В отделе продаж торговой компании работают два сотрудника, которые используют одну и ту же базу клиентов. Опытный сотрудник работает в отделе уже год, а Новый сотрудник – только две недели. Однажды возникает следующая ситуация: Опытный сотрудник вел клиента, звонил ему, и вдруг Новый сотрудник почему-то звонит в эту же компанию. Своим звонком он может существенно осложнить отношения с клиентом. Далее ситуация неоднократно повторяется и с другими потенциальными клиентами компании.
Опытному сотруднику это надоело. Он взял компанию, с которой уже начал работать Новый сотрудник, и за один день добился результата – заключил сделку с этой компанией. Между сотрудниками возникает конфликт, так как оплата труда у них жестко привязана к результатам работы с клиентами.
Опытный сотрудник — дать понять Новому сотруднику, что надо быть внимательнее, всегда проверять перед звонком, не начал ли работу с этой компанией другой сотрудник и вообще уважать старших.
Новый сотрудник — считает, что все сотрудники равны, «дедовщина» на работе неуместна, стремится забрать обратно себе в работу тех клиентов, которых перехватил у него Опытный сотрудник.
Руководитель отдела продаж — сохранить хорошие отношения между сотрудниками отдела, не дать расцвести распрям, определить понятный регламент для дальнейшей работы, сохранить всех сотрудников.
В отделе, который за последний год значительно расширился, вводится новая должность руководителя рабочей группы. Начальнику отдела необходимо выбрать на эту должность одного из двух своих подчиненных.
С Первым специалистом Начальник отдела до своего повышения долго работал как с коллегой. В свое время они вместе начинали работать в новой компании, вместе ездили в командировки. Сейчас, как его руководитель, Начальник отдела не очень доволен работой Первого специалиста. Первый специалист допускает ошибки в работе, позволяет себе фамильярность по отношению к своему руководителю, не всегда согласен выполнять задачи руководителя, если это ему не совсем интересно или не является прямой его обязанностью.
Второй специалист пришел работать в фирму чуть больше года назад, является специалистом высокой квалификации, быстро справляется с поставленными перед ним задачами, уважительно относится к руководителю и является во всех смыслах лояльным сотрудником в отделе.
Начальник отдела — в интересах фирмы повысить Второго специалиста. Не хочет испортить отношения с Первым специалистом. По-человечески, немного побаивается его бурной реакции, поэтому еще немного сомневается, какое решение принять.
Первый специалист — с нетерпением ждет заслуженного, с его точки зрения, повышения, так как и так в прошлом году его обошли, повысив вместо него другого сотрудника, который, по его мнению, слишком усердно выполнял свои обязанности.
Второй специалист — понимает, что, скорее всего, повысят его. Ждет бурной реакции Первого специалиста — столы обоих специалистов находятся рядом. Считает свое повышение заслуженным, отказываться не собирается и, если вдруг повысят не его, будет считать своего руководителя нерешительным и мягкотелым.
Директор фирмы — назначить оптимальную кандидатуру в интересах компании, не потерять ни одного из специалистов.
Молодой специалист окончил институт и начал искать работу. Посетив одну из фирм, он практически случайно попал на собеседование и удачно прошел его. HR-менеджер пообещал, что Молодой специалист получит это место, поскольку другие кандидаты имеют меньше достоинств, и предложил ему прийти в понедельник и принести резюме. На радостях Молодой специалист решил зайти к своему Другу, с которым они давно не виделись. «За рюмкой чая» Молодой специалист рассказал Другу про фирму и новую работу. Друг всячески поддержал Молодого специалиста, сказал, что рад за него, и что он сам бы хотел найти себе такую же интересную работу.
В понедельник, когда Молодой специалист пришел в офис фирмы, Менеджер попросил его подождать, а затем принес извинения и сказал, что они нашли другого, более подготовленного кандидата и берут на работу его. Этим кандидатом, как выяснилось из дальнейшего, оказался Друг.
Молодой специалист — получить работу в фирме; объяснить, что Друг произвел столь хорошее впечатление только потому, что заранее подготовился к собеседованию и составил «правильное» резюме по результатам общения с ним.
