Первый Кубок Владимирской области по управленческой борьбе

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Владимир
23 ноября 2013  Владимирское РО


Ситуации

1. Зам по производству

Главный бухгалтер пригласила свою знакомую в качестве своего заместителя в крупное предприятие большого холдинга. Заместитель главного бухгалтера по функциональным обязанностям так же подчинялась и директору предприятия, так как занималась отчетностью производства. Директор, не поставив в известность главного бухгалтера, приглашает через секретаря нового зама на планерку. Зам, ничего не подозревает, на планерке узнает, что каждую неделю должна отчитываться обо всех проблемах и предлагать способы их решения. Если технологи, заведующие производством и складами, одобряют предложения, то их следует немедленно внедрять. После планерки зам возвращается на свое рабочее место и тут видит в своем кресле главного бухгалтера. На вопрос как все прошло – делится информацией. Начальники подразделений демонстрируют главному бухгалтеру свое положительное отношение к заму, поскольку зам быстро вникает в проблему и предлагает как минимум два способа выхода из ситуации, не то, что она – читает договора неделями, волокитчица.

Полтора года главного бухгалтера ни начальник отдела кадров, ни директор не могли отправить в отпуск – не уходит, потому что дел много. Директор в приказном порядке отправляет главного бухгалтера в отпуск, мотивируя – а зам у тебя на что. Вернувшись из отпуска, главный бухгалтер узнает, что зам практически не выходила из кабинета директора с постоянных совещаний. И намеченную работу выполнила только наполовину.

Роли и интересы:

Директор — устраивают обе сотрудницы, вмешиваться в их отношения не собирается, в первую очередь интересы производства. Все равно с кем работать, не заменимых сотрудников нет.

Заместитель главного бухгалтера — чувствует необоснованную ревность со стороны главного бухгалтера. Директор, по сути, на зама переложил практически всю ответственность за отчетность производства. При этом зарплата у зама не намного меньше, чем у главного бухгалтера. Очень хочется сохранить место работы, но при этом остаться в хороших отношениях с главным бухгалтером.

Главный бухгалтер — чувствует, что зам через год легко ее заменит. Коллективу с замом комфортнее общаться и это нервирует. Считает, что с коллективом сюсюкаться не следует. Не знаете правил грамматики – переписывайте договор. Все знают, прежде чем поставить визу на договоре, главный бухгалтер его несколько раз перечитывает. Отношения директора к заму не понимает – раньше на планерки приглашали ее и то в редких случаях.

2. Долевое перераспределение

Восемь лет назад группа врачей районной поликлиники приняла решение заняться предпринимательской деятельностью, организовав собственное акционерное общество. Роли распределились следующим образом: общее руководство осуществлялось инвестором, вложившим в бизнес начальный капитал (10000$). Остальные трое сотрудников вошли в бизнес интеллектуальной собственностью и впоследствии возглавили три организовавшихся направления. Изначально оговорённая доля инвестора от прибыли составляла 37%. Оставшаяся прибыль распределялась поровну между остальными тремя учредителями – по 21%.

Деятельность АО началась с оптовой продажи медикаментов, что принесло фирме значительный доход и позволило впоследствии организовать два дополнительных направления: производство лекарственных форм и медицинский центр. В течение некоторого времени и оптовая торговля и два других направления развивались успешно и были прибыльными, благодаря благоприятной внешней обстановке – дефицит лекарственных препаратов, востребованность квалифицированных медицинских услуг и т. п. Впоследствии, в силу возникшей конкуренции, прибыль от оптовой торговли стала близка к нулю.

Медицинский центр, хоть и стал приносить меньшую прибыль, но всё же доход этот был стабильным. Завод же по производству медикаментов стал высокорентабельным и начал приносить основную прибыль. В связи с изменением доли прибыли, приносимой предприятию подразделениями, руководители направлений вступили в серьёзные разногласия относительно изменения оговорённых ранее условий. Ясно, что в таких напряжённых условиях совместная работа продолжаться не может, так как внешняя конкуренция достаточно жёстка, а внутренние разногласия ещё больше «подтачивают» бизнес.

Роли и интересы:

Инвестор (он же фактический руководитель АО) — решить конфликт как можно безболезненнее относительно всех сторон, наладить нормальную работу АО, не допустить распада фирмы.

