XIV-й открытый Кубок «Стратегия Сун Цзы» по управленческой борьбе

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Магнитогорск
11 июня 2018  Челябинское РО


Ситуации

1. Не хочу женщину, хочу мужчину

По рекомендации партнера известная торговая компания обращается в ведущую тренинговую компанию с запросом провести тренинг на следующей неделе. Тренинговая компания, в лице Директора Аллы, высылает коммерческое предложение Специалисту по обучению, с которым ведет переговоры. В коммерческом предложении ведущим указан бизнес-тренер Максим. Коммерческое предложение во всем устраивает торговую компанию. Составляется и подписывается Руководителем торговой компании договор, скан которого высылается по почте в тренинговый центр.

В силу объективных обстоятельств Максим не может в указанный день провести тренинг в торговой компании. Об этом Директор тренингового центра сообщает Специалисту по обучению торговой компании. И предлагает, в связи с экстренностью ситуации провести тренинг лично, т. к. имеет успешный опыт проведения подобных тренингов. Специалист категорически заявляет, что одним из критических условий их выбора является пол бизнес-тренера. Только мужчина, никаких женщин! Директор тренингового центра звонит Руководителю торговой компании.

Роли и интересы:

Директор тренингового центра — сохранить имидж компании, выполнить условия договора, который еще не подписан ею и в форме которого никогда не указывался пол бизнес-тренера.

Руководитель торговой компании — возмущен открывшимися за день до проведения тренинга обстоятельствами, заинтересован в качественном проведении тренинга. Имеет негативный опыт ведения тренингов женщинами.

Специалист по обучению — чувствует свою вину, это она предоставила коммерческое предложение и даже не рассматривала других провайдеров. Хочет сохранить свое лицо перед руководителем, чтобы тренинг понравился.

2. Поставка оборудования

Руководитель компании находился в служебной командировке. По возвращении он узнает, что Менеджер заключил устное соглашение с поставщиком оборудования и ждет, когда Руководитель подпишет договор. Цены на оборудование высокие, они на 10% выше чем запланирован в бюджете. Руководитель отказывается подписывать договор на таких условиях и требует от Менеджера найти другого поставщика, который предложит цены в соответствии с выделенным бюджетом.

Менеджер напоминает Руководителю, что была поставлена задача – осуществить поставку оборудования в течение 10 дней. Поскольку время было ограничено, Менеджер выбрал компанию, с которой уже не раз работал, и которая хорошо себя зарекомендовала. Найти другого поставщика в такое короткое время нереально. Положение осложняется тем, что Поставщик, несмотря на отсутствие письменного договора, уже начал изготовление оборудования, поскольку сроки поставки минимальны, а Менеджер просил ускорить процесс.

Роли и интересы:

Поставщик — хочет осуществить поставку на оговоренных условиях, поскольку уже выделил деньги и запустил производство оборудования.

Менеджер — хочет сохранить хорошие отношения с Руководителем и выполнить поставку вовремя, за невыполнение сроков поставки ему грозит лишение премии.

Руководитель компании — требует, чтобы оборудование было поставлено в установленные сроки и с необходимым качеством, но цены не выходили за рамки заданного бюджета.

3. «Звезда»!

Студентка 3 курса биологического факультета Ирина активно занимается танцами, является лауреатом и победителем танцевальных конкурсов университетского, городского и краевого уровней. Однако занятия в университете частенько пропускает по причине репетиций или участия в конкурсах, контрольные работы выполняет на низкие баллы или вообще не выполняет, на лабораторные занятия приходит изредка.

Наступает сессия. Ирина не допущена до сдачи экзамена по биологии. Для получения допуска ей нужно выполнить 3 лабораторных и две контрольных работы. Времени на это практически нет, так как «на носу» Всероссийский фестиваль «Студенческая весна», в котором Ирина представляет свой университет.

Кроме биологии критическое положение со сдачей экзаменов и зачетов еще по 3 дисциплинам. Среди студентов биологического факультета есть и другие, которые хорошо учатся, но их достижения в танцах на порядок ниже, чем у Ирины. Одним из условий участия в фестивале является успешная сдача сессии студентами.

Роли и интересы:

Преподаватель биологии — принимать экзамен у всех студентов в соответствии с нормативными документами университета, сохранить благоприятные отношения со студентами, не потерять свой авторитет строгого, но справедливого преподавателя.

Студентка Ирина — побыстрее сдать экзамен по биологии, реализовать свои амбиции, подчеркнуть свою значимость для университета.

