Менеджер Фермера заключил договор с Продавцом на поставку элитных кур 10 разных пород в общем количестве 100 шт. по цене 1350 руб. за голову. По условиям договора, транспортные расходы оплачивает покупатель. Сумма и состав транспортных расходов в договоре не оговаривались. Фермер сам подписал договор, подготовленный Менеджером, и произвёл предоплату за птицу в сумме 135 тыс. руб. Перед отправкой кур из Москвы в Иркутск самолётом Продавец с Менеджером Фермера по телефону меняют список пород из-за того, что часть заказанных куриц не прошли ветеринарный контроль. В качестве компенсации Продавец отгружает 25 кур неэлитных пород бесплатно.
После получения птицы в Иркутске Фермер не согласен на произведённую замену пород и предъявляет претензии Продавцу, ссылаясь на то, что в договоре был указан точный перечень пород, и он не согласовывал замену пород на другие. Ему нужны именно те породы, которые он заказывал. Вдобавок ко всему, увеличились транспортные расходы на «бесплатных» кур.
Перед отправкой Фермер узнавал, что авиатариф на доставку одного ящика с 25 птицами составляет 7 тыс. руб. Фермер готов заплатить только за авиаперелёт 4 коробок с птицей. Стоимость же транспортных расходов, выставленных к оплате Продавцом, составляет 70 тысяч рублей. Туда, кроме авиатарифа, вошли стоимость специальных коробок по перевозке птицы, доставка груза до аэропорта в Москве, ветеринарное свидетельство, выдаваемое в аэропорту, плата за проезд на территорию грузового терминала и прочее. Фермера такая стоимость не устраивает.
Менеджер также сам заказал и оплатил своим родственникам птицу у того же Продавца. Но тот кур ещё не отправил. Теперь он требует с Менеджера разобраться в ситуации, отказываясь отправлять оплаченную птицу по личной заявке Менеджера.
Продавец — получить все деньги, потраченные на отправку птицы в Иркутск.
Менеджер Фермера — сохранить отношения с Продавцом, получить птицу по своему заказу. Убедить Фермера согласиться с заменой одних пород на другие и оплатить полностью транспортные расходы.
Фермер — получить те породы, что он заказывал. Не платить лишние расходы на транспортировку птицы. Считает, что Менеджер должен был обсудить замену с ним, а раз уж он этого не сделал, то должен сам урегулировать ситуацию.
В рекламе горнолыжного курорта «Альфа» часто использовалась фраза о гарантированном снеге и о том, что клиент платит за удовольствие. Во время малоснежных периодов трассы засыпались искусственным снегом, и обычно возможность кататься существовала весь сезон.
Однажды оборудование для засыпки искусственного снега вышло из строя, и на несколько дней трасса осталась без снега. Оборудование находилось на гарантийном обслуживании производителя. Производитель прислал своего технического специалиста, но тот не смог исправить оборудование на месте, сославшись на отсутствие необходимых запчастей, Администратор курорта позвонил Менеджеру производителя, и тот обещал разобраться в ситуации и исправить оборудование в ближайший срок.
Клиент приехал с семьей на выходные покататься на лыжах. Во время заезда, в пятницу вечером, он увидел, что снега нет, и засомневался, стоит ли заселяться. Администратор курорта успокоил клиента и заверил, что завтра снег будет. Но снега не было и в воскресенье с утра. Клиент пришел к Администратору курорта с требованием вернуть деньги, которые он заплатил за снег и за удовольствие кататься на лыжах, обещанные в рекламе, которые он так и не получил.
Администратор курорта — добиться от производителя компенсации за затягивание сроков починки оборудования, сохранить хорошее отношение клиента к курорту.
Менеджер производителя — не платить никаких компенсаций.
Клиент — получить материальную компенсацию и моральное удовлетворение за неудавшееся катание.
Производственная компания (далее Арендатор) взяла в аренду помещение для производства на 5-летний срок у Собственника на складской базе. База представляла из себя несколько складов, построенных ещё при СССР. На базе не было водоснабжения и канализации. Но Арендатору для производственных целей нужна была вода и канализация.
По согласованию с Собственником Арендатор за свой счёт пробурил скважину, установил септик и эксплуатировал его за свой счёт. В договоре указывалось, что Арендатор имеет право пробурить скважину и установить септик за свой счёт в согласованном месте. Это не накладывало никаких обязательств на Собственника. Поскольку на базе появилась вода и канализация, то цена аренды возросла с 120 руб/кв.м до 200 руб/кв.м, и база заполнилась другими арендаторами, которые подключились к водоснабжению и канализации. Арендатор брал с других символическую плату — компенсацию расходов на эксплуатацию.
По завершении срока договора аренды Арендатор заранее известил о том, что освободит помещение в срок, и предложил Собственнику приобрести скважину и септик по стоимости, равной затратам Арендатора (1 млн руб.) + инфляция (50% за 5 лет). Кроме того, Арендатор известил остальных арендаторов, что если Собственник не заплатит, то Арендатор забетонирует скважину и септик, потому что демонтировать их невозможно, а в договоре нет пункта о неотделяемых улучшениях.
Арендатор — получить 1,5 млн руб., поскольку он понёс затраты на установку. Если никто не заплатит, то готов забетонировать скважину и септик.
Собственник — получить скважину и септик бесплатно, ведь они установлены в месте, за которое Арендатор не платил, а компенсировать неотделимые улучшения, по договору, Собственник не обязан.
Второй арендатор — его склады находятся по соседству, вода и канализация ему необходимы для деятельности, заинтересован в сохранении инфраструктуры водоснабжения и канализации.