Руководитель производственного направления — увеличить собственную долю прибыли вдвое относительно оговорённой, настоять на ликвидации оптового направления, как бесперспективного.

Руководитель оптового направления — продолжать соблюдать первоначальные условия, при этом привлечь дополнительные оборотные средства для реабилитации собственного направления.

Руководитель медицинского центра — занять «выжидательную позицию», стараясь одновременно сохранить товарищеские отношения со всеми соучредителями, а если уж и произойдёт некое перераспределение долей, то не допустить ухудшения собственного материального положения.

3. Собака на сене

Главный инженер по настоятельному требованию директора внедряет в своем отделе новую компьютерную программу, которая позволяет качественнее и в несколько раз быстрее выполнять технические задания.

Начальник технического отдела против внедрения новой программы, потому что только освоил прежнюю программу и не очень дружит с компьютером. При этом обладает потрясающим чутьем на ошибки и критические допуски. Пока он был в отпуске весь коллектив отдела прошел обучение работе на новой программе. Вернувшись из отпуска, не торопился пройти обучение, не считая это нужным. Через месяц директор дал задание просчитать на новой программе технические параметры для условий одной сделки и к утру следующего дня предоставить результат расчетов. Сотрудники отдела, получили данные программы к 5 вечера, положили их на стол начальника техотдела. К утру перепроверить данные он не успел, мотивируя сложностью технического задания. Когда через день он пришел к главному инженеру с расчётами, практически полностью (за небольшим исключением) подтверждающими данные компьютерной программы, тот ответил, что в них не нуждается, так как этот контракт мы упустили, конкуренты еще позавчера подписали контракт. Директор через день вернется, вот ему все и объяснишь.

Роли и интересы:

Директор — потратили массу денег на программу, а скорость расчетов не поменялась, сорвался контракт на миллион евро. За это кто обязательно должен ответить, но поискам крайнего заниматься не будет.

Главный инженер — на волне конфликта есть возможность провести ротацию кадров и перспективного сотрудника выдвинуть в руководители отдела. При этом ценного кадра в лице нынешнего начальника отдела терять не хочется.

Начальник технического отдела — не верит в искусственный интеллект, надеется объяснить все руководству с сохранением нынешнего места и оклада.

4. Отцы и дети

Компанию давно организовал и долгое время ею руководил отец. Но возраст берет своё, постепенно отец передает управление бизнесом в руки своего сына. В компании сын занимает должность генерального директора. Отец в должности исполнительного директора и учредитель компании. Но при этом от дел не отходит, продолжает отдавать приказы, вмешиваться в бизнес процессы, игнорирует распределение ресурсов на текущую неделю сына на планерках. Может отменить приказ сына и направить сотрудника туда, куда ему кажется наиболее важным и своевременным. Сотрудники предприятия продолжают по привычке выполнять в первую очередь распоряжения отца. Сын, при этом не чувствует себя хозяином бизнеса, понимает, что авторитета у сотрудников нет. Постепенно начинает набирать на работу людей сам. Для того, что бы сформировать свою команду. Но и новые сотрудники быстро ориентируются в ситуации. Три месяца назад у принятого на работу сыном менеджера по снабжению закончился испытательный срок, и сын рассматривает вопрос о его назначении на должность начальника отдела снабжения.

В очередной раз в понедельник на планерке менеджеру по снабжению было дано задание: срочно организовать доставку материалов от поставщика на объект, иначе подрядчик не сдаст объект в намеченное время. А через 15 минут после планерки того же менеджера вызывает к себе в кабинет отец и направляет на заключение договора, работы по которому должны начаться через месяц, после подписания договора.

Роли и интересы:

Отец — я основал этот бизнес, я, точно зная как управлять ресурсами. Работники меня слушали, и будут слушать. А сын пусть учится у меня – как надо управлять. Пока здоровье позволяет – от дел не уйдет.

Сын — раз отец доверил мне организацию, так пусть доверит и полное управление ею и перестанет вмешиваться в ежесекундные дела компании. Я же перед ним отвечаю за последствия принятых мною решений.

Менеджер по снабжению — между двух огней. За быстрое и качественное выполнение распоряжений отца по умолчанию полагается премия в размере 20% от оклада. А за невыполнение распоряжений сына место начальника отдела снабжения отодвигается еще на 2 месяца.

