II-й Открытый Чемпионат Перми. IV-й Этап Кубка Большого Урала

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Пермь
1 ноября 2014  Пермское РО


Ситуации

1. Опасный кандидат

В Компанию прислал резюме очень перспективный Кандидат на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. Он с блеском прошел все собеседования (с HR- менеджером, с HR-директором, Коммерческим директором).

Когда стороны уже пришли к соглашению по уровню компенсации, и дело осталось за визированием оферты, в дело вмешался Заместитель коммерческого директора, который узнал в Кандидате своего бывшего сотрудника, который работал у него в другой компании 8 лет назад. Он настаивает на отмене предложения о работе Кандидату. Причины негативной реакции раскрывать не хочет.

HR-директор заинтересован в найме именно этого Кандидата, поскольку в его системе мотивации предусмотрены очень большие бонусы за найм сотрудников подобного уровня (а приемлемых кандидатур уже давно не было). В то же время понимает, что Кандидат по роду своей деятельности попадет хоть и в косвенное, но подчинение Заместителю коммерческого директора, и, вероятнее всего, возникнет конфликт, который приведет к увольнению Кандидата. Окончательное решение остается за HR-директором.

Роли и интересы:

Кандидат — получить место в Компании. Скрыть причины конфликта.

Заместитель коммерческого директора — не допустить найма Кандидата. Скрыть причины конфликта.

HR-директор — нанять Кандидата. Вскрыть истинные причины конфликта. Реализовать вариант, при котором Кандидат будет исключен из подчинения Заместителю коммерческого директора (например, на отдельный регион или проект).

2. Кадровые расстановки

В рекламном агентстве происходит постоянный набор менеджеров по продажам, т. к. существует очень сильная текучка именно по этой позиции. Директор рекламного агентства решает привлечь к процессу набора, адаптации и обучения менеджеров кадровое агентство, которое специализируется именно на трудоустройстве менеджеров активных продаж. Стороны заключают договор, на основании которого кадровое агентство обязуется укомплектовать рекламное агентство 3 сотрудниками. Форма оплаты услуг кадрового агентства была определена следующим образом: 50% предоплата, 50% по факту выполнения услуг. Рекламное агентство оплачивает предоплату, кадровое — приступает к работе.

Коммерческий директор рекламного агентства изначально против заключения этого договора, т. к. уверен, что кадровое агентство со своей работой не справится, т. к. и он в течение длительного времени пытается подобрать специалистов, но тщетно. Тем не менее, саботировать работу кадрового агентства он не планирует, потому что заинтересован в комплектации отдела продаж, т. к. его зарплата зависит от выполнения плана продаж, т. е. от профессионализма и укомплектованности отдела. В течение длительного периода времени кадровое агентство после ряда собеседований, тестирований выводит друг за другом менеджеров по продажам, но они надолго в рекламном агентстве не задерживаются. На каком-то из этапов директор рекламного агентства начинает предъявлять претензии кадровому агентству по поводу того, что они подбирают неподходящие кандидатуры. Директор кадрового агентства объясняет быстрый уход менеджеров по продажам тем, что в рекламном агентстве очень тяжелая психологическая обстановка, поэтому новые сотрудники надолго не задерживаются.

Директор рекламного агентства требует от кадрового выполнить условия договора, укомплектовать отдел продаж в течение месяца, и он будет готов оплатить остаток денег, в противном случае он расторгнет договор и будет требовать возврата предоплаты. Директор кадрового агентства считает, что он и так выполнил большее количество работы, подобрал больше кандидатов, чем изначально планировалось, и что сотрудники не приживаются не по его вине, а из-за обстановки в коллективе заказчика, считает, что работу хоть не целиком, но выполнил, и при расторжении договора не готов возвращать предоплату.

Роли и интересы:

Директор рекламного агентства — укомплектовать отдел продаж в установленный срок, в противном случае расторгнуть договор и вернуть обратно предоплату.

Директор кадрового агентства — закончить работу с этим рекламным агентством, подписать акты выполненных работ, получить остаток денежных средств по договору.

Коммерческий директор рекламного агентства — показать своему директору, что изначально он был прав, реабилитироваться в его глазах, что не только у него не получается, утвердить свои позиции в компании, пересмотреть свою оплату труда в сторону увеличения окладной части, чтобы уменьшить зависимость от выполнения плана продаж.