Предприниматель попросил своего знакомого Учёного разработать продукт — заменитель импортной краски «Альфа». Работать договорились на следующих условиях: на период разработки (1 год) заработная плата ученого составляет 50 тыс. руб. в месяц. Закупает оборудование, реактивы и оплачивает испытания Предприниматель. По окончании разработки Предприниматель осуществляет запуск производства. Доли в новом предприятии распределяются между Ученым и Предпринимателем поровну – 50/50. Кроме того, Предприниматель договорился с Владельцем крупной розничной сети о замене импортной краски «Альфа» в его рознице на отечественный аналог, через год с небольшим, когда запустится производство.
Через год работы продукт оказался готов лишь наполовину, в этот период были задержки по вине обеих сторон. Для дальнейшей проработки продукта требуется ещё 500 тыс. руб. и дополнительное время. Ученый всё ещё уверен в результате, а Предприниматель уже начал сомневаться в реальности получения полноценного заменителя. К тому же, у него сейчас серьёзная нехватка денежных средств — продолжать работать на прежних условиях он не может.
Владельца крупной розничной сети сложившаяся ситуация также беспокоит. До окончания контракта на поставку импортной краски осталось 6 месяцев, ему надо решать, продлевать контракт с импортным поставщиком ещё на 3 года или нет.
Ученый — продолжить работу на прежних условиях. Считает, что большую часть исследовательских работ он сделал, остались только испытания и сертификация, не готов работать без заработной платы.
Предприниматель — изменить прежние условия, доработать продукт в кратчайшие сроки, не хочет терять уже затраченные средства. Хочет уменьшить заработную плату Ученому, поскольку тот и так не уложился в сроки, в связи с чем Предприниматель несёт дополнительные финансовые потери.
Владелец крупной розничной сети — определиться, с каким продуктом ему работать в дальнейшем, поскольку из-за разницы курсов продавать импортный товар становится всё труднее. Но и ввязываться в производство сам не хочет, хочет получить полноценный готовый продукт.
Рекламное агентство в течение семи лет арендует офис в офисном центре, в котором недавно ночью произошла кража в нескольких офисах. У арендаторов пропали ноутбуки, фотоаппараты и денежные средства. Из офиса рекламного агентства было похищено 15 тыс. руб. Сигнализация не сработала. Виновников не нашли. Следствие по делу о краже зашло в тупик – улик практически нет. Шансы на раскрытие дела минимальны.
Вскоре после кражи Представитель арендодателя, как обычно, принес в агентство счет на оплату аренды. Директор рекламного агентства оплатил сумму по счету, уменьшенную на сумму кражи. В ответ на это от Представителя арендодателя поступила претензия с предупреждением о том, что у арендатора имеется задолженность по оплате. Претензия содержала требование оплаты аренды в полном объеме, в противном случае будет начисляться пеня.
Директор рекламного агентства — не доплачивать за аренду сумму, которую украли, считает, что в данном случает ответственность лежит на арендодателе. Не готов нести дополнительные расходы, кроме того, рассчитывает на компенсацию морального вреда.
Представитель арендодателя — получить недоимку по оплате, в противном случае готов обратиться в суд. Четко следует указаниям собственника офисного здания.
Управляющий офисным зданием — считает, что тема обсуждению не подлежит, арендаторам было предложено год назад самостоятельно заключить договора с охранными службами. Требует выставить арендаторам штраф за несвоевременную оплату счета и пени.
Руководитель компании находился в служебной командировке. По возвращении он узнает, что Менеджер заключил устное соглашение с Поставщиком оборудования и ждет, когда Руководитель подпишет договор. Цены на оборудование высокие, они на 10% выходят за рамки запланированного бюджета. Руководитель отказывается подписывать договор на таких условиях и требует от Менеджера найти другого поставщика, который предложит цены в соответствии с выделенным бюджетом.
Менеджер напоминает Руководителю, что была поставлена задача – осуществить поставку оборудования в течение 10 дней. Выбранный Поставщик готов, он может быстро осуществить изготовление и поставку необходимого оборудования. Поскольку время было ограничено, Менеджер выбрал компанию, с которой уже не раз работал, и которая хорошо себя зарекомендовала. Найти другого поставщика в такое короткое время нереально.
Положение осложняется тем, что Поставщик, несмотря на отсутствие письменного договора, уже начал изготовление оборудования, поскольку сроки поставки минимальны, а Менеджер просил ускорить процесс.
Поставщик — хочет осуществить поставку на оговоренных условиях, поскольку уже выделил деньги и запустил производство оборудования.
Менеджер — хочет сохранить хорошие отношения с Руководителем и выполнить поставку вовремя, за невыполнение сроков поставки ему грозит лишение премии.
Руководитель компании — требует, чтобы оборудование было поставлено в установленные сроки и с необходимым качеством, но цены не выходили за рамки заданного бюджета.
У компании-производителя действуют условия, согласно которым дистрибьютор может при заключении договора выбрать полную компенсацию брака или скидку 1% при отказе от компенсации брака. Статистика по браку за предыдущие годы составляла примерно 0,6%, и дистрибьютор предпочел дополнительную скидку 1%, прописав в годовом договоре отказ от возврата брака производителю.
Но за первое полугодие вследствие производственного сбоя количество брака по продукции составило 2,5%, и при объеме продаж в 200 миллионов рублей затраты на обмен брака приближаются к 5 миллионам рублей. Генеральный директор дистрибьютора возмущен увеличением количества брака, считает себя обманутым и хочет вернуть условия с возможностью обмена брака «задним числом».
Территориальный менеджер компании-производителя только что устроился на работу и хочет показать себя эффективным сотрудником, не желая начинать карьеру с увеличения убытков компании. Коммерческий директор компании-производителя получает заработную плату от валовой прибыли, он уже получил и потратил свои бонусы и также не желает пересмотра условий договора.