5. Обеспечение выплаты долга

По ряду разногласий в вопросах управления компанией со своим шефом, топ-менеджер переходит на работу к конкуренту, поставив об этом в устную известность своего руководителя заранее. Шеф должен топ-менеджерудовольно крупную сумму денег, и, к тому же, не может не принимать во внимание его огромные заслуги в лидерстве своей фирмы на рынке. Поэтому «развод» с работником состоялся мирный, и шеф подписал свои долговые обязательства с графиком выплаты денег, собираясь при этом, с одной стороны, честно рассчитаться, но с другой, на всякий случай, не оформлять свои обязательства юридически верно.

Топ-менеджер не настаивает на юридической корректности документов, так как рассчитывает на порядочность шефа и на уверения конкурента, своего старого друга, в том, что шеф «никуда не денется», а деньги помогут вернуть, «если что». В течение последующей половины года шеф, постоянно нарушая под предлогом каких-либо оправданных обстоятельств установленный им самим же график выплаты денег, возвращает топ-менеджеру всего лишь 20% долга. За это время работа в фирме конкурента наладилась, и фирма значительно прогрессировала на рынке, в основном за счет деятельности топ-менеджера. После ещё 6 месяцев «волынки» шеф, разозлившись на бывшего работника за резкий скачок в делах фирмы конкурента, заявляет топ-менеджеру, что не выплатит больше ни цента. Топ-менеджер обращается с просьбой о помощи к конкуренту, который под разными благовидными предлогами оттягивает свою помощь в возврате долга, остерегаясь вступить с фирмой шефа в открытую конфронтацию. Топ-менеджер решает мирным способом покончить с ситуацией неопределённости, в которой перспектив получения обратно денег у него явно нет.

Роли и интересы:

Топ-менеджер — получить назад все деньги, по возможности избежав применения силовых методов и сохранив нормальные отношения с шефом, а также хорошие отношения с новым руководителем, с которым дружен уже давно.

Шеф — не заплатить ничего или минимум, главное – не «воевать» с конкурентом.

Конкурент — несмотря на данное обещание, не вмешиваться в чужие проблемы, не ссориться с конкурентом, но сохранить при этом хорошие отношения с топ-менеджером, которого ценит как работника и друга.

6. Внутренний враг

Заместитель директора предложил генеральному директору (единственный собственник) устроить шпионаж за фирмой-конкурентом, т. к. постоянно конкурент «успевал раньше». Тот согласился. Обработка начальником СБ данных показала, что утечку информации осуществляет жена генерального директора, о чём он, будучи в сложных отношениях с женой генерального директора, сообщает заместителю директора: жена несанкционированно суётся в дела фирмы, и обсуждает их со своими многочисленными приятельницами. Заместитель директора в гневе сообщает ей о возникших подозрениях и даёт начальнику СБ команду достать факты. Жена генерального директора недавно предложила мужу подписать брачный контракт, который закрепляет её в правах на часть активов мужа. Генеральный директор – грамотный бизнесмен, трудяга, но, по мнению заместителя директора и начальника СБ, полный подкаблучник, ничего не подозревает, ждёт доклада о результатах работы СБ по конкуренту. Фирма работает давно, почти семья. И вот начальник СБ входит по вызову генерального директора к нему в кабинет с докладом о результатах негласного расследования.

Роли и интересы:

Заместитель директора — избавить фирму от опеки жены генерального директора, решить вопрос, не вынося сор из избы.

Начальник СБ — хочет сохранить рабочее место, не участвовать в разборках наверху.

Жена генерального директора — хочет довести брачный контракт до конца, избавиться от заместителя директора, который вечно к ней придирается.

Генеральный директор — всё уладить в семье и на работе.

7. Злоупотребление с кассой

Молодой человек (собственник) создал фирму, занимающуюся ремонтом двигателей иномарок. В течение нескольких лет фирма стала одним из лидеров на данном рынке услуг. Собственник осознавал необходимость инвестиций в бизнес и убедил хозяина крупной фирмы (партнёр) стать соучредителем на 50% доли, и внести в качестве взноса в уставной капитал 2 000 000 долларов. Тот согласился.