Руководитель танцевального клуба университета — побыстрее решить вопрос о сдаче сессии Ириной, чтобы отправить ее на фестиваль, получить похвалу и премию от университета за удачное участие студентов вуза в фестивале, использовать успешное выступление Ирины для достижения собственных карьерных интересов.

Декан биологического факультета — сделать так, чтобы университет на фестивале представляла именно студентка биологического факультета, не испортить отношения с преподавателями факультета и поддержать имидж справедливого руководителя, не понизить мотивацию студентов к качественному освоению образовательной программы.

4. Ультиматум

Менеджер собирается уходить из рекламного агентства и открывать свой собственный бизнес. Он знает, что часть клиентов уйдёт с ним в новое агентство, поэтому открыто объявляет Директору о своём решении, предлагая несколько альтернатив дальнейшего возможного сотрудничества, но уже в рамках «директор — директор».

Директор не хочет отпускать Менеджера, понимая, что с его уходом фирма может потерять значительную часть прибыли и предлагает Менеджеру подписать контракт, в соответствии с которым он не будет взаимодействовать с клиентами агентства три месяца. Менеджер отказывается. Директор грозит уволить Менеджера по статье за разглашение коммерческой информации.

Один из клиентов готов уйти в новое рекламное агентство, поскольку работает не столько с фирмой, сколько лично с Менеджером. По этическим соображениям Клиент переживает, что, проработав с агентством два года и имея с ним юридически оформленные отношения, будет непросто уйти в новое агентство.

Роли и интересы:

Менеджер — хочет уйти по собственному желанию, организовав свой бизнес, остаться в хороших отношениях с прежним руководителем.

Директор — хочет заставить Менеджера подписать контракт, либо уволить по статье.

Клиент — хочет работать с Менеджером, уйти из старого агентства, но так, чтобы это не повредило его репутации.

5. Престиж школы

Ученик с плохим поведением, но с хорошей успеваемостью довёл до слёз Учителя. С тех пор отношения у них испорчены, успеваемость ученика стала снижаться, а последнее время Учитель и вовсе начал выгонять ученика из класса. Родитель, узнав про это, написал на Учителя жалобу на имя Директора школы с требованием уволить Учителя, поскольку не приемлет «коридорное обучение» и недоволен низкой успеваемостью своего ребёнка. Учитель же, со своей стороны, требует исключения Ученика из школы, поскольку его поведение подрывает дисциплину в классе и авторитет Учителя. Директор знает, что Родитель находится в родительском комитете школы и оказывает серьёзную материальную помощь школе.

Роли и интересы:

Учитель — отказывается от работы с Учеником и требует исключить его из школы — или так и будет продолжать выгонять его из класса со своих уроков. Готов уволиться, если администрация школы не уберёт Ученика из класса.

Родитель — требует уволить Учителя. Считает, что Учитель повёл себя непрофессионально, излишне придирается и специально занижает оценки. Угрожает жалобами в районное министерство образования, а также готов лишить материальной поддержки школу, в случае если конфликт разрешится не в его пользу.

Директор школы — не желает увольнять Учителя, т. к. он имеет высшую категорию, множество грамот и почётные регалии — а это престиж школы. Не хочет портить отношения с Родителем, который оказывает очень серьёзную материальную поддержку школе. Хочет помирить стороны, но не знает, как: предмет узкий, и второго такого учителя в школе нет.

6. Охранная система

В магазине, в котором три месяца назад была установлена новая охранная система, ночью произошла кража со взломом на значительную сумму. По заключению экспертизы, охранная система не среагировала на взлом, так как она была в этот момент неисправна. Магазин был застрахован от кражи в страховой компании. Установка современной охранной системы была обязательным условием при заключении договора страхования.

Роли и интересы:

Директор магазина — получить компенсацию от страховой компании или возмещение ущерба от компании, установившей сигнализацию.

Директор страховой компании — не выплачивать компенсацию, так как по договору в застрахованном объекте должна быть исправная современная охранная сигнализация.

Директор компании по установке и обслуживанию охранных комплексов — не считает, что он должен как-то участвовать в этом споре, так как клиент сам выбирал систему, и все работы по установке и наладке системы проводились согласно требованиям производителя. Готов по гарантии исправить и заново настроить охранную систему.

7. Уборка снега

Предприниматель и его Приятель проживают по соседству в коттеджном поселке, на самой дальней улице. Однажды, после большого снегопада, Предприниматель утром был вынужден заказать трактор для уборки снега, иначе на легковой машине проехать по улице не представлялось возможным. Трактор приехал к 11 часам утра и быстро расчистил дорогу.

