Потребитель (экономист ОМТС — Отдела материально-технического снабжения) имеет потребность в дизель-генераторе ДГ 1600 в количестве 1 шт. Информация об этой потребности размещена в ресурсах Интернета на общедоступном информационном сайте.
Менеджер 1 и Менеджер 2 компании Импульс независимо друг от друга предлагают Потребителю к поставке указанный дизель-генератор: второе предложение менеджером 2 было направлено через неделю после предложения менеджера 1. В связи с тем, что цена, предложенная менеджером 2, несколько ниже цены по первому предложению, экономист ОМТС принимает решение о покупке генератора по предложению №2. В компании существует негласное правило: если кто-то из коллег уже работает с предприятием, то на него больше никто не претендует. Менеджер 1 узнал о том, что его коллега получил этот заказ. Он утверждает, что менеджер 2 нарушил правило, специально снизил цену. По его данным: если бы не предложение менеджера 2, он обязательно бы выиграл и осуществил эту поставку. Менеджер 1 требует от менеджера 2 отзыва своего предложения.
Роли и интересы:
Менеджер 1 — добиться справедливости, во что бы то ни стало осуществить поставку дизель-генератора в адрес Потребителя на первоначальных условиях.
Менеджер 2 — не допустить огласки, осуществить поставку дизель-генератора Потребителю, сохранив при этом свое место в Компании.
Потребитель — получить дизель-генератор по наиболее выгодным условиям.
Коммерческий директор — разобраться в ситуации, обеспечить исполнение заказа, сохранив клиента для компании, выработать правила работы на будущее.
Сотрудник работает в компании в течение трех лет, два из которых в этом отделе. Год назад Сотрудник получил очередное повышение, основываясь на конкретных достижениях и хороших отзывах своего прежнего руководителя, и перешел в прямое подчинение к Руководителю отдела. Изменилась и специфика работы: раньше Сотрудник занимался текущей деятельностью, а после повышения стал заниматься задачами с конкретными сроками исполнения.
С работой сотрудник справлялся хорошо. Но с дисциплиной начались проблемы — то придет на 15–20 минут позже, то отпросится раньше. В отделе начинают шутить во время его опоздания: «Спасибо, что вообще пришел». Сроки задач не всегда соблюдаются, на вопрос «почему» вразумительный ответ не поступает. Вместе с тем, Сотрудник не производит впечатление человека, у которого есть проблемы, что и подтвердилось при личной беседе Сотрудника с Руководителем. На просьбу Руководителя приходить вовремя, Сотрудник искренне удивился, сказал, что руководитель сам частенько задерживается на те же 15–20 минут и не видит в этом проблемы, также при разговоре он отметил, что выполняет те задачи, которые не могут выполнять другие.
Роли и интересы:
Руководитель отдела — не потерять ценного сотрудника. Изменить ситуацию, так как в курсе, что в отделе начинают говорить о появлении «любимчика». Понимает важность дисциплины и видит, что это расслабляет других сотрудников.
Сотрудник — ничего не менять. В целом очень доволен своим профессиональным ростом. Считает 15–20 минут мелочью, в конце концов, он это заслужил. Раньше работал на имидж, теперь решил расслабиться — «Пускай немного имидж поработает на меня».
Коллега (Сотрудница) — добиться справедливости и равного отношения ко всем сотрудникам. Возмущена поведением сотрудника и видимым бездействием руководителя. Хочет задать руководителю вопрос «Почему одним можно, а другим нельзя?»
Компания, занимающаяся обучением персонала, успешно работает под руководством наёмного генерального директора. Собственник компании живёт в другом городе, изредка появляется, особо не вникая в дела. Для укрепления финансовой дисциплины в компанию назначается «свой» финансовый директор. Возникает конфликт между финансовым директором и генеральным. Генеральный директор угрожает уйти из компании совместно с коллективом и клиентской базой, что повлечёт за собой распад компании.
Роли и интересы:
Генеральный директор — убрать финансового директора, обеспечить себе безграничную власть или уйти со всем персоналом и создать новую фирму.
Собственник — не допустить распада компании, наладить и сохранить контроль.