Собственник берёт на работу своего давнего друга, бывшего одноклассника. На протяжении года друг успешно работает, и собственник, учитывая давнюю с ним дружбу, а также достижения перед фирмой, делает его генеральным директором. Друг по-прежнему хорошо справляется с работой и в новой должности. Сам же собственник, обладая огромным авторитетом в фирме, позволяет себе свободно пользоваться её кассой, как своим кошельком, причём злоупотребляет этим постоянно.

Генеральный директор неоднократно выражал своё негативное отношение к этому, но собственник игнорировал его. Партнёр, обеспокоенный тем, что фирма не обеспечивает дивидендов и полным отсутствием собственного влияния на происходящее в фирме, поднял вопрос перед собственником, но тот ведёт себя хамовато и каждый раз уклоняется от обсуждения данной темы. Партнёр назначает встречи с каждой из сторон – с собственником и с генеральным директором фирмы, чтобы прояснить ситуацию и принять конкретные решения.

Роли и интересы:

Собственник — сохранить имеющуюся ситуацию и не выплачивать дивиденды, но не идти на прямой конфликт ни с партнёром, ни с генеральным директором.

Партнёр — вернуть вложенные средства или добиться регулярной выплаты дивидендов.

Генеральный директор — сохранить должность и заработную плату, не допустить развала фирмы, помочь собственнику как другу разобраться в проблемах (правда, не понятно пока, что им движет), но при этом сохранить равновесие между двумя сторонами – партнёрами.

8. Кто на новенького

На работу в организацию был принят перспективный сотрудник 2 месяца назад в отдел продаж. Директор, через месяц после появления нового сотрудника в фирме, понимает, что начальник отдела продаж не слишком заинтересован в новом сотруднике. Сотрудник постоянно нарушает сроки исполнения порученных заданий, при этом делает их качественно. На все вопросы о нарушении сроков сотрудник твердит одно и то же – меня попросили сделать это или то. Начальник отдела продаж на претензии к срокам исполнения графика работы, директору заявляет – ну вы же видели, кого на работу принимаете, меня не спросили, вот сами и разбирайтесь. При этом всю свою текущую работу взвалил на сотрудника.

15 августа утром директор вызывает к себе на доверительный разговор менеджера по продажам, пытаясь выяснить, в чем причина не своевременного выполнения заданий? В это время в кабинет директора влетает разъяренная главный бухгалтер и требует немедленно от сотрудника информацию, за июнь месяц по закрытым сделкам, так как не может рассчитать премию коллективу из-за нерадивых работников, из-за которых она вчера оставалась на работе до 20-00. Но данные ей так никто и не предоставил.

Роли и интересы:

Директор — понять, почему сотрудник не вписался в коллектив.

Сотрудник — остаться на работе, но при этом избавится от текущих дел начальника.

Главный бухгалтер — за работу в постоянном цейтноте с неисполнительными сотрудниками попросить повышения заработной платы и 4 дня отпуска за счет фирмы на следующей неделе.

Начальник отдела продаж — освободиться от кандидатуры нового сотрудника, и привести в отдел своего человека.

9. Борьба за клиентов

Крупная торговая компания в области b2b в течение нескольких лет занимается поставкой оборудования мировых брендов в Россию. Для эффективных продаж сформирована сеть региональных представительств в виде самостоятельных юридических структур. В состав учредителей этих представительств входят руководители головной компании. Ценовая политика компании для всех структур едина: работа с клиентами идет общими усилиями по единым ценам. Клиенты из регионов, при обращении в головной офис, передаются в региональные представительства (согласно принятым правилам). Однако в последнее время, недавно работающие менеджеры головной компании, не только не переадресовывают клиентов в представительства, но и предлагают более выгодные условия приобретения оборудования. Данные факты становятся известными в представительствах от самих клиентов.

Директор одного из представительств получает подтверждение данных фактов от клиента, который после переговоров на региональном уровне также делает звонок в головную компанию, где сразу получает цену гораздо ниже утвержденного прайс-листа. Директор регионального представительства, возмущенный данным фактом, связывается с руководителем направления в головном офисе, требуя объяснений.

Роли и интересы:

Директор регионального представительства — наказать нарушившего правила менеджера, компенсировать упущенную выгоду и вернуться к изначальным договоренностям.