Предприниматель рассчитался с Трактористом, и предварительно по телефону согласовал с Приятелем, что расходы поделят пополам. В 14 часов жена Приятеля не смогла выехать из ворот, поскольку трактор при уборке улицы наглухо завалил ворота снаружи снегом. Поскольку сам Приятель в это время был на важной встрече, дозвониться до него жена не смогла и самостоятельно полтора часа лопатой расчищала снежный завал.

Роли и интересы:

Предприниматель — получить с Приятеля половину стоимости работ по уборке снега.

Приятель — не платить Предпринимателю, поскольку тот не проконтролировал должным образом организацию работ и «доделывать» ее пришлось его супруге. Предлагает Предпринимателю взять деньги с тракториста.

Тракторист — ничего никому не платить: что ему сказали, то он и сделал.

8. Обиженный менеджер

Одним из отделов коммерческого департамента компании «Альфа» на протяжении нескольких лет руководит опытный Менеджер. В разработке этого отдела имеются ряд готовых проектов, которые на протяжении длительного времени приносят постоянную прибыль. Но при подведении итогов за год выясняется, что объемы поставок по этим проектам заметно снизились по сравнению с предыдущим годом.

Коммерческий директор компании, разобравшись в сложившейся ситуации, понимает, что Менеджер не справляется с таким количеством проектов. Чтобы разгрузить Менеджера Коммерческий директор принимает решение о передаче одного из проектов вместе с ведущим его специалистом в другой отдел. Менеджер отреагировал на решение Коммерческого директора открытым негодованием, поскольку считает, что снижение прибыли обусловлено рядом субъективных причин, не зависящих от его действий, а также убежден, что эта ситуация временна.

Переданный проект начал успешно продвигаться. И факт передачи именно этого проекта очень задевал самолюбие Менеджера и существенно сказался на полученной премии. Менеджер начал задумываться об увольнении из компании, предварительно решив добиться справедливости. При разговоре с Коммерческим директором, если тот не изменит принятого решения в отношении переданного проекта, Менеджер готов вынести данный вопрос на обсуждение Генеральному директору компании.

Роли и интересы:

Менеджер — добиться возвращения проекта, в противном случае уволиться из компании. Предложения по трудоустройству имеются.

Коммерческий директор — не потерять ценного сотрудника, не менять своего решения. Помочь менеджеру правильно перераспределить свои усилия на оставшиеся проекты, добиться эффективной его работы как управленца и специалиста.

Генеральный директор — не потерять ценного сотрудника, увеличить производительность проектов.

9. Неравноценное повышение

В компании принято решение дополнительно к Первому специалисту, проработавшей в компании 3 года, принять на тех же условиях Второго специалиста (такая же должность и заработная плата, работа не является сдельной). На эту вакансию по рекомендации Первого специалиста принимают ее хорошую подругу, которая до этого работала в другой организации с меньшей заработной платой.

При приеме Второму специалисту в присутствии Первого также обещают, что заработная плата по занимаемой ею должности будет увеличена на 20% через полгода. Через полгода, во время отсутствия Первого специалиста (находится на больничном) Директор сообщает Второму специалисту о решении повысить ее в должности и поднять зарплату, мотивируя это тем, что на увеличение заработной платы двоим специалистам нет денег, обещание давалось только Второму специалисту, Второй специалист фактически выполняет больший объем работы.

Роли и интересы:

Первый специалист — увеличить свою зарплату или остаться в равном положении со Вторым специалистом. Считает решение директора несправедливым, т. к. ее стаж работы гораздо больше.

Второй специалист — увеличить свою зарплату и сохранить дружбу с Первым специалистом.

Директор — не хочет увеличивать зарплату двоим сотрудникам.

10. Нежелательный переезд

Молодая семья в течение полутора лет снимает однокомнатную квартиру. Последний месяц Муж несколько раз заводил разговоры о том, что хорошо бы переехать к его матери в двухэтажный коттедж, мотивируя тем, что будет существенная экономия на арендной плате. Жена не хочет совместного проживания со Свекровью, предпочитает жить на своей территории. В итоге Муж настроился категорично и теперь рассматривает ситуацию так: «жить в съемной квартире я отказываюсь, мы будем жить в коттедже!».

Роли и интересы:

Муж — хочет переехать в коттедж, где много пространства и свежий воздух, сэкономить на арендной плате.

Жена — категорически не хочет жить со свекровью. Хочет быть хозяйкой на своей кухне. Мнение своего мужа по поводу переезда не разделяет.