3. Рокировки по этажам

Компания «Вереск» арендует у Арендодателя (собственника офисного здания) офис на третьем этаже. По прошествии года Арендодатель начал предлагать Директору компании «Вереск» переехать на первый этаж того же офисного здания, в больший по площади офис и с увеличением арендной платы (1/6 часть от всей площади первого этажа). Арендодатель попросил принять решение в срочном порядке, чтобы офис на первом этаже не простаивал, ибо пустующие площади вредят имиджу Бизнес-центра. В качестве компенсации «за срочность» предложил компенсировать часть затрат на ремонт офиса на первом этаже.

Директор компании «Вереск» с радостью принял предложение, так как его компания нуждалась в расширении, к тому же офис на первом этаже прибавлял статусности компании и облегчал работу с клиентами. Поднапряглись: переезд был осуществлён за 2 дня, Арендодатель за свой счёт покрасил половину стен в новом офисе. Компания «Вереск» продолжает увеличиваться, вкладывает деньги в рекламу для формирования потока клиентов.

Через полгода Арендодатель сообщил Директору компании «Вереск», что крупная Федеральная компания готова арендовать офисы на первом этаже, в чем Арендодатель очень заинтересован (офисы простаивают уже долгое время). Но им нужен весь этаж целиком. В связи с этим Арендодатель просит Директора компании «Вереск» переехать обратно на 3 этаж. Отношения у Арендодателя и Директора хорошие, доверительные, поэтому первый посвящает его в щепетильности своей ситуации: длительный простой офисов на первом этаже создал тяжёлую материальную ситуацию для его компании. Директор компании «Вереск» возмущён, ведь он исправно выполнял все обязательства по договору, офис его устраивает, к тому же он вложил деньги в рекламную компанию. Переезжать не хочет.

Роли и интересы:

Директор компании «Вереск» — не переезжать на третий этаж, остаться в офисном здании на первом этаже.

Арендодатель — сдать первый этаж целиком как можно скорее, чтобы не обанкротиться. Урегулировать ситуацию без дополнительных платежей и компенсаций.

Директор федеральной компании — очень заинтересован снять именно это помещение, но втягиваться в отношения с другими Арендаторами не хочет.

4. Когда финансы поют романсы

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришел работать Менеджер по продажам. Его честно предупредили, что дела плохи и платить ему оклад не смогут. Он согласился, при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам.

Прошло 3 месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму. В определенный момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж и Главного бухгалтера, которые очень недовольны таким положением дел. Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая соответственно план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник (система мотивации Начальника отдела не зависит от индивидуальных результатов менеджеров, а только от факта выполнения/невыполнения отделом). Главный бухгалтер начала придираться к документам, отказываясь «закрывать» факт сделок в системе учета. Менеджер по продажам, недовольный положением дел, пришел с жалобой к Директору.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации Отдела.

Главный бухгалтер — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). На освободившиеся денежные средства нанять еще одного бухгалтера.

Директор — изменить систему мотивации отдела продаж и Начальника, в частности.

5. Какие гарантии?

Компания занимается выпуском определённого оборудования в течение многих лет. За эти годы компания определила для себя приоритетные регионы и отрасли поставки оборудования (конечных Заказчиков). Как полагается, компания пытается расширить рынок сбыта, но потеря любого региона поставки может иметь существенные последствия для финансового положения компании. Месяц назад на имя Директора по работе с рекламациями пришло письмо от Заказчика о том, что на 4-х единицах оборудования из 5-ти, поставленного на объект заказчика в 2007 году, имеются дефекты различного рода. А одна единица вышла из строя, при том, что указанный срок службы оборудования – 30 лет.

После изучения протоколов испытаний и проверок оборудования выяснилось, что гарантия на оборудование закончилась за месяц до появления дефектов и выхода из строя. Директор по работе с рекламациями имеет устное указание от Генерального директора тратить как можно меньшее количество средств на гарантийные заказы, в результате чего в адрес заказчика был направлен ответ с предложением купить дефектные узлы и отремонтировать оборудование самостоятельно, поскольку гарантийный срок истёк.

После получения ответа заказчиком было принято решение больше не покупать оборудование данной компании-производителя. Продажей оборудования в компании занимается отдел продаж, который ровным счётом ничего не знал ни о полученной рекламации, ни об ответе. Следовательно, новость о том, что организация-заказчик, направившая рекламацию, больше не будет покупать оборудование компании, стала для менеджера отдела продаж, занимающегося данным регионом, полной неожиданностью. Ведь это его самый крупный клиент.