Друг — устроиться на работу в данную фирму, объяснить Молодому специалисту, что выбор сделан работодателем на основе личных и профессиональных качеств кандидатов; по возможности сохранить хорошие отношения с Молодым специалистом.
HR-менеджер — принять на работу наиболее квалифицированного кандидата на максимально выгодных для фирмы условиях.
Крупная компания заказала производство корпоративного фильма к своему профессиональному празднику у продакшн-студии. Руководитель студии поручил выполнение данной задачи зарекомендовавшему себя автору и сценаристу Ивановой Веронике Аркадьевне. Она отличается нестандартным подходом к реализации творческих задач, и сделала уже не один удачный фильм.
В данный момент сроки производства заканчиваются (осталась неделя до истечения срока), фильм не утвержден, конкретных недостатков у фильма нет, все замечания из серии «не по вкусу пришлось». Заказчику понятно, что неделя — очень малый срок, чтобы исправить все те моменты, которые его не устраивают, но фильм Заказчик планирует показать на празднике, который состоится через неделю и хочет, чтобы за этот срок фильм был переделан с учётом его замечаний.
Заказчик — получить качественный фильм, с исправленными замечаниями, в обозначенный в договоре срок.
Автор фильма Иванова В. А. — считает, что фильм сделан согласно задумке автора и Заказчик просто придирается. Цель — отстоять фильм в том формате, в котором он уже сделан.
Руководитель продакшн-студии — не хочет потерять хорошего автора (Иванову), но и не хочет испортить отношения с крупным Заказчиком.
Автор ситуации: Хлус Ирина Валерьевна
Руководитель отдела за 4 часа до конца рабочего дня поручил выполнение важного дела, внести корректировки в проект и пересчитать смету, заместителю руководителя отдела, у которого в этот день годовщина свадьбы. Заказан ресторан, приглашены гости. Об этом событии знали все сотрудники отдела.
На выполнение порученной работы необходимо потратить не менее 6 часов. Заместитель руководителя отказался от выполнения порученной работы, мотивируя это тем, что за 4 часа качественное выполнение этой работы он не обеспечит, а задержаться сегодня по известной причине не сможет. Просит поручить эту работу другому Сотруднику, который имеет опыт в подобных делах, так как на предыдущей работе занимался этими вопросами.
Руководитель отдела предлагает Сотруднику выполнить важное дело, пообещав за это дополнительное денежное вознаграждение. Сотрудник от выполнения задания отказывается, так как по окончания рабочего дня он планировал забрать из детского сада своего сына и отвезти его на восстановительный массаж после перелома, на который записался несколько месяцев назад.
Руководитель отдела — обязательно выполнить важное дело сегодня, так как в противном случае завтра сорвется крупная сделка, премию не получат все сотрудники отдела.
Заместитель руководителя отдела — отметить годовщину свадьбы, сохранить теплые отношения с супругой, не потерять аванс, внесенный за ресторан.
Сотрудник — отвезти к назначенному времени сына, так как в случае опоздания к массажисту запись аннулируется, придется снова ждать несколько месяцев, что негативно скажется на здоровье сына.
Автор ситуации: Подберезкина Юлия Георгиевна
В структурном подразделении более половины сотрудников получают первое высшее образование и учатся заочно в ВУЗах, при этом согласно законодательству работодатель обязан предоставлять работникам учебный отпуск.
Руководитель структурного подразделения в целях обеспечения производственного процесса и уменьшения количества дней отсутствий по причине учебного отпуска вынужден отпускать сотрудников вместо учебного в очередной отпуск.
Сотрудник работает в подразделении 3 года, исполнителен, всё делает в срок, учится на третьем курсе Университета, приближается очередная сессия, у сотрудника не использован очередной отпуск согласно графику отпусков, и он его планирует провести с семьей. Сотрудник приходит к начальнику структурного подразделения с заявлением на предоставление учебного отпуска.
Руководитель структурного подразделения — убедить работника взять очередной отпуск.