Финансовый директор — наладить полный финансовый контроль, не потерять рабочее место.
Молодая фирма в период кризиса столкнулась с проблемой нехватки оборотных средств. Банки кредиты не дают. Два учредителя с равными долями по 50% пытаются найти решение. Первый учредитель работает директором фирмы. Второй учредитель, оказывая совещательную помощь в управлении, нашел потенциального инвестора, который может вложить реальные деньги в развивающуюся структуру. Второй учредитель, считая, что предложение абсолютно логичное, сталкивается с категорическим сопротивлением первого. Можно с потенциальным инвестором открыть новую фирму и раскручивать ее без первого, но это дополнительные затраты времени и денег. Инвестор может привнести не только деньги, но и знания со связями, что позволит увеличить клиентскую базу, усилить позиции на рынке.
Роли и интересы:
Первый учредитель — сохранить распределение долей, выдержать кризисное время за счет жесткой экономии, не допустить вхождения инвестора в состав учредителей: пусть голодные, но независимые.
Второй учредитель — сохранить со всеми хорошие отношения, привлечь дополнительные ресурсы на фирму, не потерять директора.
Инвестор — войти в состав учредителей фирмы с максимальной долей, обеспечить возврат вложений и получение в дальнейшем прибыли.
В компании, в структуре которой несколько дочерних предприятий, обязательным условием является проведение полугодовых инвентаризаций. Сотруднику поручили контролировать инвентаризацию всего имущества. В ходе проверок выяснилось, что инвентаризацию большинство бухгалтеров не проводит, хотя никто в этом не признается. Она проводится поверхностно «для галочки», хотя и не во всех подразделениях. При этом малейшие попытки навести порядок наталкиваются на серьезное сопротивление, дело доходит до скандалов и откровенного отказа от внесения каких бы то ни было изменений. Кроме того, даже то, что делается, делается с опозданием и не в полном объеме.
Роли и интересы:
Сотрудник — навести порядок, поскольку существующее положение дел его не устраивает. Прекрасно понимает, кто в случае вскрытия проблемы будет виновным в глазах руководства. Хочет, чтобы инвентаризация проводилась реально и в указанные сроки. Не хочет ссориться с коллективом.
Начальник сотрудника — знает о сложившейся ситуации, но активных действий пока не предпринимает. Других дел по горло. Считает, что нужно подождать полгода–год, а потом провести контрольную проверку.
Директор — заинтересован в точной работе каждого. Если узнает о текущем положении дел, влетит всем.
Бухгалтер — ничего не менять. По его мнению, есть более важная оперативная работа, которой и следует уделять время. Не признаваться, что инвентаризация проводится формально.
Американская компания, работающая в сфере IT, создаёт филиал в Санкт-Петербурге. Назначается Директор филиала, который собирает команду из технических специалистов. Первые месяцы работы получаются не самыми лёгкими. Бывают задержки проектов, допущение ошибок в работе и прочие неприятности. Генеральный директор компании (Америка) и Директор Петербургского филиала понимают, что это естественный период и нужно время, чтобы работа наладилась. Уже через месяц все проекты начинают сдаваться вовремя и в наилучшем качестве.
Однако за второй месяц работы филиала деньги на оплату сотрудников приходят с задержкой на 15 дней. Генеральный директор говорит, что это связанно с «проблемным» периодом, что многим клиентам пришлось пойти на уступки, дабы они закрыли глаза на задержки проектов и ошибки. При этом подтверждает, что процесс наладился, клиенты довольны и проблемы с оплатой будут тоже решены. Тем не менее, оплата следующего рабочего месяца приходит с задержкой уже в 25 дней. А потом и вовсе, проходит 2 рабочих месяца, а деньги не поступают вообще.
Генеральный директор (Америка) каждый день обещает, что все деньги вот-вот уйдут, что такие задержки вызваны сложным финансовым положением у многих клиентов, которые только начинают восстанавливаться после финансового кризиса. Но клиенты обещают расплатиться «на днях» и работа филиала будет сразу оплачена. Однако Специалисты филиала уже не могут и не хотят мириться с задержкой зарплаты в 2 месяца. Недовольство Специалистов растёт всё больше и больше и вот-вот приведёт к тому, что они и вовсе откажутся работать, несмотря на то, что оплачиваются они высоко и работу терять не хотят.