Роли и интересы:

Директор по работе с рекламациями — переложить всю вину с себя (компании-производителя) на организацию, на которой эксплуатируется оборудования, чтобы не тратить дополнительных средства на его ремонт.

Менеджер отдела продаж — не упустить фирму из круга клиентов.

Генеральный директор — сохранить клиента, но без лишних затрат.

Заказчик — произвести ремонт, либо замену оборудования за счёт компании-производителя, учитывая, что оборудование уже не гарантийное.

6. Отцы и дети

Компанию давно организовал и долгое время ею руководил Отец. Но возраст берет своё, постепенно отец передает управление бизнесом в руки своего Сына. В компании сын занимает должность генерального директора. Отец — в должности исполнительного директора и учредитель компании. Но при этом от дел он не отходит, продолжает отдавать приказы, вмешиваться в бизнес-процессы, игнорирует распределение ресурсов на текущую неделю на планерках Сына. Может отменить приказ Сына и направить сотрудника туда, куда ему кажется наиболее важным и своевременным.

Сотрудники предприятия продолжают по привычке выполнять в первую очередь распоряжения Отца. Сын при этом не чувствует себя хозяином бизнеса, понимает, что авторитета у сотрудников нет. Постепенно начинает набирать на работу людей сам для того, чтобы сформировать свою команду. Но и новые сотрудники быстро ориентируются в ситуации. Три месяца назад у принятого на работу Сыном Менеджера по снабжению закончился испытательный срок, и Сын рассматривает вопрос о его назначении на должность начальника отдела снабжения.

В очередной раз в понедельник на планерке Менеджеру по снабжению было дано задание Сыном: срочно организовать доставку материалов от поставщика на объект, иначе подрядчик не сдаст объект в намеченное время. А через 15 минут после планерки того же Менеджера вызывает к себе в кабинет Отец и направляет на заключение договора, работы по которому должны начаться через месяц после подписания договора.

Роли и интересы:

Отец — «Я основал этот бизнес, и точно знаю, как управлять ресурсами. Работники меня слушали и будут слушать. А Сын пусть учится у меня — как надо управлять». Пока здоровье позволяет — от дел не уйдет.

Сын — «Раз отец доверил мне организацию, так пусть доверит и полное управление ею и перестанет вмешиваться в ежесекундные дела компании. Я же перед ним отвечаю за последствия принятых мною решений».

Менеджер по снабжению — между двух огней. За быстрое и качественное выполнение распоряжений Отца по умолчанию полагается премия в размере 20% от оклада. А за невыполнение распоряжений сына место начальника отдела снабжения отодвигается еще на 2 месяца.

7. Лотерейный билет

Молодые супруги проживают совместно с тещей в маленькой квартире. Муж открыл собственный небольшой бизнес, но дела пока идут не очень хорошо. В один из вечеров, делая покупки в супермаркете, муж видит на кассе продающиеся лотерейные билеты. Он хочет купить один, но наличных после покупки продуктов у него не осталось и он спрашивает 100 рублей у супруги, которые она ему дает. Купив билет, муж говорит: «Если будет выигрышным – куплю тебе машину!» Через две недели прошел розыгрыш и сумма приза по купленному билету составила 1 млн. рублей. Обрадованная семья отмечает удачу, но тут встает вопрос, как использовать выигрыш.

Муж, купивший билет считает, что выигрыш его, и он должен решать как им распорядиться. Он видит две возможности использования выигранных денег – решить назревший квартирный вопрос и отселить тещу, купив ей домик в деревне не далеко от города, да и она сама не так давно рассуждала о прелестях жизни за городом или вложить деньги в бизнес. Муж озвучил свое предложение теще, но та категорически отказалась переезжать из собственной квартиры. Жена напоминает ему об обещании.

Роли и интересы:

Муж — сделать вливания в бизнес за счет выигрыша или решить жилищный вопрос, купив домик в деревне и отселить туда тещу, так как отношения у них напряженные, места в квартире мало и пора бы уже задуматься о детях.

Жена — хочет авто, не желает вложений в бизнес мужа, так как уже не раз на нем были потеряны деньги, маму переселить хочет, но раз та уже отказалась, считает недопустимым давить на нее.

Теща — искренне желает счастья дочери, но жить в деревне не желает и не верит в предпринимательские способности зятя.

