Открытый Кубок Москвы по парным управленческим поединкам

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Москва
24 мая 2015  Московское РО

Ситуации

1. Разногласия по оплате

Юридическая фирма обслуживает крупный холдинг на аутсорсинге несколько лет подряд. Первоначально контракт был выгоден, но за время работы объемы увеличились в несколько раз, а оплата осталась той же. Между тем, холдинг платит за услуги стабильно, из месяца в месяц. Директора юридической фирмы такая ситуация уже не устраивает, и он предлагает увеличить оплату по заключенному контракту на 20%.

Вице-президент холдинга, который решает вопросы финансирования, утверждает, что поднять оплату не может, так как у холдинга есть крупный строительный объект, куда уходит львиная доля средств. В случае разногласий по поводу оплаты услуг грозит и вовсе порвать отношения с юридической фирмой. Молодой, энергичный зам. директора юридической фирмы предлагает директору разорвать контракт и заняться другими клиентами, выйти на новые рынки работы.

Роли и интересы:

Юридическая фирма (Директор и Заместитель):

Директор юридической фирмы — хочет добиться увеличения оплаты по контракту и сохранить договорные связи.

Заместитель директора — хочет разорвать контракт с холдингом для освобождения специалистов, которые будут заняты другими делами и клиентами.

Крупный холдинг (Вице-президент и Начальник финансового департамента) — оставить оплату на прежнем уровне, но, если юридическая фирма будет настаивать на расторжении контракта, найти другую, более сговорчивую фирму.

2. Лишний департамент

В компании, занимающейся производством различных уникальных устройств промышленного назначения существуют два производственных подразделения:
Департамент проектирования — в нем работают инженеры-конструкторы. Основная задача — спроектировать изделие, поставить задачу для инженеров по сборке, и отвечать за качество конструкции изделия;
Департамент сборки, занимающийся непосредственно изготовлением опытных образцов для последующих испытаний и запуска в серийное производство. Инженеры по сборке должны работать в соответствии с проектом (набором чертежей и прочей документации).

Реальное положение дел в компании несколько отличается от регламентов, так как сроки, как правило, сжатые: инженеры по сборке, не дожидаясь проекта, чертежей, электрических схем (что должно быть для них заданием) начинают брать в руки паяльники и компоновать изделие, как получается, самостоятельно общаются с заказчиком и выясняют у него задачу, минуя посредников. В результате проектирование и сборка происходят параллельно. Департамент проектирования подстраивается под такой ход работы: вместо самостоятельного продумывания проекта вынуждены бегать к инженерам по сборке, подглядывать за работой разных отделов департамента по сборке, по наблюдениям составлять проект (постфактум), постоянно борясь с несостыковками между собственными проектами и реальным ходом производства.

Директор по производству сам не так давно возглавлял Департамент сборки, все конфликты всегда, по возможности, решает в пользу него. Кроме того, в самом начале работы компания справлялась без департамента проектирования. Начинается новый масштабный проект и Директор по производству вместо того, чтобы начать с выделения главного конструктора и запуска процесса проектирования, просто созывает небольшую группу «главных умов» – инженеров по сборке и доносит до них новую задачу в целом. Сотрудники департамента проектирования опасаются провала такого проекта и хотят, чтобы проект начался с грамотного проектирования.

Роли и интересы:

Департамент по сборке (Руководитель и Главный сборщик) — заинтересованы в прежнем порядке, не хотят отдавать инициативу и весь наукоемкий процесс в Департамент проектирования.

Департамент проектирования (Руководитель и Главный конструктор) — заинтересованы в полном соответствии регламенту, страдают от постоянной текучки кадров и потери квалификации из-за такого режима. Требуют новый проект начать с их подразделения.

Руководство (Директор по производству и Исполнительный директор) — не видят проблемы, заинтересованы в быстром выполнении производственных задач, не согласны с переносом сроков для тщательного проектирования и конструирования, но и не хотят портить отношения с Департаментом проектирования.

3. Доверяй, но проверяй

Консалтинговая фирма заключила договор с Производственной фирмой (производство картона, упаковки, полиэтилена) на оказание консультационных услуг. Так как темы консультаций разнообразны (юридические, налоговые, по управленческому учёту, по кадровой документации, в сфере ИТ и совершенствования бизнес – процессов), а объем работ заранее неизвестен, в договоре прописана лишь стоимость 1 часа работы консультантов фирмы (2000 рублей за час), и оговорено, что оплата производится на основании акта выполненных работ, в котором указываются выполненные работы, и количество часов, потраченных консультантами.

И консалтинговая фирма, и производственная фирма имеют хорошую репутацию на рынке, поэтому руководители обеих фирм относились друг к другу с доверием. Консультанты получали вопросы и задания от сотрудников производственной фирмы, и выполняли их в течение трех месяцев, однако за все это время консалтинговая фирма не предоставила отчетов о проделанной работе, соответственно, не были составлены акты выполненных работ.