Сотрудник — получить учебный отпуск, т. к. очередной отпуск он планирует провести с семьёй.
Коллеги — поддерживают сотрудника и говорят, что работодатель обязан предоставить учебный отпуск, но прямого диалога с работодателем избегают.
Автор ситуации: Душечкина Наталья Сергеевна
За месяц до сдачи годового отчета молодой перспективный начальник экономического отдела, работающий в крупной организации, принял решение уволиться в связи с поступившим выгодным для него предложением. Он находится в хороших отношениях с руководителем организации, из которой решил уволиться, и порекомендовал вместо себя своего друга. Руководитель организации, изучив резюме друга и проведя с ним собеседование, дал положительный ответ.
Для того что бы новый начальник экономического отдела быстрее влился в коллектив и приступил к своим новым обязанностям и успел своевременно подготовить годовой отчет руководитель организации рекомендует взаимодействовать с самым опытным работником отдела, который при этом сам, в тайне, метил на место начальника экономического отдела. Опытный работник во время введения в курс дел своего нового начальника экономического отдела, предоставляет ему неверную информацию.
При закрытии годовых отчетов руководитель организации видит, что большая часть отчетов составлена некорректно, большинство показателей не соответствуют действительности, а все сроки предоставления отчетов в государственные органы уже практически подошли к концу. После разговоров с рядовыми сотрудниками руководитель организации выясняет, что виной некорректных отчетов является то, что опытный работник предоставил новому начальнику экономического отдела недостоверную информацию.
Руководитель организации — вовремя и достоверно отчитаться перед государственными органами, разрешить конфликт интересов.
Опытный работник — заполучить место начальника экономического отдела.
Новый начальник экономического отдела — попытаться исправить сложившуюся ситуацию в свою пользу и остаться работать на прежнем месте.
Автор ситуации: Нилова Юлия Борисовна
Компания заказала услуги директ-маркетинга – рассылку в рекламное агентство. Стороны достаточно быстро пришли к соглашению по оплате, целевой аудитории и срокам заказа. После выполнения заказа выяснилось, что, вероятно, по вине Менеджера РА была допущена ошибка в тексте рассылки, которая, во-первых, лишила рассылку всякого смысла, а во-вторых, могла негативно сказаться на имидже компании.
Директор компании-клиента разгневан, требует вернуть деньги за заказ, компенсировать ущерб имиджа и немедленно уволить Менеджера РА. Директор РА согласен, что ошибка произошла по вине агентства, готов вернуть деньги за заказ, но не готов удовлетворить остальные требования заказчика. Менеджер РА настаивает на том, что ошибка произошла не по ее вине.
Менеджер РА — снять с себя подозрения Директора РА и Директора компании-клиента.
Директор РА — не компенсировать ущерб имиджу (поскольку он не доказан). Не увольнять Менеджера РА.
Директор компании-клиента — получить обратно оплату заказ, получить компенсацию ущерба имиджу, получить копию приказа об увольнении Менеджера РА.
Автор ситуации: Гришкин Роман Валерьевич
В торговую компанию был принят на работу перспективный Менеджер по продажам с обширной клиентской базой. Довольно быстро выяснилось, что он достаточно агрессивен по отношению к коллегам и не заинтересован в выстраивании человеческих отношений. Через пару недель работы по разным причинам он разругался со всеми менеджерами отдела продаж. Коллектив отдела продаж (должности начальника отдела продаж нет, компания демократичная) делегировал своего Представителя к Директору с просьбой немедленно уволить новенького. Директор, понимая трудности для Коллектива в работе с таким конфликтным сотрудником, тем не менее, не заинтересован в увольнении Менеджера по продажам, поскольку на подходе несколько больших сделок, которые он курирует.
Менеджер по продажам — получить должность Начальника отдела продаж.
Коллектив отдела продаж в лице Представителя — добиться увольнения Менеджера по продажам.
Директор — не увольнять Менеджера по продажам. Не создать дополнительных конфликтов (не повышать его в должности, не игнорировать требования коллектива).