Свекровь — хочет, чтобы молодая семья проживала с ней, мотивируя тем, что ее постоянно нет дома (то работа, то деревня). Предлагает оборудовать гараж под отдельную комнату для молодых с отдельным выходом на улицу.

11. Племянник

Племянник Собственника компании, работающий в отделе продаж менеджером по продажам три месяца (без высшего образования и опыта в продажах, возраст – 38 лет) стал много себе позволять: хамит руководству, раздает указания другим менеджерам, позволяет себе делать выводы о компетенции сотрудников и правильности ассортиментного портфеля. По указанию Собственника племяннику были переданы в работу очень перспективные дистрибьюторы, однако за этот короткий промежуток времени он их потерял.

Собственник по неизвестным причинам оформил компанию на имя племянника, а затем всем объявил, что это номинально. После оформления племянник совсем распоясался. В коллективе создалась нервозная обстановка. Собственник проблемы не замечает. Племянник отказывается соблюдать порядок отчетности и другие требования Начальника отдела продаж, в котором работает. Начальник отдела задал вопрос о племяннике Генеральному директору, а в результате получил следующий ответ: «Это твой сотрудник, ты что, не можешь его на место поставить?». Ситуация накаляется.

Роли и интересы:

Собственник — пристроить племянника, чтобы он хоть что-то сам зарабатывал и не морочил ему голову.

Начальник отдела продаж — добиться увольнения племянника или соблюдения им общих требований.

Генеральный директор — понимает проблему, но не хочет вмешиваться, чтобы не портить отношения с Собственником.

Племянник — оставить всё как есть.

12. Два партнера

Николаю, одному из учредителей компании «Альфа», поступило предложение купить готовый бизнес в новой нише рынка. Николай предлагает Сергею (второму соучредителю «Альфы») совместное инвестирование в покупку нового бизнеса, на что получает отказ. Сергей считает, что лучше сфокусироваться на одном деле, нежели распыляться.

Николай принимает решение купить бизнес самостоятельно на собственные средства. Со временем новый бизнес Николая стал расти, и Николай уделял ему всё больше и больше внимания. Сергей сделал несколько попыток вернуть к делам партнёра, но безуспешно. Через некоторое время Сергей обращается к Николаю с предложением выйти из бизнеса, поскольку делами компании «Альфа» он совсем не занимается. Между делом сообщает, что выиграл крупный тендер. Инвестиции на новый проект Сергей предполагает брать у Владислава (их общего приятеля) при условии входа в учредители компании.

Николая такая ситуация не устраивает, он хочет продолжать работать в компании и получать свою долю прибыли, Владислава пускать в учредители не намерен. Предлагает рассматривать его только как инвестора под текущий проект. Сергей в замешательстве: над новым проектом он работал год, и уже оговорены предварительные условия партнёрства с Владиславом.

Роли и интересы:

Сергей — вывести из состава учредителей Николая. Считает, что деньги должны зарабатываться трудом. Начать работать с Владиславом, тем более уже сработались с ним за время «отсутствия» Николая.

Николай — хочет остаться в компании, готов вовлечься в новый проект и в дела, так как второй бизнес уже поставлен на ноги. Понимает, что без денег Владислава новый проект реализовать не смогут.

Владислав — деньги намерен инвестировать только в свою компанию, потому что понимает, какая будет доходность от нового проекта.

13. Картина маслом

Коллеги по отделу решили сделать Анне подарок на день рождения и отпраздновать в художественной студии. Об аренде Организатор (коллега Анны) договорился с Руководителем студии, оговорив стоимость аренды и условия.

В назначенный день и час коллеги вместе с Анной встретились в студии и начали торжество. Во время торжества ребёнок Анны, который неожиданно оказался на мероприятии, подошёл к стоящей у стены сохнущей картине и стал трогать её руками, оставляя разводы. Через какое-то время коллеги и Анна заметили, что произошло, но было уже поздно, картина оказалась испорченной. Ситуацию надо как-то решать.

Роли и интересы:

Руководитель студии — «Через неделю придёт хозяйка картины — ученица студии. Надо предложить ей какие-то варианты решения ситуации и компенсации». Понимает, что это потребует затрат и времени. Готова уделить ученице время для восстановления картины или написания новой. Хочет, чтобы это время оплатили арендаторы помещения. Не считает себя виноватой в случившемся.

Организатор — считает, что в ситуации виноват Руководитель студии, не предупредивший о сохнущей картине и не ограничивший к ней доступ. Не готова нести расходы за чужую картину и за чужого ребёнка. Не хочет портить отношения ни с Анной (ещё работать дальше), ни с Руководителем студии (помещение нравится, в нём можно будет ещё проводить торжества).