Хотя договорённости об этом и просьб об их составлении со стороны производственной фирмы не было. По истечении трех месяцев Консалтинговая фирма высылает Производственной фирме отчет, в котором подробно были расписаны часы работы всех консультантов и определена стоимость выполненных работ. Количество потраченного времени (479 часов), и стоимость (958 тыс. руб.) значительно превышают ожидания Производственной фирмы (они рассчитывали, что суммы будут по 100 – максимум 150 тысяч в месяц, но о своих ожиданиях они ни разу не сообщали). Производственная фирма высылает Консалтинговой фирме письмо, в котором выражает свое несогласие с представленным отчетом и предлагает встретиться и обсудить сложившуюся ситуацию.

Роли и интересы:

Производственная фирма (Генеральный и Финансовый директор) — добиться снижения стоимости услуг, оказанных консультантом. Сохранить контракт с Консалтинговой фирмой. Не допустить скандала, так как акционерам это не понравится.

Консалтинговая фирма (Директор и заместитель) — доказать корректность свою и своих коллег. Сохранить контракт с Производственной фирмой. Не допустить скандала, так как это отрицательно повлияет на имидж фирмы, за что собственник по голове не погладит.

Консультанты — сохранить количество часов, за которые получают оплату от консалтинговой фирмы. Доказать правильность отраженной в отчетах информации об отработанных часах.

4. Непостоянный партнер

Заказчик строительства и ДСК (Подрядчик) заключили договор о строительстве производственного корпуса. Впоследствии Подрядчик по согласованию с Заказчиком передал строительство своему Партнёру, бывшему чиновнику, который в своё время поставил Подрядчика руководить ДСК. При передаче дел Партнёр гарантировал Заказчику, что цена строительства остаётся прежней, о чём и был подписан соответствующий контракт.

Через 3 месяца Партнёр пришёл к Заказчику с требованием увеличить цену на 15% от общей стоимости его подрядных работ. Он аргументировал своё требование тем, что быстро входил в курс дела и не мог себе представить, что директор подрядной фирмы (Подрядчик), его «ставленник», настолько не умеет считать. А в убыток себе он работать отказывается и в случае несогласия Заказчика готов сняться с объекта.

Заказчик взял время на раздумье, т. к. 1) менять партнёра в ходе строительства долго и убыточно, 2) банковский кредит с расчётным сроком окупаемости «пополз» из-за изменения цены, 3) нужно уложиться в сроки, которые определены в бизнес-плане. Близится решающий разговор…

Роли и интересы:

Заказчик (генеральный директор и финансовый директор) — продолжить работу с партнёром, сохранить прежнюю цену, оставить рабочие отношения.

Подрядчик (Директор и начальник производства) — уйти от ответственности за сложившуюся ситуацию.

Партнёр (Директор и аналитик) — продолжить работу с Заказчиком, изменить цену на нужную, сохранить отношения.

5. Мой дом – моя крепость

Владелец загородного дома уже полгода занимается его продажей. На время продажи, чтобы дом не пустовал, он за символическую арендную плату заселяет Арендатора, которого порекомендовала Хорошая знакомая, как человека аккуратного, надежного, ответственного. С арендатором существует договоренность о том, что он съезжает в случае продажи дома.

Наконец Владельцу удается найти Покупателя, которого устраивает цена и нравится дом. После проверки документов покупатель передает аванс. Подходит срок заключения договора, однако Покупатель просит значительно снизить цену: он поговорил с Арендатором, который не лучшим образом отозвался об условиях жизни в данном доме и указал на то, что в округе немало предложений дешевле.

Роли и интересы:

Владелец (муж и риэлтор) — продать дом по первоначальной цене.

Покупатель (муж и жена) — купить этот дом, но с существенной скидкой.

Арендатор (гражданские муж и жена) — продолжить жить в доме на тех же условиях.

Хорошая знакомая (коллега арендатора и её подруга) — остаться в хороших отношениях с арендатором и владельцем.

6. Нестандартный кондиционер

Магазин, который находится в жилом доме на 1-м этаже, решил купить у фирмы кондиционер с установкой для того, чтобы улучшить климатические условия в магазине, и тем самым привлечь большее количество покупателей. Фирма заключила договор с магазином и произвела установку кондиционера. Всё вроде бы хорошо. Обе стороны удовлетворены.

Однако через год в этом же доме появился квартирант, который поселился по соседству с магазином на 2-м этаже (как раз над кондиционером). Квартирант стал требовать поместить кондиционер в другое место, указав как причину, постоянный шум в течение дня, который мешает ему расслабляться и отдыхать дома. Требования квартиранта поначалу вовсе не принимались магазином во внимание. Но квартирант пошёл дальше и обратился в СЭС, которая при проверке сделала вывод, что, действительно, при работе кондиционера наблюдается превышение допустимости шумовых характеристик.