8. Трудовая книжка

Молодая сотрудница туристического агентства, которое входило в состав большого холдинга, решила уволиться из фирмы после того, как отработала там полтора года и, когда она пришла получать расчет, то узнала, что не была официально трудоустроена и компенсация за неиспользованный отпуск ей не полагается. При приеме на работу она сдавала трудовую книжку и подписывала договор на испытательный срок, одним из условий которого было то, что по истечению данного срока он становится трудовым, если ни одна из сторон не расторгнет его.

Главный бухгалтер говорит, что она не может выплатить компенсацию без разрешения директора. При этом причины, почему нет записи в трудовой книжке, она не объяснила. Директор холдинга узнает о данной ситуации от руководителя отдела кадров, которая являлась его дочерью, и решила пожаловаться об угрозах от увольняющейся сотрудницы о том, что она собирается подать заявление в трудовую инспекцию на работодателя.

Роли и интересы:

Сотрудница — получить полный расчет с компенсацией за неиспользованный отпуск как можно быстрее. В крайнем случае, обратиться в трудовую инспекцию.

Главный бухгалтер — не может выплатить компенсацию, но и не хочет проблем с трудовой инспекцией, так как они лягут на ее плечи.

Директор — разобраться в ситуации; понять, по чьей вине сотрудник не был официально трудоустроен. Вычесть компенсацию за неиспользованный отпуск увольняющегося сотрудника из зарплаты виновного.

Руководитель отдела кадров — не хочет выглядеть «папиной дочкой» в глазах коллег, но понимает, что не сможет самостоятельно противостоять напору увольняющейся сотрудницы. Ищет поддержки у главного бухгалтера.

9. Если друг оказался вдруг

К Александру, специалисту по установке охранно-пожарной сигнализации (ОПС), обратился его хороший друг детства Руслан, который решил открыть свой фитнес-центр и ему потребовалась помощь друга в установке сигнализации. Руслан объяснил, что в данный момент его бюджет не позволяет установить данное оборудование, а центр не допустят к эксплуатации без ОПС. Александр вошел в положение друга, и пообещал обсудить со своим начальником его ситуацию, сделав акцент на то, что в дальнейшем фитнес-центр будет обслуживаться в их организации.

Руководитель пошел навстречу, дав в долг оборудование и датчики стоимостью 50000 рублей под ответственность Александра с учетом того, что деньги будут возвращены в срок. Когда пришло время расчета выясняется, что «новоиспеченный» владелец фитнес-центра не может вернуть долг полностью и отдает только половину 25000 рублей, оставшуюся сумму просит отсрочить еще на месяц, объясняя это тем, что пока совершенно нет возможности вернуть долг, потому что дела идут не так, как он планировал. Александр входит в положение друга, но понимает, что начальник потребует с него оставшуюся сумму, что в итоге и происходит. Руководитель сообщает Александру, что недостающую сумму высчитает у него из зарплаты, так как изначально, было оговорено, что данная ситуация полностью под ответственностью Александра.

Роли и интересы:

Александр — убедить руководителя, чтобы у него не высчитывали из зарплаты долг друга, отсрочив еще на месяц, делая акцент на том, что он привел нового клиента для компании, с последующим обслуживаем; или получить долг с друга.

Руслан — отдать оставшуюся сумму не ранее, чем через месяц и продолжить обслуживание ОПС.

Руководитель — вернуть свои 25000 рублей в срок и не потерять нового клиента.

10. Снова экзамены

В крупной ИТ-компании HR-директор предложила Генеральному директору создать Assessment-центр и ввести ежегодную обязательную для всех аттестацию. Идея Генеральному директору понравилась, HR-бюджет позволял ее реализовать, так что добро на проект было получено. HR-директор особо подчеркнула, что аттестацию должны будут проходить все без исключения, и Генеральный директор подтвердил, что исключений не будет.

В течение 3 месяцев HR-департамент разрабатывал концепцию. Наконец она была с незначительными коррективами утверждена. Всех сотрудников проинформировали (под роспись), что через 21 день будет проведена аттестация, которая теперь будет регулярной и может привести к пересмотру как условий компенсации, так и занимаемой должности. За 2 недели до аттестации на прием к Генеральному директору записался Руководитель департамента продаж и дал понять, что никаких «ассессментов» ни он, ни его сотрудники проходить не желают, а если их заставят, то будут намеренно саботировать как саму процедуру, так и результаты. Руководитель департамента продаж работает в компании более 10 лет, глубоко оскорблен тем, что его будут экзаменовать, и считает, что он уже все всем доказал.