Руководитель направления в головном офисе — в изменившихся условиях не очень доверяет работе региональных представительств в целом, хочет и сам работать в выгодных регионах, не заинтересован материально в сделках из региона.

Менеджер головного офиса — вину не признает, потому как привык так работать изначально.

Руководитель головного офиса — не видит конфликта, считает, что нужно не делить территорию, а эффективно работать со всеми клиентами, не важно из какого региона.

10. Лишний арендатор

Мелкий арендатор, после долгих поисков, наконец находит подходящее помещение для своего бизнеса (отдельный вход, охраняемая территория, центр города, подходящая цена). Однако, ему нужна лишь часть общей площади (60 м2 из 360 м2), поэтому он приглашает своего знакомого, крупного арендатора, который тоже, в связи с кризисом, ищет более дешёвое помещение для пищевого цеха. После недолгих переговоров крупный арендатор убеждает мелкого взять несколько комнат с отдельным входом и сделать там ремонт за свой счёт. Это несколько противоречит изначальным планам мелкого арендатора взять уже отремонтированную часть помещения с отдельным санузлом. Арендная плата для мелкого арендатора назначается несколько выше, чем в целом за м2 в остальном помещении. Кроме того, параллельно переговорам крупный арендатор успевает заключить с Арендодателем договор на аренду всего помещения на 5 лет. Мелкий арендатор становится, таким образом, субарендатором и полностью зависит от крупного арендатора.

Крупный арендатор очень рад, т. к. помещение является бывшей столовой и подходит ему как нельзя лучше. Не меньше рад и Арендодатель, который тут же просит крупного арендатора вновь организовать столовую для сотрудников своего предприятия. Крупный арендатор, не уведомляя об этом мелкого арендатора, соглашается. В связи с этими договорённостями места для мелкого арендатора уже не остаётся. Крупный арендатор и арендодатель настойчиво предлагают мелкому арендатору взять вместо оговоренных 3-х комнат другое помещение складского типа в соседнем здании. Однако это помещение не подходит мелкому арендатору по целому ряду критериев.

Роли и интересы:

Мелкий арендатор — отстоять соблюдение предыдущей договорённости об аренде 3-х комнат, либо получить другое помещение, удовлетворяющее его критериям.

Крупный арендатор — расположиться в новом помещении в соответствии со своими требованиями, при этом сохранить дружеские отношения с мелким арендатором, с которым, помимо всего прочего, намечается перспективный бизнес-проект.

Арендодатель — хочет уладить конфликт мирным путём. В крайнем случае, готов встать на сторону крупного арендатора, с которым уже подписан договор и перечислены деньги.

11. Геологи и безопасность

Руководитель проекта дает задание главному инженеру проекта провести тендер и найти компанию для проведения геологических изысканий. Главный инженер проводит тендер, находит такую компанию, но для заключения договора Служба Безопасности заказчика должна провести проверку компании-исполнителя. По регламенту проверка обычно длится 2 месяца, что в данном случае не удовлетворяет условиям производственного процесса. Главный инженер договаривается с руководителем компании геологов о том, чтобы они выполнили работу без предоплаты. Они согласны, но им нужны гарантии, что эти работы будут оплачены.

Главный инженер теперь пытается договориться со Службой безопасности собственной фирмы, чтобы те максимально сократили время проверки, поскольку работы будут оплачиваться по факту исполнения, и риски компании сведены к нулю. Но руководитель службы безопасности, ссылаясь на то, что у него нет полномочий самостоятельно принимать решения об изменении регламента, не сдвигается с места. Руководитель проекта, с одной стороны, требует ускорения работ по геологии, а с другой, не хочет вмешиваться в переговоры Главного инженера и Руководителя службы безопасности, – дескать, умейте договариваться сами.

Роли и интересы:

Главный инженер — решить как-то сложившуюся ситуацию, чтобы геологи выполнили работы без предоплаты, но снабдить их или договором или какими-то другими гарантиями.

Руководитель СБ — выдержать регламент, либо сократить его только по решению руководителя проекта, никаких рисков на себя брать смысла не видит.

Руководитель компании геологов — заинтересован сделать проект и сроки их тоже поджимают, но он хочет быть уверенными, что работы будут оплачены.

Руководитель проекта — требует ускорения работ по геологии, но при этом не хочет вмешиваться в переговоры.