Автор ситуации: Гришкин Роман Валерьевич
Молодой и успешный бизнес-тренер написал книгу по управлению продажами. В работе над книгой ему очень помогал друг, опытный бизнесмен (Консультант), предоставляя массу кейсов из опыта своей компании и отрасли, бизнес-тренер разбирал их и включал в свою книгу. Таким образом, около 30% книги составили практические примеры. Писатель книгу закончил, отправил на рецензию Издателю.
Друг вроде бы в шутку намекает, что хотел бы «принять участие» и в гонораре. Проходит время и приходит понимание, что Консультант ждет оплаты своей помощи, несмотря на то, что такой договоренности изначально не было, а его помощь позиционировалась как бескорыстная. Ситуацию ещё больше усложнил звонок от издателя: книга не дотягивает до стандартных 240 страниц и поскольку теории и так слишком много, издатель настаивает на дополнении книги практическими кейсами, которые так нравятся читателям.
Издатель — настоять на включении в книгу большего количества кейсов (ещё 30 страниц).
Бизнес-тренер — не вносить дополнений в книгу, пусть будет 210 страниц. Не платить Консультанту, поскольку не было договоренности об этом. Сохранить с ним отношения.
Консультант — получить часть гонорара бизнес-тренера за потраченное время. Сохранить с ним отношения.
Автор ситуации: Гришкин Роман Валерьевич
Сотрудник компании в связи с большим объемом текущей работы задержал на несколько дней исполнение ответа Клиенту. Об этом он не поставил в известность Клиента и не согласовал с ним перенос сроков. Клиент позвонил Начальнику отдела, в котором работает Сотрудник, и сообщил, что ответ ему нужен срочно.
Начальник отдела пообещал разобраться и ускорить подготовку ответа, после чего вызвал Сотрудника и дал ему распоряжение немедленно подготовить ответ и держать Клиента в курсе подготовки ответа.
В это же время Директор компании вызвал этого Сотрудника и поручил ему срочное дело, выполнение которого заняло у Сотрудника несколько часов работы. В результате он еще на день задержал исполнение ответа Клиенту, не сообщив о новой задержке ни Клиенту, ни Начальнику отдела. На следующий день рассерженный Клиент звонит Директору и сообщает, что он намерен расторгнуть договор с компанией.
Клиент — добиться, чтобы в дальнейшем ответы на его запросы компания давала в тот же день, а иначе расторгнуть договор.
Директор — не допустить расторжения договора, наказать виновного.
Сотрудник — снять с себя вину за задержку, обеспечить себе нормальные условия работы.
Начальник отдела — разрешить ситуацию с Клиентом, сохранить хорошие отношения и с Директором, и с Сотрудником; обеспечить, чтобы подобных ситуаций в дальнейшем не возникало.
При создании акционерной компании трое друзей предложили Инвестору 51% акций. Трое друзей получили 24% акций созданной компании, а также должности директора и двух заместителей директора. По договоренности с Инвестором, оставшиеся 25% акций друзья смогут оформить на себя через два года при условии, что в результате их работы будут достигнуты конкретные результаты: компания займёт определённую долю рынка, будут привлечены дополнительные средства в виде кредитов.
В течение двух лет компания стабильно развивалась. Однако результаты, о которых договаривались с Инвестором, достигнуты не были. Итог: занятая доля рынка в два раза меньше, чем планировалось, дополнительных кредитов не привлечено. Фактическое развитие идёт только на деньги инвестора.
Поскольку подошло время оформления оставшихся 25% акций, Директор и его друзья решают попросить Инвестора оформить на них эти 25% акций. Инвестор, аргументируя свою позицию тем, что запланированные результаты не достигнуты, хочет продать 25% акций сторонней фирме для привлечения оборотных средств. Один из друзей, Заместитель директора, поддерживает Инвестора, поскольку считает его позицию обоснованной.
Инвестор — заинтересован в развитии компании и привлечении дополнительных оборотных средств, хочет продать акции на сторону. В то же время, хочет сохранить отношения с Директором, пока не видит ему альтернативы.
