Молодая фирма в период кризиса столкнулась с проблемой нехватки оборотных средств. Банки кредиты не дают. Два учредителя с равными долями по 50 процентов пытаются найти решение. Первый учредитель работает директором фирмы. Второй учредитель, оказывая совещательную помощь в управлении, нашел потенциального инвестора, который может вложить реальные деньги в развивающуюся структуру. Второй учредитель, считая, что предложение абсолютно логичное, сталкивается с нежеланием первого привлечь инвестора. Можно с потенциальным инвестором открыть новую фирму и раскручивать ее без первого, но это дополнительные затраты времени и денег. Инвестор может привнести не только деньги, но и знания со связями, что позволит увеличить клиентскую базу, усилить позиции на рынке.
Первый учредитель — сохранить распределение долей, выдержать кризисное время за счет жесткой экономии, не допустить вхождения инвестора в состав учредителей: пусть голодные, но независимые.
Второй учредитель — сохранить со всеми хорошие отношения, привлечь дополнительные ресурсы на фирму, не потерять директора.
Инвестор — войти в состав учредителей фирмы с максимальной долей, обеспечить возврат вложений и получение в дальнейшем прибыли.
В коммерческом департаменте имеется подразделение, которым управляет опытный руководитель. Это человек демократичный, активный, не любящий излишних формальностей и мелочей. Считает, что он должен заниматься исключительно стратегией развития подразделения, а не организационными вопросами и бумажной работой. Директору департамента стоит большого труда и усилий каждый раз получить от руководителя подразделения верно оформленную документацию: планы, отчеты и т. д.
Каждый месяц директор департамента запрашивает отчеты о результатах работы своих подразделений. Данная документация от руководителя поступает либо со значительным опозданием, либо не в полном объеме. Самое печальное то, что на подчиненного не действуют ни замечания директора департамента, ни штрафные санкции. Аргумент у руководителя подразделения один: показатели прибыли моего подразделения стабильно высоки!
В подразделении работают еще четыре менеджера. Один из них — Александр, пришел в Компанию год назад. За это время успел проявить себя как талантливый, оперативный и результативный сотрудник. Во время отсутствия руководителя именно он выполняет обязанности руководителя подразделения: контролирует работу подразделения, занимается обучением новых сотрудников, предоставляет всю необходимую информацию, готовит отчетность. Директор департамента очень доволен работой Александра, открыто восхищается им перед руководителем подразделения. Единственное, чего не хватает пока Александру, — профессионального и жизненного опыта.
В последнее время, директор коммерческого департамента все больше доверяет важных заданий и поручений именно Александру. Более того, склоняется к тому, чтобы именно «новому» сотруднику доверить руководство подразделением. Благо, что аттестация не за горами. Руководитель подразделения предчувствует предстоящие перемены и понимает, что если так дело и дальше пойдет, то подчиненный полностью заменит его. А самое главное, что и действенный аргумент — прибыль — заметно снизилась!
Директор коммерческого департамента — назначить на должность руководителя подразделения молодого менеджера — Александра; сохранить старого руководителя отдела, как опытного менеджера, полезного для компании.
Руководитель отдела — оставить все по-прежнему; не допустить продвижения молодого менеджера, сохранив за собой должность, в противном случае покинуть Компанию.
Александр — добиться продвижения в Компании; не испортить отношений с руководителем отдела.
Собственник бизнеса (холдинг крупных компаний) назначает на должность генерального директора одного из направлений нового перспективного менеджера. Предыдущий генеральный директор (опыт работы 27 лет) назначен вице-президентом, курирующим стратегию нескольких направлений бизнеса, в том числе и данного. Новый генеральный директор подчиняется непосредственно вице-президенту, а только потом собственнику бизнеса.
По результатам итогов работы в течение трех месяцев новый генеральный директор видит, что вице-президент продолжает вмешиваться в текущую работу направления, продолжает общение с рядом заказчиков по решению тактических задач и не стремится идти на контакт и решение вопросов с новым генеральным директором.
Генеральный директор видит, что такие позиции вице-президента подрывают его авторитет и не позволяют ему воплощать свои идеи по развитию направления бизнеса. Собственник бизнеса видит конфликт, но активно не вмешивается, а наблюдает за развитием ситуации.