12. Лидер возвращается

Фирма основана её лидером десять лет назад, постепенно, из небольшой, старой мастерской став заводом. Завод работает успешно, однако в связи с расширением масштаба предприятия, его деятельности, появились проблемы с управляемостью. Лидер приглашает на работу своего знакомого бизнесмена в качестве консультанта, чтобы решить ряд управленческих задач относительно проведения структурных и организационных перестановок внутри предприятия. Однако через некоторое время, убедившись, что консультант хорошо справляется с управлением завода в целом, лидер полностью передаёт ему в руки управление, ограничив лишь в праве распоряжаться собственностью. Сам же решает удалиться на некоторое время от дел, немного отдохнуть и подготовиться к последующему расширению бизнеса. Лидер продолжает находиться на предприятии, никуда не уехав, но, в отличие от обычного стиля поведения, ни во что не вмешивается. Раньше же он «управлял всем и всеми».

Дела на заводе идут хорошо, можно даже сказать, улучшаются. Консультант наводит порядок, но при этом сосредоточил всю власть в одних руках – в собственных. В принципе, лучшего желать и не приходится, ведь именно это от него и ожидалось. Однако лидер испытывает лёгкий дискомфорт от этого. Неприятные ощущения особенно дают о себе знать в связи с дошедшей до лидера информацией: финансовый директор в присутствии кого-то из работников завода возмутился тем, что лидер-то – бывший лидер, сейчас ничего не делает, а деньги берёт себе по-прежнему большие. И вот, несмотря на прогрессирующую, в общем, деятельность консультанта и завода в целом, лидер решает досрочно вернуться в бизнес и взять управление предприятием и его расширение целиком на себя. На заводе же всех всё устраивает, как есть, в том числе, и консультант, как руководитель. Наступил момент для решительных объяснений.

Роли и интересы:

Лидер — вернуть лидерство и единоличную власть на заводе, с одной стороны, чтобы расширить бизнес, с другой, чтобы избавить ценных, в общем-то, работников от «вредных» мыслей – считать деньги в кармане хозяина; и в дальнейшем продолжать пользоваться услугами консультанта, однако, в сильно сокращённом варианте, вне заводских стен, сохранив с ним дружеские отношения.

Консультант — не утратить достигнутого влияния на заводе, сохранить положение и авторитет, однако получить более точные и ясные цели для дальнейшей деятельности.

Финансовый директор — сохранить должность, иметь точный план и бюджет, а также ясное понимание, кто из двух – начальник, при этом управлять финансовой стороной самостоятельно; не допустить ухода консультанта, при котором «свободнее дышалось».

13. Польское оборудование китайского производства

Российская компания решила заняться производством изделий электротехнического назначения, для чего необходимо изготовить пресс-форму. Производство изделий решено разместить в России, а пресс-форму заказать в Китае. Однако, после долгих переговоров с разными поставщиками (производителями пресс-форм) выбор пал на Белорусского поставщика, который утверждал, что размещает заказы и производит пресс-формы в Польше. Директор российской компании (собственник) решил, что европейское качество лучше китайского. Сыграло роль и то, что разницы в цене особой не было, а логистика выходила более оптимальной (Белоруссия ближе, к тому же входит в Таможенный Союз, что упрощает процедуру таможенной очистки). Заместитель директора (со-собственник) сомневается в целесообразности заказа в Белоруссии, т.к. лично разговаривал с китайскими производителями и видел качество их оборудования, а про белорусов сказать ничего не может, не хотелось бы покупать «кота в мешке».

Внесена предоплата, размещен заказ. Поставка готовой пресс-формы задерживается на месяц, Заместитель директора негодует (именно он курирует поставку пресс-формы), но получает от Директора белорусской компании объяснения по поводу наводнения, которое произошло в Европе, из-за чего встали многие автомобили. Дальнейшее ожидание сопровождается словами: «Вот-вот… уже скоро… машина уже на границе…» и т.п. В конце концов, пресс-форму поставили, но с двухмесячным опозданием. Сорваны планы производства, Заместитель директора пытается убедить Директора российской компании заплатить остаток стоимости формы за вычетом пени с учетом такой серьезной задержки поставки, но получает отказ, мол, «бывает всякое, не будем ссориться». Через некоторое время Заместитель директора, придя на производство и разговорившись с мастером, слышит комментарий: «А вроде говорили, что форма польская, а она китайская». В ответ на удивленный взгляд Заместителя директора мастер подводит его к форме и указывает на ее оборотную сторону – там четко проштампованы китайские иероглифы (знак производителя).