Анна — день рождения испорчен, вместо праздника получила проблему. Не намерена нести финансовые затраты на решение этой ситуации в полном объёме. Считает, что есть вина Руководителя студии и Организатора. Не испортить отношения с коллегами.

14. Сила традиции

Анну повысили до начальника отдела. До неё в отделе было два предшественника, оба были переведены из отдела на вышестоящие должности. В отделе работает 12 сотрудников, в том числе Тамара, которая пришла в отдел одновременно с Анной. Время начала рабочего дня в организации регламентировано. Однако Тамара на протяжении всех лет работы опаздывает на 5–10 минут.

В последний месяц время опозданий Тамары увеличилось. Новый сотрудник отдела Ольга тоже стала опаздывать. В очередную беседу по поводу прекращения опозданий Тамара сказала Анне: «При прежних руководителях никто ни разу не делал замечания, потому что все знают, что я свои опоздания отработаю с лихвой вечером, когда задержусь на час или два».

Роли и интересы:

Анна — восстановить дисциплину в коллективе. В отношении Тамары не готова применять жёсткие меры, так как она является ценным сотрудником, но практику опозданий прекратить необходимо. Поведение Ольги считает недопустимым.

Тамара — не менять сложившуюся практику.

Ольга — считает, что либо всем можно опаздывать, либо всем нельзя. Откуда такое неравенство в коллективе?

15. Гонорар

Молодой и успешный Бизнес-тренер написал книгу по управлению продажами. В работе над книгой ему помогал опытный Консультант, его друг, который предоставил много кейсов из опыта работы своей компании и отрасли в целом. Бизнес-тренер разбирал эти кейсы и включал в свою книгу. В итоге, около 30% материала книги составили практические примеры. Бизнес-тренер закончил книгу и отправил на рецензию Издателю. Консультант вроде бы в шутку намекает, что хотел бы принять участие в гонораре за книгу.

Проходит время, и Бизнес-тренер осознаёт, что Консультант ждет оплаты своей помощи, хотя изначально эта помощь позиционировалась как бескорыстная, и договоренности об оплате не было. Ситуацию дополнительно усложнил звонок от Издателя. Он сообщил, что книга не дотягивает до стандартных 240 страниц, а поскольку теории и так слишком много, Издатель настаивает на дополнении книги практическими кейсами, которые так нравятся читателям.

Роли и интересы:

Издатель — настоять на включении в книгу большего количества кейсов, ещё 30 страниц.

Бизнес-тренер — не вносить дополнений в книгу, пусть будет 210 страниц. Не платить Консультанту, поскольку не было договоренности об этом, сохранить с ним хорошие отношения.

Консультант — получить часть гонорара Бизнес-тренера за потраченное время и предоставленные кейсы. Сохранить с ним хорошие отношения.

16. Психотерапия

В Психологический центр с хорошей репутацией обратилась за помощью Клиентка для решения проблемы по поводу тупика в отношениях с мужем, который, с её слов, потерял к ней интерес и решил, что жизнь с другой женщиной ему?будет более интересна. Психолог центра провёл консультацию и?диагностику, и по согласованию с клиенткой заключил договор об обслуживании в центре на 3 месяца для решения её проблемы, оговорив оплату со скидкой, если она оплатит всю оговорённую сумму за курс консультаций сразу. Клиентку это устроило, договор был подписан и оплачен.

Спустя месяц, на фоне занятий, произошло улучшение состояния клиентки, и отношения с мужем стали налаживаться, а проблемы уходить из семьи. Клиентка осталась довольна, но обратилась к директору центра с просьбой вернуть оплаченные деньги за?2 месяца курса. Директор вызвал психолога и получил разъяснения по поводу того, что работа с клиенткой не закончена и была оговорена скидка 15% за единовременную оплату 3-х месячного обслуживания.

Роли и интересы:

Директор центра — отказать в возврате денег, так как клиент обслуживался со значительной скидкой, а работа по договору не завершена и есть опасность возврата проблем у клиента и повторного обращения к психологу центра.

Клиентка — вернуть оставшиеся за 2 месяца обслуживания деньги и найти аргументы, что психологический центр должен сделать ей исключение, так как в договоре пункт о возврате денег оговорён не в её пользу, и в случае отказа от обслуживания не возвращается. И теперь клиентка считает этот пункт договора несправедливым.

Психолог — достичь устойчивого результата в работе с клиенткой, выполнить условия договора.