Четвертый открытый турнир Западной Сибири по управленческой борьбе

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Тюмень
26 мая 2018  Тюменское РО

Ситуации

1. Информационные услуги

Предприниматель (Исполнитель), имея давние отношения с владельцем крупной компании (Заказчик), предложил предоставить последнему информационные услуги для организации бизнес-процесса, в котором тот нуждался. Заказчик с радостью дал согласие. Исполнитель заказал у своего приятеля из Калифорнии необходимую информацию, заплатив ему 8000 долларов для выполнения определённых подготовительных мероприятий.

За несколько дней до момента передачи информации приятель вносит коррективы в качество оказываемых услуг, ссылаясь на неконкретные изменения в законодательной базе (ссылки не очень убедительные, и похоже на то, что приятель сильно ошибся в стоимости обещанных им услуг). Исполнитель уведомляет об изменении качества информационных услуг Заказчика, на что тот в категорической форме не соглашается с введением предлагаемых ему изменений. Заказчик предлагает Исполнителю подумать, как решить этот вопрос так, чтобы ранняя договорённость о качестве передаваемых информационных услуг осталась бы прежней.

Роли и интересы:

Заказчик — получить информационные услуги согласно ранней договорённости с предпринимателем.

Исполнитель — предоставить услуги в каком-либо виде, не испортив отношений с Заказчиком, а, кроме того, не потерять уже вложенные деньги.

Приятель из Калифорнии — предоставить информационные услуги в новом качестве или получить серьёзную доплату (6000 долларов) к уже полученным им деньгам, чтобы предоставить услуги в обещанном объёме и качестве.

2. Два брата и жена

6 лет назад два брата организовали торговую фирму. Первые 4 года обязанности между братьями были разделены примерно поровну, и обоих это устраивало, т. к. бизнес шёл успешно, обороты росли, количество торговых площадей постепенно увеличивалось.

Однако дивиденды от бизнеса делились отнюдь не прямо пропорционально. Старший брат регулярно изымал часть прибыли из оборота и за это время приобрёл хорошую большую квартиру в центре города, дачу с бассейном, две машины, а также открыл небольшой бизнес самостоятельно, без участия брата. Младший брат считал, что их фирма имеет больший потенциал, и поэтому всю прибыль необходимо реинвестировать в развитие торговли. Со своей долей он так и поступал.

Через 4 года с начала работы фирмы в дело вошла жена старшего брата, и по взаимной договорённости между всеми тремя стала владеть половиной доли своего мужа, принимая активное участие в управлении фирмой. Через 2 года в силу объективных внешних причин совместный бизнес стал сокращаться, и вероятность изъятия своей доли прибыли для младшего брата стала всё менее реальной. Он предлагает остальным партнёрам рассчитать его долю на данный момент. Старший брат и его жена считают этот вариант неприемлемым, т. к. изъятие подобной суммы стало бы губительным для бизнеса. Они дают отказ.

Младший брат настаивает на своём и уже готов пойти на то, чтобы забрать долю и выйти из совместного бизнеса. Возникает ссора. Претензии младшего брата в основном адресованы жене его брата, т. к. старший брат всё это время в основном был занят в побочном бизнесе. Жена, недовольная пассивностью мужа в этом споре, всячески старается оказать на него давление, и дело страдает и от семейных ссор.

В результате, позиции трёх сторон оказались разными, однако решение мужа и жены сходятся в одном: не возвращать второму брату его долю всю сразу, а постепенно.

Роли и интересы:

Младший брат — получить свою долю как можно быстрее, любой ценой, и прекратить совместный бизнес, не ссорясь с братом.

Старший брат — оставить всё по-прежнему на некоторый срок с тем, чтобы вернуть брату его долю в «лучшие времена». Также не поссориться при этом с братом и сохранить мир в семье.

Жена старшего брата — начать выплачивать долю второму брату регулярно и понемногу, поскольку ежедневное давление второго брата становится для неё нестерпимым. Отстоять свои позиции в семье.

3. Халатность

Фирма заключила контракт с покупателем на поставку, сборку и установку мебели в определённый срок. Однако с указанной даты прошло более недели, а мебель поставлена так и не была.