Генеральный директор дистрибьютора — хочет получить компенсацию брака за первое полугодие, отказавшись от скидки 1%, и изменить условия на второе полугодие. Хочет сохранить отношения с производителем, поскольку продукция отлично продается и приносит прибыль.
Территориальный менеджер производителя — считает, что договор подписан и разговаривать здесь не о чем. Дистрибьютор сделал свой выбор, а после драки кулаками не машут.
Коммерческий директор производителя — готов на пересмотр условий второго полугодия, но не согласен идти на уступки по прошедшему периоду. При этом хочет сохранить крупного клиента и, по возможности, увеличить его объемы продаж.
Директор небольшой студии, занимающейся производством видеорекламы, договорился о продаже доли в 20% своему постоянному клиенту — Инвестору (крупному рекламодателю в данном городе). Все условия сделки были оговорены, однако сама сделка затянулась по причинам обоюдным, но всё же больше из-за Директора студии: кое-какие работы по обеспечению договора были недоделаны.
Неожиданно этой студии поступило предложение от крупнейшего Столичного рекламного агентства об эксклюзивном партнёрском соглашении, согласно которому она займётся производством всей видеорекламы для этого агентства, в результате чего ожидается, что оборот вырастет в несколько раз. Условия этого соглашения, однако, требуют долгой проработки. Понятно, что есть конкурентные предложения.
Узнав о соглашении, Инвестор заявил о желании провести сделку немедленно, естественно, на старых условиях.
Инвестор — хочет заключить сделку на старых условиях, опять же имея в виду, что у студии будет контракт со столичным рекламным агентством.
Директор студии — понимает, что контракт со столичным агентством может существенно изменить оценку компании в ближайшее время и продажа доли в текущий момент ему невыгодна, однако контракт с агентством ещё не оговорён и может сорваться. Но текущая деятельность требует того, чтобы появились инвестиции, иначе контракт с агентством не сможет быть заключён вовсе.
Директор столичного рекламного агентства — не готов заключать партнёрское соглашение со студией прямо сейчас. Хочет рассмотреть альтернативные варианты, убедиться в надёжности студии. Но есть один важный заказ, который надо бы сделать уже немедленно, а для этого нужно специальное оснащение у партнёра — у студии.
Менеджер по персоналу крупной компании заказал у event-компании корпоративное мероприятие в формате тимбилдинга под ключ, включая трансфер до турбазы и обратно. Менеджер event-компании согласовал с Менеджером по персоналу и Менеджером транспортной компании время отправки автобуса с участниками тимбилдинга с турбазы обратно в город.
Утром Event-менеджер получил информацию от транспортной компании, что клиенты не сели в автобус в назначенное время, а задержались на час. Из-за этого автобус не успел на паром, ему пришлось ехать в объезд, что в два раза дольше и дороже, чем было оплачено. Транспортная компания просит оплатить время простоя автобуса и дополнительные затраты.
Клиент отказывается оплачивать это время, аргументируя это тем, что event-менеджер взялся за организацию мероприятия под ключ и сам не проконтролировал процесс отправки гостей с турбазы.
Менеджер по персоналу — не желает оплачивать время простоя автобуса, аргументируя это тем, что event-компания должна была сама проконтролировать процесс отправки.
Event-менеджер — считает, что клиент должен оплатить все дополнительные затраты, поскольку должен был предупредить о перенесении времени заранее, как это было оговорено, чтобы можно было согласовать время и стоимость трансфера.
Менеджер транспортной компании — желает получить оплату за время простоя от event-компании, с которой был заключён договор и велась коммуникация по данному мероприятию.
Дистрибьютор компании «Счастье», производителя товаров широкого потребления, заключил контракт с торговой сетью «Радость» на поставку своей продукции. Прошло три месяца, и Дистрибьютор понял, что неверно посчитал прибыльность по данному контракту и теперь несёт значительные убытки. Чтобы вывести контракт на прибыль, он объявил Менеджеру торговой сети «Радость», что собирается повысить входные цены, но получил ответ: «Если повысите цены, мы вас выведем».
Тогда Дистрибьютор попросил подключиться к решению задачи Территориального менеджера компании «Счастье» и помочь вывести контракт с этой сетью хотя бы «в ноль», либо пересмотреть действующее соглашение между компанией «Счастье» и Дистрибьютором, снизив закупочные цены на 15%. Иначе Дистрибьютор будет вынужден расторгнуть экономически неэффективные договоры.
Дистрибьютор компании «Счастье» — добиться выгодных для себя условий, получать прибыль по контракту.
Территориальный менеджер компании «Счастье» — урегулировать вопрос, сохранив действующие закупочные цены. Считает, что виноват в этой ситуации только Дистрибьютор – вот пусть сам за свои ошибки и платит.
Менеджер торговой сети «Радость» — не собирается менять условия. Он понимает, что продукция компании «Счастье» пользуется большим спросом у покупателей, и вывести её из ассортимента сети без последствий не получится. Опасается недовольства руководства и в случае повышения цен, и в случае потери популярных продуктов.
В рекламном агентстве происходит постоянный набор менеджеров по продажам, т. к. существует очень сильная текучка именно по этой позиции. Директор рекламного агентства решает привлечь к процессу набора, адаптации и обучения менеджеров кадровое агентство, которое специализируется именно на трудоустройстве менеджеров активных продаж. Стороны заключают договор, на основании которого кадровое агентство обязуется укомплектовать рекламное агентство тремя сотрудниками. Форма оплаты услуг кадрового агентства была определена следующим образом: 50% предоплата, 50% по факту выполнения услуг. Рекламное агентство оплачивает предоплату, кадровое — приступает к работе.