Роли и интересы:

Директор российской компании — чувствует себя обманутым, но не хочет признавать своей неправоты перед заместителем.

Заместитель директора — возмущен еще одним доказательством ненадежности поставщика, полагает, что зря они не взыскали штрафные санкции за задержку поставки, а теперь уж точно необходимо что-то делать. Нельзя прощать подобные вещи.

Директор белорусской компании — не хочет нести ответственности. Пресс-форма поставлена, акт приемки подписан, никто никому ничего не должен.

14. Договорённости Клиент-Банк

Один из ключевых клиентов филиала Банка создал новую организацию и обратился за кредитом для данной, вновь образованной организации. Филиал поддерживает заявку клиента, несмотря на то, что в соответствии с кредитной политикой можно кредитовать только организации, осуществляющие деятельность не менее 1 года, и в исключительных случаях вновь образованные. В обеспечение кредита клиент предлагает нежилое здание склада, расположенное на земельном участке, находящемся в долгосрочной аренде. Данное здание уже находится в залоге у Банка по другому действующему кредиту клиента, где по условиям договора залога клиент обязуется передать банку в залог земельный участок под зданием после оформления его в собственность. Поэтому кредитный эксперт при рассмотрении новой заявки клиента был уверен в том, что земельный участок еще не оформлен клиентом в собственность. Клиенту одобряют выдачу кредита на вновь образованное предприятие под залог здания и автотранспорта, т. к. стоимости здания недостаточно для обеспечения всей суммы кредита.

В процессе подготовки договоров залога выясняется, что клиент полгода назад оформил земельный участок в собственность, площадь земельного участка 28 000 кв.м. Кредитный эксперт отправляет здание и участок на оценку. Оценка приходит за 1 день до выдачи кредита. Клиент не согласен с оценкой, т.к. она в 2 раза ниже кадастровой стоимости земельного участка, которую КУИЗО итак недавно снизил после решения суда в соответствии с оценкой торгово-промышленной палаты (ТПП). Клиент отказывается отдавать землю в залог по низкой оценке Банка, утверждает, что банк решил осуществить рейдерский захват его бизнеса, т.к. на данном земельном участке еще расположены офисное здание, другие склады, краны, ж/д пути и др. имущество клиента. Банк, кредитуя вновь образованное предприятие, должен создавать большие резервы, сумма которых с учетом обеспечения (недвижимости) значительно снижается. Кроме того, приняв в залог землю по оценке ТПП, стоимость залога в 5 раз превысит сумму кредита, будет несопоставимой с суммой кредита, и на данный залог банк не сможет обратить взыскание. Банк в письменном виде пишет клиенту письмо, в котором объясняет: почему не может взять землю по оценке ТПП и предлагает клиенту осуществить межевание земельного участка.

Роли и интересы:

Управляющий — сохранить с клиентом хорошие отношения, удержать клиента на обслуживании, выдать кредит клиенту, не создавая огромных резервов, и имея залог, на который суд разрешит обратить взыскание, в случае невозврата кредита. Убедить клиента сделать межевание.

Клиент — получить кредит, не отдавать землю в залог по оценке банка, не нести никаких дополнительных расходов, связанных с межеванием, в случае несогласия банка с его требованиями поменять банк.

Кредитный эксперт — убедить клиента, сделать межевание, выдать кредит.

15. Вся соль

За несколько лет работы компания «Альфа» — производитель ароматизированной соли — смогла практически монополизировать рынок. Другие компании, не выдержав конкуренции в ассортименте, качестве и цене товара, постепенно ушли с рынка. Вдруг у компании «Альфа» появляется конкурент — молодая компания «Бетта», предлагающая розничным продавцам соль такого же качества, но в более красивой упаковке и на более выгодных условиях. Розничные продавцы с радостью соглашаются на сотрудничество с новой фирмой. В течение года компании «Бетта» удаётся захватить большой сегмент рынка.