После многократных звонков со стороны покупателя менеджеру по продажам поставку мебели осуществили, но при этом рабочие серьёзно повредили имущество клиента (был разбит кафель). Жена покупателя, принимавшая работу ввиду отсутствия мужа, сделала замечание прорабу, однако тот проигнорировал жалобу, сказав, что, мол, кафель всё равно старый, придётся заменить, и вообще, женщины в подобных делах мало что смыслят.

Вконец выведенный из себя покупатель звонит директору мебельной фирмы с требованием возместить материальный ущерб в размере 100 долларов, а, кроме того, принять во внимание халатность приезжавших для установки мебели рабочих и хамство со стороны прораба (который, между нами говоря, приходится директору фирмы тестем). Директор обещает во всём разобраться и перезвонить в начале недели.

Неделя близится к концу, а звонка так и нет. Жена прямо заявляет мужу, что если простые рабочие позволяют так себя вести, оскорблять его жену, а он в ответ ничего не предпринимает, и звонки его игнорируются, то он просто «тряпка». Покупатель решает прийти в фирму, чтобы лично встретиться с директором, а заодно и посмотреть на прораба…

Роли и интересы:

Покупатель — возместить ущерб как материальный, так и моральный, теперь уже в размере 200 долларов, получить моральное удовлетворение от наказания прораба, чтобы восстановить себя в глазах жены и уладить семейные отношения.

Жена покупателя — стребовать с фирмы, проявляющую халатность, как можно больше денег, а главное, публичное извинение с прораба за оскорбление, нанесённое ей лично.

Директор — ничего не платить, так как фирма и так в убытке, ограничившись по возможности обещаниями компенсации в будущем относительно новых заказов, скидок на приобретение стройматериалов и т. п. При этом не рассориться с клиентом и не «напрягать» своего тестя, чтобы не обострить ситуацию дома.

Прораб (тесть директора) — снять с себя всякую моральную и материальную ответственность.

Менеджер по продажам — решить проблему на своём уровне, постаравшись дистанцировать от неё директора, но не нести при этом финансовую ответственность.

4. «Обойденный» руководитель

В крупной фармацевтической фирме намечаются существенные структурные и кадровые перестановки: по отделам ходят слухи, что вот-вот генеральный директор уйдёт со своего поста, а кто станет на его место, ещё не известно.

И вот, за две недели до общего собрания, на котором коллективу будет представлен новый генеральный директор, президент вызывает к себе руководителя одного из отделов (крупный опт) и в доверительной беседе сообщает, что в скором времени ныне действующий генеральный директор перейдёт руководить новым проектом в рамках корпорации, в которую входит данная фармацевтическая фирма. В связи с этим руководитель отдела крупного опта будет назначен на его место. Руководитель ликует — наконец-то его заслуги перед фирмой оценены! Выйдя из кабинета президента, он не выдерживает и делится радостной новостью с двумя коллегами по отделу, которые как раз были неподалёку. Решено встретиться после работы и «отметить» будущее назначение.

В день общего собрания, в пятницу, президент фирмы объявляет нового генерального директора. Им назначен другой кандидат, человек «со стороны». Руководитель отдела потрясён. Он не решается при всех начать обсуждение изменение договорённости с президентом, который делает вид, что не замечает настроения руководителя, либо действительно не замечает, оживлённо беседуя с новым генеральным директором. Руководитель уходит, омрачённый, домой, где его ждёт с поздравлениями жена. Предстоит тяжёлое объяснение, тем более что он сам не очень понимает, что произошло, что повлияло на окончательное решение президента, не могли ли это быть происки коллег по отделу или определённая зависимость президента от нового генерального директора и пр. Дома жена убеждает руководителя, что с ним обошлись незаслуженно, попросту говоря, «кинули», и что президент фирмы — известный «скользкий тип», на чьё слово нельзя положиться. Несмотря на предшествующие добрые отношения с начальством, руководитель отдела, чувствуя себя обманутым, пишет заявление об уходе и кладёт его в понедельник на стол президента.

И президент, и новый генеральный директор не хотят терять в лице руководителя отдела ценного работника, уход которого может крайне негативно сказаться на благосостоянии фирмы: он фактически самостоятельно создал отдел крупного опта, и никто другой не справится лучше него с подобным объёмом работы.

Роли и интересы:

Президент фирмы — удержать от ухода руководителя отдела, замотивировать его на дальнейшую работу, в то же время не дать ему настроить коллектив против нового генерального директора.