Директор — хочет оформить на себя и друзей 25% акций, сохранить хорошие отношения с Инвестором.
Заместитель директора — хочет найти выход из создавшегося положения, не хочет ссоры с Инвестором.
Кулинарная школа бесплатно использовала выставочный зал у компании по продаже кухонной мебели, с полностью смонтированным образцом кухни, для ежедневного проведения кулинарных курсов. Так как помещение использовалось бесплатно, договор не заключался. Занятия походили преимущественно в вечернее время и оканчивались около 23.00. Школа за использование помещения рекламировала компанию, указывая во всех материалах и социальных сетях наименование кухонной мебели и компании-продавца.
Помимо этого арендодатель получал эффект продвижения своей кухонной мебели среди посетителей школы, так как они готовили на выставочном образце и могли оценить хорошее качество мебели и стать потенциальными покупателями мебели. В течении двух лет школа стала очень популярной и проводила занятия на многих площадках в городе, однако кухонная студия была основным местом проведения курсов. За время сотрудничества ученики школы купили пять кухонь.
Вдохновлённые результатом первооткрывателей, в городе одна за другой стали появляться новые кулинарные школы. В последнее время арендодателя стала не устраивать чистота после занятий. В начале сотрудничества было оговорено, что арендатор убирает за собой самостоятельно. Претензии были к запаху после приготовления, к крошкам после выпечки и прочим мелочам. Наконец арендодатель сказал, что он штрафует арендатора на 5000 рублей за грязь после занятий.
Директор компании арендодателя — заставить арендатора заплатить штраф, добиться идеальной чистоты или впустить нового арендатора на более выгодных условиях.
Директор кулинарной школы (арендатор) — не платить штраф, снять претензии арендодателя, остаться на площадке на тех же условиях.
Директор кулинарной школы конкурента — снять в аренду выставочный зал арендодателя. Готов платить аренду лишь бы попасть на раскрученное место (интересно тоже только вечернее время).
Автор ситуации: Роман Сальников
Группа авиапассажиров проходит досмотр перед вылетом в аэропорту Адлера. На удивление, даже мужчин попросили снять обувь, надеть бахилы и пройти досмотр. Проблема в том, что в адлерском аэропорту, в зоне предполетного досмотра не постелен ковролин поверх керамогранита. Поздняя осень, пол очень холодный, стоять даже несколько минут не только некомфортно, но и опасно для здоровья.
На вопрос одного из авиапассажиров, почему не постелен ковролин и обязывают всех разуваться, сотрудник зоны досмостра доброжелательно посоветовал: «А Вы задайте этот вопрос руководству?» Авиапассажир решил воспользоваться рекомендацией и спокойно обратился к старшей смены с просьбой дать книгу жалоб и предложений: он изложит свою просьбу.
Старшая смены раздраженно с резким взмахом руки вверх заявила, что книга жалоб находится у руководства, идите и пишите. Возмущенный тоном старшей смены, авиапассажир спросил её фамилию. На что в ещё более агрессивной форме получил отказ. Авиапассажир обращается к сотруднику зоны досмотра с просьбой пригласить начальника зоны досмотра.
Авиапассажир — наказать старшую смены за хамское отношение к пассажирам. Выяснить причину, по которой в других зонах аэропорта есть ковролин, а там, где пассажиры разуваются — нет. Не опоздать на рейс.
Сотрудник зоны досмотра — каждый второй пассажир задает один и тот же вопрос при досмотре и предъявляет претензии по поводу отсутствия покрытия на полу. Надеется, что просьбы пассажиров будут услышаны и ковролин будет постелен.
Старшая смены — эмоциональная женщина, которой надоели пассажиры, вечно чем-то недовольные. Умничают, права качают. Хочет хоть как-то показать свою власть. Не хочет быть наказанной за грубость.
Начальник зоны досмотра — хочет уладить конфликт с авиапассажиром. Устала от жалоб на старшую смены. По факту её нужно наказывать, но именно она держит и смену, и другие службы в «своих руках» — её слушают и боятся.