Роли и интересы:

Руководитель департамента продаж — получить особые льготы для департамента продаж, позволяющие не проходить аттестацию.

HR-директор — провести аттестацию в установленные сроки и для всех сотрудников без исключения, подняв тем самым авторитет HR-департамента.

Генеральный директор — не потерять авторитет в глазах сотрудников, Руководителя департамента продаж, HR-директора.

11. Помеха на карьерной лестнице

Генеральный директор крупной сети магазинов одежды отправил на стажировку Начальника отдела контроля качества, который на протяжении всей своей работы в компании (3 года) проявлял себя как грамотный специалист, разбирался во многих процессах торговли, был коммуникабельным и ответственным сотрудником. Цель стажировки — назначение на должность Директора одного из магазинов сети. Стажировка проходила под руководством Директора магазина А, в ходе которой тот должен был рассказать, показать суть работы в должности Директора магазина.

В период стажировки Начальник отдела контроля качества понял, что уровень его знаний намного выше, чем у Директора магазина А, либо тот не мог ничего толком объяснить, и вся стажировка сводилась к чтению нормативных документов. Начальник отдела контроля качества обратился к Генеральному директору с просьбой направить его на стажировку к другому более опытному директору. Об этом узнал Директор магазина А и решил отомстить Начальнику отдела контроля качества, дав негативную оценку по итогам стажировки непосредственному куратору розницы Заместителю Генерального.

В период длительного отсутствия Генерального директора его Заместитель встретился с Начальником отдела контроля качества и пояснил ему, что тот не подходит на должность Директора магазина и может либо искать новую работу, либо оставаться в своей должности.

Роли и интересы:

Генеральный директор — эффективная работа каждого подразделения компании, сохранение квалифицированных специалистов, их дальнейшее развитие и продвижение.

Заместитель генерального по рознице — эффективная работа подразделений, подчиняющихся ему, сохранение квалифицированных специалистов и их дальнейшее развитие.

Директор магазина А — сохранить свой авторитет, проучить Начальника отдела контроля качества.

Начальник отдела контроля качества — доказать, что он квалифицированный специалист, добиться качественной стажировки, утвердиться в должности Директора магазина.

12. Ремонтное дело

В октябре 2013 года компания «Генеральный подрядчик» заключил контракт на ремонт первого и второго этажей больничного корпуса на основании проекта, который был предоставлен Заказчиком. Для проведения работ был привлечен Субподрядчик, которого порекомендовал Заказчик. Общестроительные работы «Генеральный подрядчик» выполнял сам. Субподрядчик «Компьютерные сети» получил аванс 30%, обеспечил поставку оборудования в срок, но монтаж сетей затянулся из-за задержек в сдаче общестроительных работ.

В процессе ремонта, выявилось неудовлетворительное качество проекта, ошибки в расчетах применяемых материалов. По согласованию с Заказчиком, Генеральный подрядчик вносил исправления в проект по факту выполненных работ. Каждое добавление и исправление проверялось техническим надзором Заказчика. Все необходимые изменения в своей части работ субподрядчик согласовывал напрямую с Заказчиком в устной форме. «Генеральный подрядчик» это приветствовал. Длительные сроки поставки и увеличенный объем работ привели к переносу сроков сдачи объекта на 8 сентября 2014 года. Еженедельные приемные комиссии выявляли проблемные места, исправление которых требовало времени и дополнительных затрат. Субподрядчик выполнил свой объем работ 8 июля, оформил необходимую исполнительную документацию, от лица «Генерального подрядчика» защитил ее перед Техническим надзором.

Сейчас Субподрядчик требует с «Генерального подрядчика» окончательный расчет, а тот все откладывает выплату по причине несдачи объекта перед Заказчиком, отказывается подписывать соответствующие акты, намекает, что штрафные санкции за просрочку сдачи проекта понесет в том числе и Субподрядчик. Недавно Субподрядчик узнает от Заказчика, что «Генеральному подрядчику» была перечислена вся сумма по основному договору. Но задерживается подписание «Акта ввода в эксплуатацию объекта контракта» и оплата согласованных дополнительных работ. Все замечания должны быть устранены до 8 сентября, штрафные санкции будут начислены Генеральному подрядчику. При срыве сроков сдачи в деле начнет разбираться прокуратура.