Генеральный директор — отстранить вице-президента от вмешательства в оперативное управление, иметь возможность принимать независимые решения, управлять направлением, использовать опыт вице-президента.
Вице-президент — не потерять свой авторитет, значимость в глазах собственника, обеспечить развитие направления по своему усмотрению.
Собственник — заинтересован в решении конфликта, но ждет конкретных предложений.
Фирму три года назад учредили два партнёра. Согласно самой простой схеме партнёрских соглашений, они договорились, что всю прибыль будут делить поровну. Генеральным директором стал человек более старший, обладающий широким кругом связей, но не являющийся профессионалом в данной сфере бизнеса. Более молодой партнёр, специалист в этой области, а кроме того, прекрасно образованный, стал заместителем директора. Два года фирма работала и приносила нормальную прибыль. Коллектив подобрался удачно, работа была отлажена.
И вот как-то раз пришёл заказ на выполнение работ от очень известного лица. Заместитель директора сделал предложения, которые заказчика устроили. Заместитель также договорился насчёт финансовой стороны вопроса, которая, в свою очередь, соответствовала интересам фирмы. Однако после выполнения работ генеральный директор неожиданно (по-видимому, желая «прогнуться» перед именитым клиентом) посчитал, что заказ выполнен недостаточно хорошо, поэтому он передал выполнение работ стороннему исполнителю, известному своим высоким качеством работ, не поставив об этом в известность своего напарника. Сторонний специалист с энтузиазмом приступил к выполнению заказа, отодвинув в сторону другие работы.
Когда же заместитель узнал об этом, то он вначале растерялся, затем разозлился, а потом, окончательно выйдя из себя, сообщил генеральному директору, что ему уже не помогут никакие объяснения, что он выходит из учредителей фирмы, т. к. его доброе имя профессионала опозорено. А работать с человеком, который его подставляет в совместном бизнесе, где вроде бы интересы и цели должны быть едиными, он не собирается.
Генеральный директор не хочет развала фирмы, который вполне вероятен в случае потери ценного специалиста. Однако изменение решения означает фактически: признание в собственной неправоте; осложнение отношений и потерю лица перед сторонним специалистом; разочарование очень известного лица, которому уже было сообщено, какой известный специалист был привлечен для выполнения его заказа. Срок сдачи работы наступает. Клиент ждёт.
Генеральный директор — сохранить собственный авторитет в фирме как руководителя, удержать от ухода заместителя и при этом остаться с ним в дружеских отношениях; сдать качественную работу ценному клиенту, закрепив ещё одно полезное знакомство.
Заместитель директора — вернуть к себе авторство работы, отодвинуть стороннего исполнителя, сохранить хорошие отношения с партнёром, но, в то же время, избавиться от его излишнего давления в качестве генерального директора.
Очень известное лицо — поскорее получить готовую работу на ранее обговорённых условиях, при этом испытывая минимум неудобств.
Сторонний исполнитель — сохранить и выполнить заказ наилучшим образом, применив собственное «ноу-хау».
Предприниматель, имеющий собственную розничную сеть, заключил выгодный контракт с Поставщиком об эксклюзивном дилерстве его продукта в регионе на условиях предварительной оплаты, с обязательствами по объемам закупок и продвижению. Для финансирования закупок Предпринимателю в банке была открыта кредитная линия под залог его недвижимости и выданы два транша, но осенью из-за падения цен на недвижимость, банк отказал в выдаче следующего транша, сократив лимит по кредитной линии.
Предприниматель вынужден сократить закупки, что приводит к убыткам. При этом поставщик настаивает на выполнении Предпринимателем всех принятых на себя обязательств по оформлению магазинов, рекламе и объемам закупок. В противном случае, поставщик готов пересмотреть условия работы с Предпринимателем.
Предприниматель — получить кредит, оставить прежние условия работы, сохранить бизнес и не допустить потери уже вложенных денег в раскрутку нового проекта.
Поставщик — обеспечить рентабельность своего бизнеса и наладить четкую работу с этим предпринимателем или найти другого, способного развить рынок в регионе.
Банк — минимизировать риски в условиях недостатка ликвидности.