В крупной торговой компании по итогам года (в декабре) Руководство (в лице Генерального и Исполнительного директоров) пришло к мнению, что Директор по маркетингу не справляется со своими обязанностями. Принято решение найти Нового. Новый кандидат (из другого города) удовлетворяет Компанию по амбициям, опыту и запрашиваемой компенсации. Он получает job-offer и принимает предложение о переезде.
Бывшему Директору по маркетингу озвучено решение Руководства о замене ее на посту управляющего маркетингом и предложено остаться в Компании на должности «Ведущий маркетолог». Она принимает предложение, понимая, что в январе-феврале ей будет затруднительно найти работу и не будет возможности выплачивать ежемесячный платеж по ипотеке.
Новый Директор по маркетингу об этом предложении не был поставлен в известность, он предполагал, что Бывший Директор по маркетингу будет уволена до его приезда. Он считает, что сохранить ее в коллективе – это «бомба замедленного действия». В этом с ним согласна Жена Генерального директора (она же – Исполнительный директор).
Генеральный директор — убедить Нового Директора по маркетингу сохранить в коллективе Бывшего Директора по маркетингу, считая ее хорошим специалистом, но плохим управленцем. Сохранить отношения с Исполнительным директором.
Бывший Директор по маркетингу — заинтересована в продолжении работы в Компании. Для сохранения статус-кво и уважения к себе в коллективе видит выход в том, чтобы создать отдел развития (альтернативную отделу маркетинга структуру) и возглавить его.
Новый Директор по маркетингу — убедить Генерального директора уволить Бывшего Директора по маркетингу. Предполагает, что та не сможет простить унижения и будет всячески «вставлять палки в колеса».
Жена Генерального директора (Исполнительный директор) — убедить Генерального директора уволить Бывшего Директора по маркетингу (видит в ней соперницу за мужское внимание коллектива, подозревает, что та в свое время была любовницей Генерального директора).
Автор: Роман Гришкин
В поезде в купе из Красноярска в Москву в служебную командировку едут юрист, экономист и бухгалтер одного предприятия. Едут третьи сутки – съедена вся курица, лапша, огурцы и вареные яйца. В этот день юрист и экономист узнают (бухгалтер случайно проболтался), что бухгалтер обратно полетит на самолете, а юрист и экономист опять поедут на поезде. Юрист и экономист возмущены.
Звонят директору предприятия по сотовому телефону. Тот вежливо объясняет, что денег на самолет достаточно лишь на одного человека и поскольку бухгалтер попросил первым – то по праву первого ему и согласован перелет. «Однако, – уточнил директор, – пока вы все едет в поезде и еще не приехали в Москву, разрешаю вам самим втроем решить, кто полетит. Если не придете к единому мнению – поедете обратно все вместе на поезде, но уже не в купе, а в плацкарте».
Между юристом, экономистом и бухгалтером разгорается полемика. Юрист никогда не летал самолетами в командировку в отличие от коллег (экономиста и бухгалтера), ездил постоянно поездами. Экономист – пожилая женщина, однако избалованная поощрениями руководства. Бухгалтер – самый уважаемый в коллективе сотрудник с безупречной репутацией.
Директор предприятия — с интересом ждет, до чего договорятся подчиненные. В связи с предстоящим сокращением персонала (о котором он никому не сказал) намерен сделать вывод о сокращении одного из сотрудников по результатам проведенных ими переговоров. При прочих равных предпочтениях этот кейс сыграет решающую роль в выборе увольняемого сотрудника.
Юрист — полететь обратно самолетом. Считает, что имеет право, поскольку в отличие от бухгалтера и экономиста всегда в командировки ездил только поездом. Однако ссориться не любит.
Экономист — полететь самолетом. Привыкла к благодушному отношению к себе, а также считает, что возраст дает на это право.
Бухгалтер — полететь самолетом. Ведь он лучший работник по итогам отраслевых соревнований. Возмущен тем фактом, что директор предприятия переигрывает первоначальное решение.
Автор ситуации: Попов Александр Васильевич
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