Роли и интересы:
Генеральный директор — сохранить коллектив, отсрочить выплаты зарплат.
Директор филиала — удержать команду и не позволить остановиться работе, чтоб у компании не появилось больше проблем, найти решение финансовой проблемы. В конце концов и он не получает зарплату.
Специалисты — получить оплату за истекший период, не потерять высокооплачиваемую работу. Получить гарантии своевременной оплаты в дальнейшем.
В компании «Успех» Сотрудница отдела маркетинга и рекламы ушла в декретный отпуск полтора года назад. До ухода в отпуск она более чем успешно исполняла обязанности начальника отдела в течение трех месяцев. Хотя по штатному расписанию ее должность значилась как ведущий специалист.
Во время ее отсутствия произошел ряд изменений. Компания реализовала два новых крупных проекта, были приняты новые сотрудники на должность Начальника и специалиста отдела маркетинга и рекламы. Несмотря на это, в компании, в связи с антикризисными мерами, уже второй год нет возможности повышения окладов и даже их индексации.
Настало время выхода из декретного отпуска. Сотрудница позвонила Директору и сообщила о том, что готова выйти на работу и вернуться к исполнению своих обязанностей. За несколько месяцев до этого она звонила Директору, и в разговоре упомянула о существовании своих ожиданий на перспективу занять должность начальника отдела маркетинга и рекламы. Сотрудница приходит на запланированную встречу с Директором. На озвученное предложение вернуться к работе ведущим специалистом, заявила, что хочет либо должности руководителя, либо повышения оклада.
Роли и интересы:
Директор — хотел бы сохранить сотрудницу. Все предыдущие годы работы она ответственно и творчески исполняла свои функции. Но в компании действует режим экономии и о повышении оклада не может быть и речи.
Сотрудница — считает свои компетенции и опыт достойными для улучшения профессиональной позиции.
Начальник отдела маркетинга и рекламы — с нетерпением ждет возвращения ведущего специалиста из декретного отпуска. Работой в компании более чем доволен, но считает, что отдел периодически нагружают дополнительной работой, которая, во-первых, не имеет отношения к маркетингу и рекламе, а во-вторых, еще и никак не оплачивается.
Сергей жил в маленьком городке, где машина не нужна. Переехав в другой город, стал прилично зарабатывать, и появилась возможность и необходимость купить хорошую машину. Но в свои 40 лет Сергей не имел водительских прав. Времени полноценно ходить на курсы не было, да и не совсем хотелось идти с молодыми ребятами и как все сдавать в общем порядке, тем более были деньги их купить.
Об этом он рассказал своему знакомому, Алексею, и тот, имея знакомого сотрудника ГИБДД, решил помочь и быть посредником в этой сделке. Алексей обратился с просьбой к сотруднику, тот назвал необходимую сумму, Сергея все устроило. В назначенный день Сергей передал оговоренную сумму Алексею, а тот в свою очередь сотруднику ГИБДД. Процесс сдачи на права пошел. После достаточно короткого времени сотрудник ГИБДД сообщил, что сдача экзаменов прошла успешно… и больше ничего. О чем Алексей радостно сообщил Сергею. И тот в предвкушении что — как быстро все решается, и какой замечательный и уважаемый друг Алексей, пошел покупать долгожданный автомобиль.
Еще через неделю сотрудник ГИБДД передал Алексею водительские права, но сообщил, что старая цена уже устарела, и пока права делались, тариф подскочил на 20 тыс. рублей.
Роли и интересы:
Сергей — получить водительские права, за оговоренную сумму, больше ничего не платить.
Алексей — решить вопрос, чтоб не остаться обязанным за услугу, сохранить хорошие дружеские отношения со всеми, не уронить авторитет.
Сотрудник ГИБДД — получить дополнительную сумму, или сделать Алексея обязанным перед собой в будущем.