Заказчик при строительстве способом долевого участия 15-этажного жилого дома (сдавший в эксплуатацию несколько подобных зданий) заключил договор на изготовление и установку окон из ПВХ с новым изготовителем, опираясь на рекомендации и низкую стоимость изделий. По условиям договора изготовитель за установленные окна по согласованным размерам и конфигурации получает в собственность три трехкомнатных квартиры (стройвариант согласно долевому участию) по согласованным ценам, устраивающим обе стороны.
На момент запуска окон в производство главный инженер фирмы-заказчика, отсутствовавший при заключении договора, требует от менеджера фирмы-изготовителя нарушить согласованную конфигурацию окон, т. к. она не соответствует проектной документации. Менеджер фирмы-изготовителя понимает, что при изменении конфигурации цена на изделия существенно возрастёт, и приостанавливает производство, уведомив при этом директора фирмы-изготовителя.
Заказчик — договориться об установке изделий, как того требует Главный инженер, не потратив при этом лишних средств.
Главный инженер — убедить Заказчика и фирму-изготовителя установить окна нужной конфигурации.
Менеджер — оставить прежнюю конфигурацию или в связи с изменениями увеличить цену.
Директор фирмы-изготовителя — не нести финансовых и имиджевых потерь.
Собственник магазина N хочет в отдельном зале представить сопутствующий ассортимент к своему строительному товару. Заключается договор с поставщиком сантехники. Первая партия направляется в магазин, идут небольшие продажи нового ассортимента. Спустя несколько месяцев собственник магазина звонит поставщику с требованием забрать весь поставленный и непроданный товар.
Оказывается, что магазин работает по принципу франчайзинга, владелец франчайзинга (франчайзер) узнал, что в магазине присутствует посторонний ассортимент, а условия договора франчайзинга это запрещают. Он требует от магазина, чтобы они немедленно вывели неоговоренный ассортимент, под угрозой того, что договор франчайзинга будет расторгнут, и проданная франшиза аннулируется. Поставщик товара отказывается забрать товар назад, потому что условия договора с собственником магазина гласят, что поставленный товар по факту оплаты переходит к покупателю под его ответственность и возврату не подлежит.
Франчайзер (продавец франшизы) — добиться того, чтобы собственник магазина убрал из магазина посторонний ассортимент и работал по договору франчайзинга.
Собственник магазина — вернуть купленный товар поставщику и не нести никаких потерь, сохранить отношения с франчайзером.
Поставщик товара — не отступать от заключенного договора с собственником магазина, не забирать поставленный товар, т. к. со своей стороны он выполнил все обязательства по договору.
Из успешно работающей фирмы уволился заместитель директора и ушёл на более перспективную работу. По согласию директора на место его заместителя владельцем фирмы взят человек со стороны. Коллектив его принимает со скрипом. Два месяца ситуация утрясается. Наконец, работа налаживается. И тут бывший заместитель директора возвращается, т. к. условия работы на новом месте его не устраивают. Директор рад возвращению ценного работника, но место занято.
Человек со стороны выполняет работу хорошо. Коллектив надеется, что старый заместитель директора вернёт себе должность, и поддерживает его притязания. Однако есть и те, кто поддерживает нового руководителя — человека со стороны, но их пока мало. Попытки директора уговорить владельца ввести должность второго зама или организовать новое подразделение с престижной должностью руководителя владелец категорически отвергает.
Директор — вернуть прежнего зама, не потерять при этом человека со стороны, который становится все более и более результативным, сохранить коллектив от раздора.
Заместитель директора — вернуть себе прежнюю должность.
Человек со стороны — сохранить свои позиции.
Владелец — не хочет раздувать управленческий аппарат, требует, чтобы директор определился, какой из замов — прежний или новый — ему нужнее, и расстался с наименее нужным.
При создании акционерной компании трое друзей предложили инвестору 51 процент акций. Трое друзей получили 24 процента акций созданной компании, а также должности директора и двух заместителей директора. По договоренности с инвестором, оставшиеся 25 процентов акций друзья смогут оформить на себя через два года при условии, что в результате их работы будут достигнуты конкретные результаты: компания займёт определённую долю рынка, будут привлечены дополнительные средства в виде кредитов.