Коммерческий директор рекламного агентства изначально против заключения этого договора, т. к. уверен, что кадровое агентство со своей работой не справится, т. к. и он в течение длительного времени пытается подобрать специалистов, но тщетно. Тем не менее, саботировать работу кадрового агентства он не планирует, потому что заинтересован в комплектации отдела продаж, ведь его зарплата зависит от выполнения плана продаж, т. е. от профессионализма и укомплектованности отдела. В течение длительного периода времени кадровое агентство после ряда собеседований, тестирований выводит друг за другом менеджеров по продажам, но они надолго в рекламном агентстве не задерживаются.
На каком-то из этапов Директор рекламного агентства начинает предъявлять претензии кадровому агентству по поводу того, что они подбирают неподходящие кандидатуры. Директор кадрового агентства объясняет быстрый уход менеджеров по продажам тем, что в рекламном агентстве очень тяжелая психологическая обстановка, поэтому новые сотрудники надолго не задерживаются.
Директор рекламного агентства требует от кадрового выполнить условия договора, укомплектовать отдел продаж в течение месяца, и он будет готов оплатить остаток денег, в противном случае он расторгнет договор и будет требовать возврата предоплаты. Директор кадрового агентства считает, что он и так выполнил большую работу, подобрал больше кандидатов, чем изначально планировалось, и что сотрудники не приживаются не по его вине, а из-за обстановки в коллективе заказчика, считает, что работу хоть не целиком, но выполнил, и при расторжении договора не готов возвращать предоплату.
Директор рекламного агентства — хочет укомплектовать отдел продаж в установленный срок, в противном случае расторгнуть договор и вернуть обратно предоплату.
Директор кадрового агентства — закончить работу с этим рекламным агентством, подписать акты выполненных работ, получить остаток денежных средств по договору.
Коммерческий директор рекламного агентства — показать своему директору, что изначально он был прав, реабилитироваться в его глазах, мол, не только у него не получается; утвердить свои позиции в компании, пересмотреть свою оплату труда в сторону увеличения окладной части, чтобы уменьшить зависимость от выполнения плана продаж.
Фирма, поставляющая строительные материалы (Поставщик), и крупная монтажно-строительная организация (Покупатель) плодотворно сотрудничают много лет. Совместно было реализовано несколько ответственных проектов. На протяжении всего времени сотрудничества Поставщик не раз предоставлял Покупателю отсрочку платежа на крупные суммы, что называется, под честное слово. Покупатель, хоть и с задержками, всегда оплачивал задолженность.
Однако, времена поменялись, и в сфере поставок строительных материалов начался кризис неплатежей. Генеральный директор компании-поставщика ввёл новое правило: все клиенты, имеющие отсрочку платежа, должны в обязательном порядке предоставить договор личного поручительства, подписанный Владельцем.
Ведущий менеджер компании-поставщика, который давно работает с клиентом, и имеет хорошие личные отношения с её руководством, делает предельно вежливое предложение о договоре личного поручительства Владельцу компании-покупателя. Владелец категорически отказывается подписать договор, мотивируя это своей принципиальной позицией: «раньше работали под честное слово и ни разу не подвели. Так зачем же сейчас огород городить?!». Также Владелец указывает на то, что он ни с кем не работает по данной схеме. В дополнение Владелец прямо намекает, что может уйти к конкурентам Поставщика, которые только и мечтают об этом.
Ведущий менеджер компании-поставщика — убедить Владельца подписать договор личного поручительства, сохранить хорошие человеческие отношения с клиентом, и продолжить работу с ним.
Владелец компании-покупателя — не подписывать договор поручительства, продолжить работать с Поставщиком по старой схеме.
Генеральный директор компании-поставщика — добиться неукоснительного соблюдения его распоряжения всеми, без исключения, клиентами.
В фирме происходит реорганизация. Директор неожиданно вызывает обслуживающую IT-организацию и говорит: «Вы с нами больше не работаете!», аргументируя тем, что принято решение взять вместо Обслуживающей IT-организации постоянного Специалиста.
Обслуживающая организация передает дела Новому специалисту. Новый специалист принимает дела и говорит, что все нормально, только он плохо знает некоторые предметные области и ему необходимо время для изучения, т. к. список работ, выполняемый обслуживающей организацией, большой (объем работ для фирмы выполняли 2 специалиста). Новый специалист в частной беседе просит его научить. Через некоторое время поступает звонок от Директора с указанием о необходимости встречи.
Директор — договориться о передаче дел Новому специалисту, который является его старым знакомым, для выполнения всех прежних работ. «Чтобы все работало!»
Руководитель обслуживающей организации — получить деньги за выполненные работы. Не допустить Нового специалиста к работе.
Новый специалист — получить полную информацию. Научиться всему, что знают специалисты обслуживающей организации.
Начальник отдела продаж оптовой компании в ожидании вылета в аэропорту разговаривал со своим знакомым. В разговоре он допустил несколько нелицеприятных высказываний в адрес одной крупной торговой сети – типа: «они зажрались, обнаглели совсем». Неожиданно он увидел, что позади его сидит Коммерческий директор этой торговой сети, которая встала, сказала ему: «Ну-ну, посмотрим» и ушла.
Через три дня Коммерческий директор сети позвонила Генеральному директору оптовой компании и пригласила на встречу для согласования позиций очередного контракта — вместо начальника отдела продаж, с кем она прежде обычно вела все дела. Генеральный директор был знаком с ней, они общались иногда на разных мероприятиях, но он не вел с ней никаких переговоров уже несколько лет.
Пригласив для консультации начальника отдела продаж, которого он высоко ценил, генеральный директор услышал от него про случай в аэропорту. До назначенной встречи оставалось три часа. Известно, что владелец торговой сети готов «растерзать» любого, кто портит имидж его фирмы (конечно, если он узнает о таком факте).
Генеральный директор оптовой компании — сохранить сотрудничество с сетью без серьезных изменений в договоре.
Начальник отдела продаж — сохранить работу.