Роли и интересы:

Генеральный подрядчик — завершить объект и снизить потери от штрафных санкций по договору со стороны Заказчика. Получить полный расчет за дополнительные работы.

Субподрядчик «Компьютерные сети» — получить полный расчет с Генерального подрядчика за выполненные работы, т. к. он выполнил свою часть контракта в оговоренные сроки.

Заказчик — принять полностью функционирующий объект, при отсутствии замечаний со стороны Технического надзора и собственной приемной комиссии.

Технический надзор — контролировать состояние объекта и приемочной документации, выдавать предписания «Генеральному подрядчику» на исправление недочетов, в соответствии с техническими нормами и стандартами местного законодательства.

13. Никто не виноват

Руководитель отдела корпоративных продаж компании Х в команде с менеджером корпоративного отдела участвовал в тендере крупного федерального клиента Y на расходные материалы к оргтехнике на 4 млн. руб. Отношения компании Х с руководителем отдела закупок клиента Y были построены доверительные, и клиент за вознаграждение помогал время от времени выиграть тендеры — заранее открывая цены на предложения конкурентов. Компания предлагала цены чуть ниже, и тем самым побеждала. Клиент опять помог — тендер выигран. Контракт подписан.

Часть товара отгружена со склада, по итогам месяца получена грязная прибыль (без учета налогов и других издержек) по сделке в 450 тыс. руб. Но на момент закупки новой партии товара оказалось, что закупочные цены на рынке существенно выросли и последующие поставки по этому контракту будут убыточны на 300 тыс. руб. Информация дошла до директора компании. Директор вызывает к себе коммерческого директора и требует объяснений. Как оказалось, коммерческий директор не в курсе данной сделки, т. к. данная сделка готовилась и проводилась в то время, когда он был в отпуске. Директор требует найти выход проблемы и рекомендует не выплачивать процентный бонус менеджеру отдела корп. продаж, т. к. в следующем месяце по сделке планируется убыток.

Как выясняется, цены в коммерческом предложении проставлял клиент по своему усмотрению. Руководитель отдела корп. продаж и менеджер отдела корп. продаж это знали. Оплата согласно контракту — 60 дней с момента подписания закрывающих отгрузку документов. Время на исполнение контракта 6 месяцев. Закупок у клиента в течение 6 месяцев не предвидится.

Роли и интересы:

Коммерческий директор — не рубить с плеча, т. к. отдел корп. продаж под управлением руководителя в целом выполнял планы продаж, понимает, что при существующей системе мотивации в убыточные месяцы сотрудники могут почти вообще ничего не заработать, т. к. основной заработок это % с продаж. Обеспечить доходность компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Руководитель отдела корп. продаж — не видит прямой своей вины. В это время был аврал продаж, и нам нужно было действовать быстро, чтобы подготовить сделку. Цены на рынке позволяли заработать, а резкое повышение закупочных цен это форс-мажор. Сохранить авторитет, команду, защитить интересы дела.

Менеджер корпоративного отдела — не видит своей вины т. к. цены согласовывал с руководителем отдела корп. продаж. Хочет получить положенный ему месячный бонус в размере 10% грязной прибыли месячной прибыли. Увольняться не планирует.

Руководитель отдела закупок федерального клиента — условия в контракте переделать не может. Готов вести диалог и дальше помогать, планирует получить свое вознаграждение за помощь в выигрыше в размере 3% от оборота по сделке, как и договаривались.

14. Ночная разгрузка

На ночной демонтаж и вывоз оборудования из магазина компания привлекла отдел эксплуатации компании, состоящий их двух сотрудников, платных грузчиков с почасовой оплатой и двух родственников зам. директора. Весь процесс организовала зам. директора. Она присутствовала при демонтаже и вывозе оборудования, а также при начале погрузки демонтированного оборудования в контейнер, используемый как склад. По неотложным делам зам. директора отлучилась в офис. Когда же она вернулась обратно, её родственники ей сообщили, что нанятые грузчики при разгрузке оборудования из грузового автомобиля, выставляли его рядом с контейнером, опирая на открытую дверь контейнера. Через некоторое время, от нагрузки, дверь контейнера распахнулась шире, чем была открыта ранее, и ударила припаркованный рядом автомобиль. В результате чего автомобиль оказался поврежден, ему требуется кузовной ремонт и покраска.