В течение двух лет компания стабильно развивалась. Однако результаты, о которых договаривались с инвестором, достигнуты не были. Итог: занятая доля рынка в два раза меньше, чем планировалось, дополнительных кредитов не привлечено. Фактическое развитие идёт только на деньги инвестора.
Поскольку подошло время оформления оставшихся 25-ти процентов акций, Директор и его друзья решают попросить инвестора оформить на них эти 25 процентов акций. Инвестор, аргументируя свою позицию тем, что запланированные результаты не достигнуты, хочет продать 25 процентов акций сторонней фирме для привлечения оборотных средств. Один из друзей, заместитель директора, поддерживает инвестора, поскольку считает его позицию обоснованной.
Инвестор — заинтересован в развитии компании и привлечении дополнительных оборотных средств, хочет продать акции на сторону. В то же время, хочет сохранить отношения с Директором, пока не видит ему альтернативы.
Директор — хочет оформить на себя и друзей 25 процентов акций, сохранить хорошие отношения с Инвестором.
Заместитель директора — стремится найти выход из создавшегося положения, не хочет ссоры с инвестором.
В крупной торговой компании по итогам года (в декабре) руководство (в лице генерального и исполнительного директоров) пришло к мнению, что директор по маркетингу не справляется со своими обязанностями. Принято решение найти Нового. Новый кандидат (из другого города) удовлетворяет компанию по амбициям, опыту и запрашиваемой компенсации. Он получает job-offer и принимает предложение о переезде.
Бывшему директору по маркетингу озвучено решение руководства о замене ее на посту управляющего маркетингом и предложено остаться в Компании на должности «Ведущий маркетолог». Она принимает предложение, понимая, что в январе-феврале ей будет затруднительно найти работу и не будет возможности выплачивать ежемесячный платеж по ипотеке.
Новый Директор по маркетингу об этом предложении не был поставлен в известность, он предполагал, что бывший директор по маркетингу будет уволена до его приезда. Он считает, что сохранение ее в коллективе – это «бомба замедленного действия». В этом с ним согласна Жена Генерального директора (она же – Исполнительный директор).
Генеральный директор — убедить нового директора по маркетингу сохранить в коллективе бывшего директора по маркетингу, считая ее хорошим специалистом, но плохим управленцем. Сохранить отношения с исполнительным директором.
Бывший Директор по маркетингу — заинтересована в продолжении работы в Компании. Для сохранения статуса-кво и уважения к себе в коллективе видит выход в том, чтобы создать отдел развития (альтернативную отделу маркетинга структуру) и возглавить его.
Новый Директор по маркетингу — убедить генерального директора уволить бывшего директора по маркетингу. Предполагает, что та не сможет простить унижения и будет всячески вставлять палки в колеса.
Жена Генерального директора (Исполнительный директор) — убедить генерального директора уволить бывшего директора по маркетингу (видит в ней соперницу за мужское внимание коллектива, подозревает, что та в свое время была любовницей Генерального директора).
На работу в организацию был принят перспективный сотрудник два месяца назад в отдел продаж. Директор через месяц после появления нового сотрудника в фирме понимает, что начальник отдела продаж не слишком заинтересован в новом сотруднике. Сотрудник постоянно нарушает сроки исполнения порученных заданий, при этом делает их качественно. На все вопросы о нарушении сроков сотрудник твердит одно и то же – меня попросили сделать это или то. Начальник отдела продаж на претензии к срокам исполнения графика работы директору заявляет – ну вы же видели, кого на работу принимаете, меня не спросили, вот сами и разбирайтесь. При этом всю свою текущую работу взвалил на сотрудника.
15 августа утром директор вызывает к себе для доверительного разговора менеджера по продажам, пытаясь выяснить, в чем причина не своевременного выполнения заданий. В это время в кабинет директора влетает разъяренная главный бухгалтер и требует немедленно от сотрудника информацию за июнь месяц по закрытым сделкам, так как не может рассчитать премию коллективу по вине нерадивых работников, из-за которых она вчера оставалась на работе до 20-00. Но данные ей так никто и не предоставил.
Директор — понять, почему сотрудник не вписался в коллектив.