У компании два собственника и наёмный генеральный директор. У одного из собственников есть сторонний бизнес. В какой-то момент в компании появляется необходимость закупить продукт, одним из поставщиков которого, в частности, может выступить компания первого собственника. Собственник 1 вынуждает генерального директора заключить договор с фирмой, в которой он собственник. Об этом узнаёт Собственник 2 и даёт указание генеральному директору произвести закупку продукта в фирме с наибольшей выгодой для компании. При этом данный продукт можно закупить у других поставщиков на лучших условиях, чем в фирме Собственника 1. Собственник 1 грозит уволить генерального директора (а на это у него есть право), если закупка продукта не будет производиться в его фирме.
Роли и интересы:
Собственник 1 — осуществлять закупки в его второй фирме, сохранить генерального директора, т. к. существует риск ухода генерального директора вместе с командой (потеря бизнеса).
Собственник 2 — не осуществлять закупки в фирме, которую навязывает Собственник 1, т. к. приносит финансовые убытки компании, и сохранить генерального директора, т. к. бизнес ведёт успешно.
Генеральный директор — сохранить должность, т. к. очень достойная зарплата, сохранить хорошие отношения с обоими собственниками.
Компания, занимающаяся импортом торгового оборудования, отправила своего Сотрудника отдела продаж в зарубежную командировку. На время командировки Сотрудник активировал для своего служебного номера телефона услугу роуминга. Это является стандартной процедурой, так как Директор компании привык, что работники всегда для него «доступны». Во время командировки c одним из клиентов компании произошла экстренная ситуация, которую Сотруднику пришлось разрешать по телефону. Когда в конце месяца пришел счет на оплату мобильных переговоров, оказалось, что ежемесячный лимит Сотрудника на мобильную связь превышен в 4 раза.
Роли и интересы:
Сотрудник компании — не желает оплачивать счёт за переговоры, так как все звонки совершал исключительно по рабочим вопросам.
Директор компании — требует, чтобы сумма, превышающая лимит разговоров, была оплачена сотрудником. Ссылается на трудовой договор, в котором прописано, что сотрудник обязан самостоятельно оплачивать счета, превышающие обозначенный лимит.
Начальник отдела продаж — по совести понимает, что сотрудник прав. Однако, преследуя собственные цели, поддерживает позицию директора. Считает, что если сотрудник оплатит счёт, для других работников отдела это послужит «инструментом по завинчиванию гаек», так как дисциплина в отделе в последнее время расшаталась.
В торговой компании «Альфа» перед началом сезона продаж Начальник отдела продаж издал приказ всем торговым представителям перевести своих клиентов с отсрочки платежа с 60 дней на 30 дней. Торговый представитель Андрей попросил директора магазина Александра платить за поставленный товар на 30 дней раньше, мотивируя это распоряжением начальства, «высоким» сезоном и тем, что после его окончания отсрочка будет увеличена опять до 60 дней. Через 3 месяца Андрей увольняется, его место занимает новый торговый представитель Сергей. В первый же приезд Сергея в магазин директор Александр просит увеличить время отсрочки до 60 дней, ссылаясь на договоренности с Андреем.
Роли и интересы:
Торговый представитель Сергей — удержать клиента, не увеличивать ему отсрочку, так как планы по деньгам ставятся из расчета 30 дней и для всех клиентов сроки едины.
Директор магазина Александр — хочет работать по старой схеме (отсрочка 60 дней), но расставаться с компанией «Альфа» не хотел бы, так как давно с ними работает, да и в сезон был доволен поставками.
Начальник отдела продаж — не хочет увеличивать отсрочку клиенту, так как пообещал генеральному директору повысить эффективность использования денег и удержать отсрочку 30 дней у клиентов и не в сезон. С другой стороны не хочет терять магазин Александра, так как доволен его проходимостью и финансовой дисциплиной.
Компания — лидер своего сегмента рынка. В течение 15 лет управление осуществлялось Президентом компании, он же владелец. Коммерческий директор — уважаемый в компании человек, хороший, грамотный управленец с 12-летним стажем работы. С президентом его связывают не только внятные служебные, но и хорошие личные отношения. Несколько лет назад, в связи с усилением конкуренции и развитием рыночных отношений, в компании был создан отдел маркетинга, который возглавил молодой, способный выпускник бизнес школы. За короткий срок работы он добился ощутимых результатов, обеспечив захват нескольких новых территорий и расширение ассортимента за счет новых и интересных товаров.