Роли и интересы:

Директор компании — не допустить траты денежных средств из бюджета компании на ремонт автомобиля. Кто-то должен оплатить ущерб. Сохранить репутацию фирмы.

Заместитель директора — во всем виноваты сотрудники отдела эксплуатации, они не проследили, куда и как грузчики разгружали оборудование. Ремонт автомобиля должен быть проведен за их счет.

Сотрудник отдела эксплуатации — мы были в контейнере, раскладывали оборудование и не могли видеть, куда и как ставили грузчики оборудование. Мы не виноваты.

Грузчик — нам сказали разгружать здесь — мы и разгружаем. Фиксируется дверь или нет — мы не обязаны это проверять. Нашей вины нет.

Владелец поврежденной машины — отремонтировать автомобиль за счет виновных или получить компенсацию ущерба.

15. Новые правила оформления витрин

Компания «Кройтекс» (арендатор) арендует в крупном торговом центре «Аутлетс» (арендодатель) помещения для своих магазинов на долгосрочной основе. Помещения имеют витрины внутри торгового центра, а также остекление, с обратной стороны помещений выходящее на парковку торгового центра.

Компания «Кройтекс» за свой счет декорировала остекление, выходящее на парковку, непрозрачной рекламной пленкой с изображениями логотипов своих магазинов: в одном магазине рекламная пленка наклеена изнутри помещения, а в другом снаружи. Предварительно, все изображения были согласованы с отделом маркетинга ТЦ «Аутлетс» и разрешения на монтаж были получены. Однако через год компания «Кройтекс» получает письмо из администрации ТЦ «Аутлетс» с требованием оформить витрины, выходящие на парковку согласно правилам торгового центра: все витрины магазинов должны быть подсвечены изнутри, все изображения должны быть нанесены на витрины только с внутренней стороны помещения.

Роли и интересы:

Директор «Кройтекс» — оставить все как есть, не переделывать, не нести дополнительные расходы, связанные с переделкой оформления, сохранить хорошие отношения с администрацией торгового центра.

Директор ТЦ «Аутлетс» (недавно заступивший на должность) — заставить арендатора привести все витрины к единому виду, подсветить их изнутри, потому что так, по его мнению, очень красиво, навести порядок в торговом центре. В бюджете торгового центра компенсация за смену согласованного ранее оформления не предусмотрена.

Руководитель отдела маркетинга ТЦ «Аутлетс» (недавно заступивший на должность) — выполнить поручение директора, договориться, чтобы арендатор все переделал.

Руководитель отдела маркетинга «Кройтекс» — договориться оставить все как есть, так как в согласовании, написанном год назад администрацией ТЦ, конкретно не указан способ нанесения изображения.

16. Несостоявшаяся сделка

Два приятеля (Николай и Алексей) решили открыть ресторан. Договорились, что всё 50/50. Нашли подходящее помещение, которое решили приобрести. Покупатели и продавец заключили предварительный договор, в котором оговорили, что сделку купли-продажи заключат после завершения процедур по узакониванию перепланировки данного помещения.

Приятели стали проводить подготовительную работу, в том числе был выплачен аванс известному дизайнеру, с которым уже работали по аналогичным проектам, в размере 30% от стоимости работ по дизайну. Николай был против любых крупных оплат до момента заключения сделки по покупке помещения, но Алексей принял на себя ответственность за данный платеж и осуществил его за счет собственных средств, т. к. хотел ускорить все работы и был уверен в положительном исходе дела по узакониванию перепланировки. Все переговоры с дизайнером вел Николай. Работа дизайнера велась качественно и была закончена в срок.

Через 2 месяца после подписания предварительного договора купли-продажи помещения, стало понятно, что перепланировку узаконить не удастся. Сделка не состоялась. Приятели начали работу по поиску другого помещения. К этому времени дизайнером была проделана существенная часть работы, и он запросил очередные 30% оплаты. Алексей заявил Николаю, что этот платеж он произвести не сможет.

Роли и интересы:

Дизайнер — получить оплату за проделанную работу.

Алексей — не оплачивать работу дизайнера, ведь договаривались, что всё 50/50. Сохранить отношения с Николаем и дизайнером, т. к. планировали и далее с ним работать.

Николай — считает, что работа дизайнера должна быть оплачена Алексеем. Сохранить отношения с приятелем и дизайнером.