Коммерческий директор сети — получить дополнительные скидки и бонусы от компании или добиться увольнения Начальника отдела продаж.
В компании «НОК», занимающейся созданием и реализацией инфопродуктов, существует ежегодная традиция: проводить турнир между сотрудниками, чтобы выявить самого умелого продавца. Организацией мероприятия занимаются сами работники, а именно отдел по маркетингу и рекламе. Они находят подходящий зал, ведущего, банкет и т. д.
Так уж повелось, что все ключевые вопросы завязывались на одном сотруднике — Василии. Руководитель отдела не может нарадоваться, что в его штате есть такой сообразительный и коммуникабельный подчинённый, который каждый год играет ключевую роль в жизни компании. Директор компании при случае высказывает в адрес Руководителя отдела похвалу за высокую управленческую культуру, о которой свидетельствует тот факт, что отдел делает для компании в целом такое важное дело, да ещё и безвозмездно.
Однако настал момент, когда Василий ощутил, что его ежегодные обязательства в подготовке данного мероприятия становятся в тягость: работы прибавляется, должностные обязанности выполнять при этом тоже нужно, девушка Василия негодует, что он так много занят на общественной работе, которая отнимает время, но не приносит дохода.
Василий попытался привлечь к этому процессу Александра — другого работника отдела, но Александр активно замахал руками: «Боже упаси! Времени нет!». До начала праздника осталась всего неделя, но Василий сообщает в категорической форме Руководителю отдела, что в этот раз он этим заниматься не может и не хочет. Вечером Руководителю отдела нужно докладывать на общей планёрке состояние дел по празднику — какие наработаны «фишки» в этом году.
Василий — найти способ уйти от ежегодной традиции, не испортив отношения с коллегами и руководителем.
Руководитель отдела — не видит в роли организатора никого, кроме Василия. В случае отказа ему придётся заниматься этим самому, но ресурсов на это у него нет. Не хочет потерять лицо и имидж хорошего управленца перед Директором.
Александр — не хочет этим заниматься, ибо и не любит такую работу, да и не считает её полезной в принципе — пора эти турниры вообще отменить и проводить больше времени с семьёй.
Директор — хочет, чтобы праздник прошёл лучше, чем в прошлом году, считает, что организацию должны осуществлять сами работники. В этом году он пригласил на этот праздник ключевого партнёра из столицы: хочется показать корпоративный дух компании.
Очень известная компания совершенно неожиданно проиграла важный и очень крупный тендер. В службу безопасности компании вскоре поступила информация о том, что один из менеджеров тендерного отдела «сливает информацию» конкурентам, чему имеется множество косвенных свидетельств, но нет ни одного прямого доказательства.
Начальник службы безопасности доложил о ситуации Директору компании и Руководителю тендерного отдела, который был очень удивлён, поскольку речь шла об очень лояльном и эффективном Сотруднике, работающем в компании уже более пяти лет. Директор обозначил, что компания не может терять время на дополнительное расследование и рисковать новыми тендерами и контрактами, и поставил задачу уволить этого Сотрудника в кратчайшие сроки.
Сотрудник — ничего не подозревает о происходящем, не знает о том, что на него «донесли». Увольняться не собирается, готов защищать свои интересы через трудовую инспекцию и суд.
Директор — уволить сотрудника без ущерба для компании. Не допустить повторения ситуации в будущем.
Руководитель тендерного отдела — понимает, что прямых доказательств нет, чувствует сомнения: «а вдруг Сотрудник невиновен?», но приказ есть приказ.
Начальник службы безопасности — считает, что вина в утечке информации есть и на Руководителе тендерного отдела, а для увольнения Сотрудника даже подозрения более чем достаточно. Требует установления нового жёсткого порядка в компании.
В городе планируется открытие новой сети фитнес-клубов. Консультант, нанятый руководством новой сети, приобретает клубные карты в лучший действующий фитнес-клуб города «Фитнес-Маг». На правах клиента этого клуба он общается с самыми востребованными тренерами с целью переманивания в новую сеть.
Один из таких Тренеров соглашается и начинает формировать из своих нынешних коллег команду на работу в новом клубе. Об этом узнают Руководитель тренера и Директор клуба «Фитнес-Маг». Руководитель тренера разговаривает и с тренером, и с его коллегами, совместно с Директором клуба обсуждают сложившуюся ситуацию и возможные стратегии управления ею.
Консультант — качественно выполняет свою работу, ничего предосудительного не делает, правила клуба соблюдает. Это решение человека – где ему работать.
Тренер — имидж и престиж сформированы в «Фитнес-Маге», не совсем удовлетворен на данный момент тем, как складывается его карьера в этом клубе. Хочет доработать до открытия новой сети и уйти вместе со своей командой.
Руководитель тренера — возмущён поведением Тренера, хочет предотвратить массовый уход сотрудников.
Директор клуба — ситуацию уже не раз проходили, своего рода проверка и отсев нелояльных. При этом «держит руку на пульсе», хочет повысить лояльность и приверженность сотрудников.
Коллега тренера — «и хочется, и колется»: в клубе работать нравится, всё устраивает… Но уж очень хорошие перспективы открываются в новом клубе.
Андрей и Николай друзья детства. Закончили одну школу. Андрей выучился на экономиста, а Николай на юриста. Дружат семьями, доверяют и поддерживают друг друга. Андрей несколько лет занимал руководящие должности в разных компаниях. Но в последнее время хотел сменить работу по финансовым причинам. Николай оказывал частные адвокатские услуги. Как-то Николай серьезно выручил своего клиента Бориса, который являлся собственником нескольких фирм, в том числе небольшого бизнеса – трое «умельцев-работяг» в гараже изготавливали мелкие автодетали.