Год назад Президент компании задумался о создании должности «директор по маркетингу» и запуске работы по стратегическому планированию бизнеса. Хорошим кандидатом является руководитель отдела маркетинга. Коммерческий директор недоволен усилением позиций молодого управленца. На совещаниях и в общении с Президентом, он периодически поднимает вопрос о молодости и недостаточной компетентности Руководителя отдела маркетинга. Он хочет получить его в свое управление, усилив тем самым свои позиции в компании и улучшив показатели работы коммерческой службы. Руководитель отдела маркетинга мечтает о вертикальной карьере и хочет добиться должности директора по маркетингу.
Роли и интересы:
Президент компании — заинтересован в сбалансированном росте компании.
Коммерческий директор — заинтересован в росте объемов продаж и в подчинении себе руководителя отдела маркетинга.
Руководитель отдела маркетинга — заинтересован в должности директора по маркетингу и в достижении такого же уровня в иерархии компании, что и коммерческий директор.
Фирма насчитывает 15 сотрудников и несколько отделов. В одном помещении сидят два отдела — Отдел Сбыта и Отдел Маркетинга. Несколько лет назад из отдела Маркетинга уволился PR-специалист. Сам сотрудник специалист хороший, однако, в последнее время был ленив, долго делал работу, которая раньше у него занимала несколько минут, был нелоялен к своему руководителю (так как руководитель пришел в фирму позже, чем он и не был профессионалом в области PR). Когда сотрудник принял решение уволиться, так как в другой компании ему предложили больше денег, Руководитель Отдела Маркетинга вздохнул с облегчением, хотя уход сотрудника повлек за собой трудный переходный период, пока найдут замену и обучат нового специалиста.
Прошло пару лет, и Бывший сотрудник зачастил в гости в Отдел сбыта в рабочее время и стал задерживаться у них по часу, чем отвлекал сотрудников двух отделов (сотрудники сидят в open space). Руководителя Отдела Маркетинга это раздражает, так как сотрудники отвлекаются на праздные разговоры, работа стоит. Руководитель Отдела Сбыта почти всегда в разъездах (курирует сбыт по филиалам по всей стране), он об этой проблеме даже не знает. У клиентов отличные отзывы о работе службы сбыта, клиенты довольны, значит, его сотрудники с работой справляются! Пришел очередной визит Бывшего сотрудника, и Руководитель Отдела Маркетинга решает с ним поговорить.
Роли и интересы:
Руководитель Отдела Маркетинга — хочет, чтобы эти похождения прекратились, не хочет прослыть невежливым среди сотрудников фирмы.
Руководитель Отдела Сбыта — не знает о ситуации. Не хочет ни с кем портить отношения, так как «Мир круглый».
Бывший сотрудник — иногда по работе бывает в районе, где находится фирма, где он раньше работал и при случае заскакивает туда. Так как он с некоторыми сотрудниками этой фирмы общается до сих пор вне работы, то он думает, что его всегда рады видеть, ему нравится, как к нему там относятся и всегда приятно эффектно прийти и позлить бывшего Руководителя — «посмотри какого сотрудника потерял»!
Аудиторская фирма обслуживает предприятия нефтяной промышленности и арендует помещения на пятом этаже головного офиса крупного нефтяного холдинга. Директор фирмы — молодая предприимчивая женщина, имеет высокую квалификацию и большой опыт успешной работы как аудитор. Фирма процветает, директор ездит на дорогой машине и ни в чем себе не отказывает.
По характеру работы директор часто принимает участие в совещаниях проводимых Президентом холдинга. На совещаниях она — единственная женщина. Иногда участники совещания позволяют по этому поводу шутки на её счет, особенно Вице-президент по работе с персоналом — мужчина пенсионного возраста, не пользующийся особым авторитетом среди участников совещания, но в силу должности — человек влиятельный. В последнее время Вице-президент стал особенно несносен: он постоянно намекает на высокие доходы аудиторской фирмы — «инородного тела», арендующего помещения головного офиса, на неуместность женщины в «здоровой, чисто мужской компании» и пр. Вице-президент становился всё невыносимее.