Сотрудник — остаться на работе, но при этом избавиться от текущих дел начальника.
Главный бухгалтер — за работу в постоянном цейтноте с неисполнительными сотрудниками попросить повышения заработной платы и четыре дня отпуска за счет фирмы на следующей неделе.
Начальник отдела продаж — освободиться от кандидатуры нового сотрудника, и привести в отдел своего человека.
У компании два собственника и наёмный генеральный директор. У одного из собственников есть сторонний бизнес. В какой-то момент в компании появляется необходимость закупить продукт, одним из поставщиков которого, в частности, может выступить компания первого собственника. Собственник 1 вынуждает генерального директора заключить договор с фирмой, в которой он собственник. Об этом узнаёт собственник 2 и даёт указание генеральному директору произвести закупку продукта в фирме с наибольшей выгодой для компании. При этом данный продукт можно закупить у других поставщиков на лучших условиях, чем в фирме собственника 1. Собственник 1 грозит уволить генерального директора (а на это у него есть право), если закупка продукта не будет производиться в его фирме.
Собственник 1 — осуществлять закупки в его второй фирме, сохранить генерального директора, т. к. существует риск ухода генерального директора вместе с командой (потеря бизнеса).
Собственник 2 — не осуществлять закупки в фирме, которую навязывает собственник 1, поскольку это приносит финансовые убытки компании, и сохранить генерального директора, т. к. он ведёт успешно бизнес.
Генеральный директор — сохранить должность – очень достойная зарплата, и сохранить хорошие отношения с обоими собственниками.
Директор собирается уходить из рекламного агентства «Альфа» (входящего в холдинг) и открывать собственный бизнес в смежной области, компанию «Бета». Акционер «Альфы» понимает, что с уходом директора часть клиентов и сотрудников перейдут в новую компанию «Бета», и что это повлечет за собой потерю прибыли и репутации, не хочет его отпускать. Акционер предлагает директору остаться за более высокие оклад и процент от прибыли, но не готов делиться долей в бизнесе. Партнер акционера (не принимавший непосредственного участия в управлении) не хочет делиться долей и предлагает ему сменить директора.
Директор — уйти, организовав свой бизнес; остаться в хороших отношениях с акционером и его партнерами, в крайнем случае, остаться за долю 25 процентов в бизнесе компании «Альфа».
Акционер — удержать директора, но не делиться долей, сохранить растущий бизнес.
Партнер акционера — не делиться долей, не создавая прецедента для других директоров холдинга, при необходимости сменить директора.
В компании ЧП: торговый агент получил деньги от клиента, но до компании не донес. В силу специфики учета это выявилось не сразу. Теперь стоит вопрос о его увольнении. Во всяком случае директор (он же собственник) занимает именно такую позицию. Вместе с приказом об увольнении подготовлен и второй приказ: взыскать украденную сумму со всех работников компании пропорционально величине заработной платы. Со всех, включая и директора.
Начальник отдела продаж протестует и требует вернуть ему деньги, поскольку не считает себя виновным. Более того, он считает, что увольнять агента не надо, а следует заставить его отработать украденное. Агент не вступает ни в какие переговоры. С ним остался последний разговор на предмет оформления документов об увольнении. На предприятие его привел менеджер по логистике – это его родственник. Теперь у руководства возникли претензии и к нему.
Директор — настаивает на своем решении, считает, что только коллективная ответственность может предотвратить хищения. Увольнение – обязательная мера, даже разговаривать с этим агентом он не хочет.
Начальник отдела продаж — протестует против взысканий из своей заработной платы. Хочет агента заставить отрабатывать.
Менеджер по логистике — не принимает претензии на свой счет. Агент работал два года очень продуктивно, получал премии, и менеджера благодарили за такого работника.
Агент — не собирается оставаться на предприятии.
Менеджером по продажам был заключен крупный заказ с VIP-клиентом. По истечении времени, за неделю до отгрузки, менеджеру по продажам звонит представитель VIP-клиента и справляется о делах. Он просит завтра уточнить ситуацию, т. к. начальство взяло поставку продукции под свой контроль. Менеджер по продажам обращается за информацией к менеджеру по производству и обнаруживает, что сроки заказа срываются.