Руководство магазина обращается в Фирму, поставившую кондиционер, с вопросом, почему та продала кондиционер, который не соответствует стандартам? Директор фирмы объяснил представителю магазина, что договор с магазином уже юридически закончился, и оборудование снято с гарантии. А одной из причин создавшейся ситуации назвал износ основных узлов кондиционера. При этом директор фирмы в свою очередь пошутил, «а где же он раньше был, квартирант-то?» Создалась конфликтная ситуация.

Роли и интересы:

Магазин (Директор и Начальник АХО) — добиться замены кондиционера за счёт фирмы, не портить отношения с жильцами дома.

Фирма-поставщик кондиционера (Директор и Юрист) — отстранить от себя всяческие претензии со стороны магазина, не нести никакого рода ответственность.

Квартирант (Муж и Жена) — добиться устранения кондиционера и наконец-то зажить в тишине, возможно, потребовать компенсации от магазина за нанесение морального ущерба.

Представители СЭС (Начальник отдела и ведущий специалист) — урегулировать конфликт, учитывая при этом в первую очередь интересы квартиранта.

7. Вся соль

За несколько лет работы компания «Альфа» – производитель ароматизированной соли – смогла практически монополизировать рынок. Другие компании, не выдержав конкуренции в ассортименте, качестве и цене товара, постепенно ушли с рынка. Вдруг у компании «Альфа» появляется конкурент – молодая компания «Бетта», предлагающая розничным продавцам соль такого же качества, но в более красивой упаковке и на более выгодных условиях.

Розничные продавцы с радостью соглашаются на сотрудничество с новой фирмой. В течение года компании «Бетта» удаётся захватить большой сегмент рынка. Вдохновлённый успехами, Генеральный директор компании «Бетта» решает, что можно потребовать от супермаркетов привилегированных условий для своего товара. В частности: больше места на полках, и в лучших местах, а также пытается ввести минимальный заказ, меньше которого компания доставлять товар не будет. Как следствие крупнейшая в стране сеть супермаркетов разрывает контракт с компанией «Бетта».

Роли и интересы:

Розничная сеть (Директор, менеджер по закупкам) — заинтересована получить максимальный выигрыш, и хочет предоставлять своим покупателям больший ассортимент. Однако, порядком устала от поведения директора фирмы «Бетта», который в последнее время явно зазнался и стал вести себя чересчур вызывающе, не говоря уже о своих требованиях.

Фирма «Бетта» (Директор, начальник отдела продаж) — вернуться на полки сети. Убедить розничную сеть в своей надежности. Считает, что здоровая конкуренция – это хорошо.

Фирма «Альфа» (Директор, менеджер по продажам) — воспользоваться ситуацией. Восстановить своё положение на рынке. Не допускать «Бетту» на полки.

8. Печать этикеток

Крупная офсетная типография всю реализацию ведет через Торговый дом, не заключая прямых контрактов с конечными клиентами. Директор офсетной типографии является собственником Торгового дома. Все финансовые потоки сконцентрированы и управляются Директором офсетной типографии. Пивоваренный завод является клиентом Торгового дома, особо не вникая «кто там что где печатает». Компании дружат, регулярно «входя в положение друг друга» и т. д.

Пивоваренный завод запускает линию по розливу пива в ПЭТ бутылки, для которой требуются этикетки из полиэтилена. Заказ на ПЭТ этикетку автоматически размещается в Торговом доме. Офсетная типография такую этикетку производить не может технологически. Директор Торгового дома находит поставщика ПЭТ этикетки – ведущую в регионе Флексотипографию, согласовывает данного поставщика с собственником, заключает договор с Директором Флексотипографии, получает полную предоплату от Пивоваренного завода.

Но деньги до Флексотипографии не доходят, т. к. Директор офсетной типографии потратил их на текущие платежи офсетной типографии. Флексотипография не приступает к выполнению заказа (срок выполнения – неделя). Остается два дня до приезда на пивоваренный завод наладчиков из Италии, у которых есть неделя на наладку оборудования. В том случае, если они не успеют наладить оборудование – их следующий приезд возможен не ранее чем через два месяца, но и этот придется оплачивать, и линия два месяца простоит. Директор пивоваренного завода доводит эту информацию до директора торгового дома.

Роли и интересы:

Пивоваренный завод (Директор и Заместитель) — получить вовремя и без дополнительных затрат ПЭТ этикетки, запустить линию.

Торговый дом (Директор и Коммерческий директор) — поставить первую партию ПЭТ этикеток вовремя, сохранить хорошие отношения со всеми.

Флексотипография (Директор и Финансовый директор) — не выполнять заказ без аванса, сохранить отношения с торговым домом, т. к. тот регулярно размещает заказы.

Офсетная типография (Директор и Финансовый директор) — максимально отсрочить перечисление денег флексотипографии, т. к. «самим очень надо».