Вдохновлённый успехами, Генеральный директор компании «Бетта» решает, что можно потребовать от супермаркетов привилегированных условий для своего товара. В частности: больше места на полках, и в лучших местах, а также пытается ввести минимальный заказ, меньше которого компания доставлять товар не будет. Как следствие — крупнейшая в стране сеть супермаркетов разрывает контракт с компанией «Бетта».

Роли и интересы:

Розничная сеть — заинтересована получить максимальный выигрыш, и хочет предоставлять своим покупателям больший ассортимент. Однако, порядком устала от поведения директора фирмы «Бетта», который в последнее время явно зазнался и стал вести себя чересчур вызывающе, не говоря уже о своих требованиях.

Фирма «Бетта» — вернуться на полки сети. Убедить розничную сеть в своей надежности. Считает, что здоровая конкуренция – это хорошо.

Фирма «Альфа» — воспользоваться ситуацией. Восстановить своё положение на рынке. Не допускать «Бетту» на полки.

16. Ревность команды

После назначения на должность главы крупного холдинга Андрей, изучив состояние дел, пришел к выводу, что в холдинге имеются факты хищений, растрат, руководители структурных подразделений занимаются лоббированием интересов аффилированных с ними компаний, т. е. налицо было наличие нездоровой ситуации в холдинге, которая вела холдинг к неминуемому финансовому кризису. Для разрешения сложившейся ситуации требовалось принятие срочных мер, в том числе замена ключевых руководителей структурных подразделений, разработка антикризисных мероприятий. В связи с тем, что решение данных вопросов требовало доверия к вновь назначаемым руководителям структурных подразделений, Андрей принял решение пригласить на ключевые должности своих друзей-однокурсников, которые не являлись суперспециалистами в данной отрасли, вместе с тем обладали безграничным доверием Андрея, так как не раз выручали его на прежнем месте работы. При этом Андрей понимал, что для предотвращения наметившегося финансового кризиса нужен не просто доверенный человек, а специалист.

Тогда Андрей вспомнил о Борисе – молодом руководителе партнерской компании по прежнему месту работы, с которым у него сложились добрые отношения, и которому он импонировал, так как история становления Бориса была похожа на собственную судьбу Андрея, который всего в своей жизни добивался собственным трудом. При этом Борис являлся хорошим специалистом в области финансов. Не долго думая, Борис согласился на предложение Андрея возглавить финансовое подразделение холдинга, так как, в свою очередь, также тепло относился к Андрею, считая его своим старшим товарищем. Вновь назначенная команда управленцев активно принялась за работу. К большому удивлению участников команды, Борис очень быстро наладил финансовую дисциплину в холдинге, выявил и предотвратил хищения. В связи с тем, что Борис курировал движение всех финансовых потоков холдинга, статус его в холдинге стал значительно выше друзей-однокурсников Андрея.

Андрей был очень доволен тем, что пригласил Бориса в свою команду и стал все чаще приглашать Бориса на различные мероприятия вне работы (охота, рыбалка и т. д.), участниками которых ранее являлись только друзья-однокурсники. Тем самым Андрей желал ввести его в круг своих друзей. Друзья-однокурсники тоже заметили возрастающее доверие Андрея, считая, что разрешение финансовой проблемы в холдинге не идет ни в какое сравнение с «огнем, водой и медными трубами», которые пришлось пережить однокурсникам в прежние годы. В связи с этим друзья-однокурсники стали стараться отговорить Андрея от приглашения Бориса на различные внерабочие посиделки, тем самым, стараясь сохранить свое влияние на Андрея. При этом, в качестве аргументов друзья приводили то, что Борис намного моложе всех, что он часто злоупотребляет возрастающим доверием Андрея в своих личных интересах. Внутри команды начало нарастать напряжение, которое в интересах дела и всех сторон требовалось срочно разрешить.

Роли и интересы:

Андрей — хочет сохранить образовавшуюся управленческую команду, не потеряв Бориса, но в то же время, не обидев своих друзей-однокурсников.

Борис — хочет продолжить работу в команде, наладив взаимоотношения со всеми участниками команды, в том числе и с друзьями Андрея.

Друзья-однокурсники — после налаживания финансовой ситуации в холдинге, постараться взять контроль над финансовыми потоками холдинга в свои руки, вытеснить Бориса из холдинга, или, как минимум, принизить его статус на фоне сохранения своего влияния на Андрея.