У менеджера по производству серьёзная загрузка других заказов, а представитель VIP-клиента уже звонит, напоминая, что завтра в 18.00 он ждёт информации о реальной обстановке дел. Менеджер по продажам решается проинформировать своего генерального директора об опасности потерять VIP-клиента. Дополнительная информация: речь идёт о производственном предприятии-изготовителе. За данного VIP-клиента шла давняя борьба с предприятиями-конкурентами. Данная ситуация может привести к отказу VIP-клиента работать с данным предприятием и занесению его в черный список.
Менеджер по продажам — ни в коем случае не испортить отношения с VIP-клиентом. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по производству.
Менеджер по производству — в условиях серьёзной загрузки производства не вытягивать этот заказ за счёт прочих важных заказов. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по продажам.
Представитель VIP-клиента — добиться выполнения заказа точно в срок, т. к. данное оборудование необходимо при сдаче крайне важного объекта, который курирует президент компании лично, и «поблажек» не будет. Тем более что эту фирму-поставщика менеджер лоббировал сам.
Генеральный директор — не потерять клиента в условиях жёсткой конкуренции. Решить вопрос, не возлагая ответственность за решение на себя, иначе менеджеры сядут на шею.
В крупной фармацевтической фирме намечаются существенные кадровые перестановки: по отделам ходят слухи, что вот-вот генеральный директор уйдёт со своего поста, а кто станет на его место, еще не известно. И вот, за две недели до общего собрания, на котором коллективу будет представлен новый генеральный директор, президент вызывает к себе руководителя одного из отделов (крупный опт) и в доверительной беседе сообщает, что в скором времени ныне действующий генеральный директор перейдет руководить новым проектом в рамках корпорации, в которую входит данная фармацевтическая компания. В связи с этим руководитель отдела крупного опта будет назначен на его место. Руководитель ликует — наконец-то его заслуги перед компанией оценены! Выйдя из кабинета президента, он не выдерживает и делится радостной новостью с двумя коллегами по отделу, которые как раз были неподалеку. Решено встреться после работы и «отметить» будущее назначение.
В день общего собрания, в пятницу, президент компании объявляет нового генерального директора. Им назначен другой кандидат, человек со стороны. Руководитель отдела потрясен. Он не решается при всех начать обсуждение изменения договоренности с президентом, который делает вид, что не замечает настроения руководителя, либо действительно не замечает, оживленно беседуя с новым генеральным директором. Омраченный руководитель уходит домой, где его ждет с поздравлениями жена. Предстоит тяжелое объяснение, тем более что он и сам не очень понимает, что произошло, что повлияло на окончательное решение президента, не могли ли это быть происки коллег по отделу или определенная зависимость президента от нового генерального директора и прочее. Дома жена убеждает руководителя, что с ним обошлись незаслуженно, попросту говоря, «кинули», что президент компании — известный «скользкий тип», на чье слово нельзя положиться. Несмотря на предшествующие добрые отношения с начальством, руководитель отдела, чувствуя себя обманутым, пишет заявление об уходе и кладет его в понедельник на стол президенту.
И президент, и новый генеральный директор не хотят терять в лице руководителя отдела ценного работника, уход которого может крайне негативно сказаться на благосостоянии компании: он, фактически, самостоятельно создал отдел крупного опта, и никто другой не справится лучше него с подобным объемом работы.
Президент фирмы — удержать от ухода руководителя отдела, замотивировать на дальнейшую работу, в то же время не дать ему настроить коллектив против нового генерального директора.
Новый генеральный директор — не дать уйти хорошему руководителю, наладить с ним и остальным коллективом хорошие рабочие отношения, представ перед ними в положительном свете. В то же время закрепиться на новом месте и подыскать нового кандидата на тот случай, если руководитель все же уволится.
Руководитель отдела крупного опта — «уйти, так с боем, остаться, так с выгодой» — иначе говоря, понимая привилегированность своего положения, извлечь из него максимальную выгоду. Понять причину изменения решения, чтобы получить моральное удовлетворение.
Коллеги по отделу — снять с себя подозрения по сопричастности к изменению решения президента, остаться в дружеских отношениях с руководителем отдела, наладить хорошие отношения с новым генеральным директором.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