Благодаря Николаю, Борис избежал серьезного тюремного срока, и задумал отблагодарить Николая. В разговоре с ним рассказал о том, что хочет расширить «гаражный» бизнес и ищет директора. Николай предложил в качестве личного одолжения устроить директором опытного Андрея, и Борис с радостью согласился. На личной встрече Борис рассказал Андрею о планах, поставил перед ним производственные задачи – снять новое помещение, расширить производство, нанять «толкового технаря» и через полгода вывести производство на точку рентабельности. Собственник предупредил, что финансовым блоком в компании, где Андрей назначен директором, будет «рулить» его родной брат Виктор.
Андрей сразу насторожился, предположив, что подчиняться его указаниям брат не будет, на что собственник его успокоил, мол, проблем не будет, Виктор обязан подчиняться Андрею. Однако уже через месяц работы Андрею стало понятно, что Виктор соблюдать субординацию не намерен. Требуемые отчеты не предоставлял. На общие совещания, организуемые Андреем, не являлся. Фамильярничал и всячески подчеркивал, что выполнять указания Андрея не намерен. Борис в это самое время отдыхал за границей, на все телефонные жалобы Андрея советовал «не сгущать краски». Андрей планировал лично переговорить с собственником, объяснить, какие отрицательные последствия влечет сложившаяся ситуация. Борис вернулся из-за рубежа и… предложил Андрею написать заявление на увольнение.
Андрей (наемный директор компании) — остаться работать в компании в должности директора. Устраивает заработная плата. Жалко вложенных усилий. Считает, что увольняют его несправедливо.
Николай (адвокат) — хочет, чтобы у Андрея была высокооплачиваемая, интересная работа. Не хочет портить отношений с Борисом.
Борис (собственник) — планирует расширять бизнес. Не готов терпеть «обидчика» брата. Не хочет портить отношений с Николаем.
Виктор (брат собственника) — не желает занимать «вторые роли» в компании брата. Хочет увольнения Андрея. Готов сам возглавить бизнес.
Генеральный директор торговой компании по представлению Коммерческого директора уволил Опытного сотрудника. Опытный сотрудник – сын водителя Собственника компании. Поводом для увольнения послужили систематические дисциплинарные нарушения, допускаемые опытным сотрудником. Все просьбы, принятые в компании меры не дали положительного результата. Приказ на увольнение подписан.
Собственник от своего водителя узнает об увольнении и в присутствии Коммерческого директора в крайне грубой форме обязывает Генерального директора восстановить сотрудника на работе, иначе он «поувольняет всех».
Собственник — восстановить сотрудника, дать понять Генеральному директору и всем остальным, что будет так, как Собственник скажет.
Генеральный директор — сохранить отношения с Собственником, сохранить авторитет в глазах Коммерческого директора, не восстанавливать в должности опытного сотрудника.
Коммерческий директор — сохранить свое место, обеспечить одинаковые для всех сотрудников права и ответственность, не восстанавливать опытного сотрудника в должности.
Опытный сотрудник — остаться работать на прежнем месте, упрочить свое положение в компании.
Племянник Собственника компании, работающий в отделе продаж менеджером по продажам три месяца (без высшего образования и опыта в продажах, возраст – 38 лет) стал много себе позволять: хамит руководству, раздает указания другим менеджерам, позволяет себе делать выводы о компетенции сотрудников и правильности ассортиментного портфеля.
По указанию Собственника племяннику были переданы в работу очень перспективные дистрибьюторы, однако за этот короткий промежуток времени он их потерял. Собственник по неизвестным причинам оформил компанию на имя племянника, а затем всем объявил, что это номинально. После оформления племянник совсем распоясался.
В коллективе создалась нервозная обстановка. Собственник проблемы не замечает. Племянник отказывается соблюдать порядок отчетности и другие требования Начальника отдела продаж, в котором работает. Начальник отдела задал вопрос о племяннике Генеральному директору, а в результате получил следующий ответ: «Это твой сотрудник, ты что, не можешь его на место поставить?». Ситуация накаляется.
Собственник — пристроить племянника, чтобы он хоть что-то сам зарабатывал и не морочил ему голову.
Начальник отдела продаж — добиться увольнения племянника или соблюдения им общих требований.
Генеральный директор — понимает проблему, но не хочет вмешиваться, чтобы не портить отношения с Собственником.
Племянник — оставить всё как есть.
Заместитель генерального директора предприятия предложил Генеральному директору – единственному собственнику – начать промышленный шпионаж за фирмой-конкурентом, поскольку конкурент постоянно «успевает раньше». Генеральный директор дал согласие. Начальник службы безопасности предприятия приступил к работе и через месяц установил: конкурент ни при чём, утечка информации идёт через Жену генерального директора.
О результатах своей работы Начальник службы безопасности сначала доложил своему непосредственному начальнику – Заместителю генерального директора. Он сообщил, что Жена генерального директора, не имея полномочий, влезает во все дела фирмы, а затем обсуждает их со своими многочисленными приятельницами, что приводит к постоянной утечке коммерческой информации. Заместитель генерального директора находится в сложных отношениях с Женой генерального директора, но тем не менее, в гневе сообщает ей о её возмутительном поведении.
Жена генерального директора недавно предложила мужу подписать брачный контракт, который закрепил бы её права на часть активов мужа. Генеральный директор – грамотный бизнесмен, трудяга, но, по мнению Заместителя генерального директора и Начальника службы безопасности, – законченный «подкаблучник», находящийся под сильным влиянием своей жены. Генеральный директор, не подозревая ничего дурного, ждёт доклада о результатах работы службы безопасности по конкуренту. Предприятие работает давно, его руководство – это почти семья. Начальник службы безопасности готов доложить Генеральному директору результаты своего негласного расследования.
Заместитель генерального директора — избавить предприятие от разрушительной опеки Жены генерального директора, но решить вопрос, не вынося сор из избы.