Директор фирмы даже жаловалась Президенту, но реакция Президента была какой-то невнятной. Её муж сначала предположил, что она интересует Вице-президента как женщина, но она это предположение отмела начисто именно потому, что «как женщина, она бы сразу это почувствовала». Тогда муж предположил, что Вице-президент, возможно, хочет, чтобы она с ним делилась и предложил дать тому взятку.
Роли и интересы:
Директор — предложить Вице-президенту взятку в «экологичной» форме или же поставить перед Президентом «вопрос ребром», однако, боится конфликта с риском съехать из здания головного офиса и тем самым ухудшить свое положение и возможности работы с предприятиями холдинга.
Вице-президент — улучшить свое материальное положение с помощью давления на директора фирмы, но не дискредитировать себя.
Президент — не хочет вмешиваться, хотя понимает, что жалобы Директора справедливы. Но Вице-президент — свой, проверенный человек, а она — чужая — сегодня есть, а завтра её нет.
Муж — для него положение жены оскорбительно, но готов дать ей последний шанс — или пусть взяткой урегулирует вопрос, или пусть съезжает из этого здания: «Лучше ужасный конец, чем ужас без конца!»
Директор филиала банка, который специализируется на розничном кредитовании, объявил о вакансии Менеджера по кредитованию. Вакансия привлекла специалиста (девушку) с минимальным опытом работы. Кандидатка устроила Директора филиала по личным качествам. Особенно ему понравилось ее горячее желание получить работу. В результате, не смотря на минимальный опыт, девушка была принята на работу. Начиная с первых этапов отбора, с молодой сотрудницей оговаривалось, что она пройдет стажировку в офисе банка, после чего будет направлена на новое рабочее место на территории автосалона, но в трудовом договоре это не закреплено. По различным причинам, зависящим как от молодой сотрудницы (длительная болезнь), так и от директора салона (затянулись переговоры с автосалоном), а также по независящим от сторон обстоятельствам (экономический кризис) перевод в автосалон был отложен на год.
Все это время молодая сотрудница работала в офисе банка в одном отделе с другими сотрудниками, которые также имели должность Менеджер по кредитованию, но их перевод в автосалоны не предполагался. В отделе сложился дружеский климат, работать было во всех отношениях комфортно. Особенно молодая сотрудница подружилась с одной своей коллегой, опытной сотрудницей. При этом результаты молодой сотрудницы были средними, она была явно не звезда. За этот год у молодой сотрудницы возникли сложные жизненные обстоятельства, и она была вынуждена попросить директора филиала прибавить ей оклад. Директор филиала, понимая, что экономическая целесообразность этого шага под вопросом, пошел на встречу и оклад поднял.
Наконец успешно завершились переговоры, и настал момент перевода в автосалон. Директор филиала сообщил об этом молодой сотруднице, но встретил сопротивление. Сотрудница ссылалась на то, что салон находится на окраине города не далеко от тюрьмы, она будет тратить на дорогу ежедневно на час больше и ехать придется с несколькими пересадками, вырастут расходы на питание, в салоне тяжелый психологический климат. Директор филиала понимает, что размещение молодой сотрудницы в салоне — оптимальный вариант. Можно также разместить опытную сотрудницу, но это крайне негативно отразится на продажах головного офиса. Других вариантов нет. На поиск и обучение человека со стороны требуется около 3 месяцев, которых нет. Молодая сотрудница тоже отчетливо понимает ситуацию.
Роли и интересы:
Директор филиала — разместить молодую сотрудницу в автосалоне. В ближайшие дни заполнить место в салоне в любом случае, так как уже есть обязательства перед салоном и это стратегически выгодный ход. Обеспечить рост продаж. Любое изменение окладов приведет к перерасходу бюджета филиала, что отразится, в том числе и на его доходах.
Молодая сотрудница — остаться в офисе. В крайнем случае, согласиться на размещение в автосалоне при условии компенсации объективно возникающих дополнительных расходов плюс прибавка к текущему окладу в сумме $300.
Опытная сотрудница — готова переместиться в автосалон при условии существенного роста своих доходов.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