Начальник службы безопасности — ветеран спецслужб, хочет сохранить рабочее место, не участвуя в «разборках» на уровне руководства предприятия.
Жена генерального директора — хочет подписать брачный контракт и получить право распоряжаться частью активов мужа, избавиться от Заместителя генерального директора, который вечно к ней придирается.
Генеральный директор — всё уладить в семье и на работе, сохранить контроль за предприятием, не потерять авторитет.
Ученик с плохим поведением, но с хорошей успеваемостью довёл до слёз Учителя. С тех пор отношения у них испорчены, успеваемость Ученика стала снижаться, а последнее время Учитель и вовсе начал выгонять Ученика из класса. Родитель, узнав про это, написал на Учителя жалобу на имя Директора школы с требованием уволить Учителя, поскольку не приемлет «коридорное обучение» и недоволен низкой успеваемостью своего ребёнка.
Учитель же, со своей стороны, требует исключения Ученика из школы, поскольку его поведение подрывает дисциплину в классе и авторитет Учителя. Директор знает, что Родитель находится в родительском комитете школы и оказывает серьёзную материальную помощь школе.
Учитель — отказывается от работы с Учеником и требует исключить его из школы — или так и будет продолжать выгонять его из класса со своих уроков. Готов уволиться, если администрация школы не уберёт Ученика из класса.
Родитель — требует уволить Учителя. Считает, что Учитель повёл себя непрофессионально, излишне придирается и специально занижает оценки. Угрожает жалобами в районное министерство образования, а также готов лишить материальной поддержки школу, в случае если конфликт разрешится не в его пользу.
Директор школы — не желает увольнять Учителя, т. к. он имеет высшую категорию, множество грамот и почётные регалии — а это престиж школы. Не хочет портить отношения с Родителем, который оказывает очень серьёзную материальную поддержку школе. Хочет помирить стороны, но не знает, как: предмет узкий, и второго такого учителя в школе нет.
В давно работающей компании впервые решают провести выездной командообразующий тренинг-квест для отдела продаж (40 человек). По окончании мероприятия — свободное время с возможностью пикника в арендованной для тренинга беседке.
Инициативный сотрудник вышел на Руководителя управления с предложением организовать досуг с шашлыками. Руководитель не возражал. Инициативный сотрудник собрал со всех деньги, рассчитал и закупил мясо, овощи, воду, зелень, и в день тренинга всё это доставили в беседку.
После окончания тренинга Руководитель управления, начальник отдела продаж и еще несколько сотрудников пошли проводить приезжего московского тренера до спуска канатной дороги — тренер была одета не по погоде. По дороге они зашли погреться в Чайную юрту, тренер совсем замерзла. После проводов возвратившиеся в беседку обнаружили, что мясо уже всё пожарено и съедено, и тем, кто провожал московского гостя, шашлыков не досталось. Да и тем, кто оставался в беседке, не всем получилось попробовать «общего» мяса.
А на следующий день в коллективе явно чувствовалось недовольство произошедшим, впечатление от мероприятия было испорчено. Инициативный сотрудник приносит Руководителю 3900 руб. — деньги, сэкономленные после всех закупок.
Руководитель управления — разобрать ситуацию, снять напряжение, исключить повторение подобных ситуаций в будущем.
Инициативный сотрудник — считает, что «все брали, кто сколько хотел, я не считал. Мяса оказалось мало — закупалось по 300 гр. на человека, а в вёдрах с шашлыком слишком много воды».
Сотрудник, которому не досталось — мы деньги сдавали, а нам не хватило, а ведь тренировались как раз в том, чтобы быть командой и всем вместе.
Предприниматель и его Приятель проживают по соседству в коттеджном поселке, на самой дальней улице. Однажды, после большого снегопада, Предприниматель утром был вынужден заказать трактор для уборки снега, иначе на легковой машине проехать по улице не представлялось возможным. Трактор приехал к 11 часам утра и быстро расчистил дорогу. Предприниматель рассчитался с Трактористом, а предварительно по телефону согласовал с Приятель, что расходы поделят пополам.
В 14 часов жена Приятеля не смогла выехать из ворот, т. к. трактор при уборке улицы завалил ворота снаружи снегом. Поскольку сам Приятель в это время был на важной встрече, дозвониться до него жена не смогла и самостоятельно полтора часа лопатой расчищала снежный завал.
Предприниматель — получить с Приятеля половину стоимости работ по уборке снега.
Приятель — не платить Предпринимателю, поскольку тот не проконтролировал должным образом организацию работ и «доделывать» ее пришлось его супруге. Предлагает Предпринимателю взять деньги с тракториста.
Тракторист — ничего никому не платить: что ему сказали, то он и сделал.
Партнёр 1 является владельцем 1/3 акций и одновременно директором компании «Промкор», Партнёру 2 принадлежит 2/3 акций этой компании: 1/3 – как физическому лицу и 1/3 – ООО «Найс», учредителем которого является Партнёр 2.
По итогам полугодия компания «Промкор» показывает прибыль, и Партнёр 1 отправляет Партнёру 2 письмо с предложением направить часть прибыли на выплату дивидендов. В ответ приходит просьба отложить распределение дивидендов на две недели в связи с некими вопросами, которые надо решить с ООО «Найс».
Через две недели Партнёр 1 снова обращается к Партнёру 2, но оказывается, что ситуация ещё не решена и называется новый срок, через который всё повторяется.
Через полтора месяца на вопрос Партнера 1: «Что за таинственные вопросы?» Партнёр 2 отвечает: «Ничего серьёзного». И выплата дивидендов постоянно откладывается.
Партнёр 1 — выяснить причину задержки выплаты дивидендов, добиться их скорейшей выплаты. Возмущён и встревожен сложившейся ситуацией, но боится испортить отношения с Партнёром 2, от которого во многом зависит.
Партнёр 2 — не понимает спешки партнёра, не считает нужным посвящать его в дела, к которым тот не имеет никакого отношения. Хочет спокойно решить все вопросы, никому не раскрывая истинную причину задержки, а выплату дивидендов максимально отложить.
Главный бухгалтер компании «Промкор» — советует Партнёру 1 отложить выплату дивидендов. Размещает нераспределенную прибыль на депозиты. Считает, что, несмотря на прибыль по итогам полугодия, Компания по итогам года может показать убыток в силу сезонных перепадов или изменения рыночных условий, а доходы от размещения на депозитах страхуют от этого. Считает вопрос выплаты дивидендов прямой угрозой своей премии и премиям других топ-менеджеров Компании, которые зависят от финансовых результатов по итогам года.
Водитель отдела доставки транспортной компании, при подъезде к городу N попал в ДТП. В протоколе ГИБДД указано, что именно он виновник аварии, водитель это признаёт. В результате ДТП поврежден товар на сумму 15 тыс. руб. Восстановление автомобиля оценено в сумму 150 тыс. руб.
Клиент транспортной компании, чей товар не был доставлен, потребовал от Директора транспортной компании возмещения ущерба и компенсацию упущенной выгоды в размере 40 тыс. рублей.
Директор транспортной компании — хочет «повесить» максимум затрат на водителя.
Начальник транспортного отдела — жалеет водителя и не хочет его терять, но обязан выполнить распоряжение директора.
Водитель — не хочет оплачивать убытки, но если их на него «повесят», то готов уволиться, но этот шаг поставит в крайне затруднительное положение его семью, т. к. у него двое маленьких детей и отец инвалид.
Клиент — получить возмещение ущерба и компенсацию упущенной выгоды в размере 40 тыс. рублей.
В одном из филиалов крупного федерального холдинга выявлена недостача на сумму более 10 млн. рублей. Начались проверки. Внешняя аудиторская компания виновных в недостачах определить не смогла, однако зафиксировала, что потери происходят при транспортировке продукта. Кроме того, один из водителей был пойман на том, что фактическое количество продукта в машине на 40% превышало, указанное в накладной, после чего был немедленно уволен.
Служба безопасности в ходе тайного расследования получила информацию о том, что Директор филиала при заработной плате 130 тыс. рублей гасит кредит сверх плана платежами в размере 230 тыс. рублей в месяц, имеет коттедж в Сочи, там же новенький Lexus. В Свердловской области ездит на работу на стареньком праворульном автомобиле.
Среди всех подразделений холдинга только в этом филиале нет подписанного договора комплексной материальной ответственности с руководством. Директор филиала под разными предлогами затягивает решение этого вопроса. Вокруг территории филиала висят объявления о продаже продукта по демпинговым ценам. МВД пока не установило цепочку поставок.
Начальнику службы безопасности понятно, что недостачи являются следствием хищений, происходящих с участием Директора филиала. Но явных улик для привлечения к ответственности нет. Руководство холдинга ставит Службе безопасности задачу убедить Директора филиала и его Заместителя уволиться по собственному желанию без скандалов и происшествий. В этом случае компания не будет иметь к ним претензий по возмещению недостачи.
Начальник службы безопасности — убедить Директора филиала и его заместителя «уйти по-хорошему». Опасается последствий, т. к. был прецедент принудительного увольнения руководства в другом филиале холдинга при аналогичных обстоятельствах, после которого произошёл пожар, причинивший значительный ущерб компании.
Директор филиала — не намерен увольняться. Подозрения считает оскорбительными. Недостачи объясняет несовершенствами оборудования и учёта продукта.
Заместитель директора филиала — боится потерять высокооплачиваемую престижную работу. Ни в чём признаваться не собирается. Все так работают.
Собственник и генеральный директор молодой быстро развивающейся региональной компании принял на работу опытного Коммерческого директора из Москвы с блестящим резюме, который произвёл на него огромное впечатление как профессионал на специализированной выставке, где они познакомились. Договорились на заработную плату в размере 150 тыс. рублей в месяц. 100 тыс. ежемесячно, а 50 тыс. — по достижению результата. Конкретные критерии и задачи однако не обговорили, договорённости никак не зафиксировали. «Сделаю, что смогу» — многообещающе заверил Коммерческий директор Собственника.
За три месяца новый сотрудник влился в коллектив, стал душой компании — сотрудники полюбили его как очень интересного, творческого человека и хорошего друга. Но за этот период, при всей видимой бурной деятельности, он не заключил ни одной сделки. Собственник был разочарован таким результатом и принял решение о расторжении трудового договора. Договорились о выплате 150 тыс. «премиальных» рублей с будущих продаж, когда Коммерческий директор доведёт все имеющиеся у него лиды до сделок. Никакого письменного соглашения не заключили, оформив увольнение сотрудника «по собственному желанию».
Через некоторое время Собственник получил от бывшего Коммерческого директора письмо с требованием срочно выплатить задолженность по заработной плате и с угрозами испортить репутацию и «прислать парней» в случае отказа. Удивлённый Собственник позвонил ему и напомнил об обещании довести лиды до сделок, которое не было исполнено. Коммерческий директор от своих обещаний отказался, обвинив Собственника в нечестности, и только усилил угрозы. После этого разговора ещё и написал жалобу в трудовую инспекцию.
Собственник — защитить репутацию, решить конфликт мирно и по справедливости. Чувствует себя обманутым и платить 150 тыс. рублей не хочет.
Коммерческий директор — чувствует собственную правоту. Сделал для этой компании, что смог. Хочет любой ценой получить 150 тыс. рублей как можно быстрее.
Сотрудник трудовой инспекции — разобраться в ситуации в соответствии с трудовым законодательством.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