Новый генеральный директор — не дать уйти хорошему руководителю, наладить с ним и остальным коллективом хорошие рабочие отношения, представ перед ними в положительном свете. В то же время закрепиться на новом месте и подыскать нового кандидата на тот случай, если руководитель всё же уволится.

Руководитель отдела крупного опта — «уйти, так с боем, остаться, так с выгодой» — иначе говоря, понимая привилегированность своего положения, извлечь из него максимальную выгоду. Понять причины изменения решения, чтобы получить моральное удовлетворение.

Жена руководителя — «не ударить лицом в грязь» на людях, надавить на мужа, чтобы он получил достаточную компенсацию морального ущерба в случае вынужденного увольнения.

Коллеги по отделу — снять с себя подозрения по сопричастности к изменению решения президента, остаться в дружеских отношениях с руководителем отдела, наладить хорошие отношения с новым генеральным директором.

5. Капризный рекламодатель

Заказчик (торговая кампания) и исполнитель (рекламное агентство) работали по договору об оказании услуг на рекламное обслуживание. Агентство по договоренности с и. о. начальника отдела рекламы заказчика разместило рекламный макет.

Макет вышел. Когда менеджер рекламного агентства обратился к заказчику с вопросом об оплате, выяснилось, что весь рекламный отдел уволился вместе с и. о. начальника, пришла совершенно новая команда и новый начальник отдела рекламы отказывается платить за этот макет ($8,000), мотивируя тем, что новая команда проводит новую рекламную политику, а договор был подписан без приложения, в котором указаны сроки и объемы выхода рекламы, соответственно факт выхода рекламы не подтвержден документально.

Договор со стороны заказчика был подписан президентом торговой компании (имевшим на то полномочия), а со стороны исполнителя — директором рекламного агентства. Оба руководителя является давними знакомыми, имеющими неплохие, но и не особо дружеские отношения.

Роли и интересы:

Директор рекламного агентства — получить деньги, чтобы не выглядеть «прогибающимся» перед более статусным клиентом, поскольку заказанная работа было полностью выполнена (по объему и качеству), но получить, оставаясь в рамках респектабельности — без скандала.

Менеджер рекламного агентства — во что бы то ни стало получить деньги в полном объеме за выполненную работу, хотя бы и со скандалом.

Президент торговой кампании — максимально дистанцироваться от проблемы, чтобы уберечь свой имидж, и не платить за работу, которая не будет использована, и поскольку юридическая правда на его стороне.

Начальник отдела рекламы — укрепиться в своих позициях, не платить деньги за бездарный рекламный (скорее, анти-рекламный) макет.

6. Обещанные премиальные

На предприятие в отдел продаж по рекомендации Директора этого предприятия устроился его друг детства на должность Менеджера. При приёме на работу ему были оговорены условия: оклад + премия от продаж + соц. пакет. После прохождения испытательного срока ему была выдана ссуда в размере его годового оклада.

Первые несколько месяцев со стороны Менеджера была заметна инициативная работа, в результате которой было привлечено несколько новых клиентов. После этого в течение нескольких месяцев самостоятельных сделок и новых клиентов не было. Однако, Менеджер постоянно задаёт вопросы своему Начальнику отдела и Директору о предстоящих премиальных.

Директор понимает, что сотрудник может быть полезным для фирмы, однако, не считает нужным обсуждать с ним премиальные и, тем более, платить.

Роли и интересы:

Директор  — не хочет портить личные отношения с другом детства, но и платить ни за что не хочет.

Начальник отдела  — считает, что сам сотрудник ничего полезного предприятию не приносит, хочет его уволить.

Менеджер  — хочет получать процент от прибыли отдела, т. к. видит объёмы работ, продаж и считает свой вклад огромным.

7. Равенство неравных

Директор, Коммерческий директор и Директор по развитию — учредители в равных долях. Средний объем продаж компании — 500.000 рублей в месяц. Коммерческий директор приносит в компанию 80% оборота денежных средств, что составляет 400.000 рублей. Вознаграждение менеджеров по продажам — 10%. Учредители не получают зарплату, а только делят прибыль поровну между собой.

Коммерческий директор поставил вопрос о своей зарплате и мотивации по результатам работы. Зарплата на должности коммерческого директор составляет — 30.000 рублей + 3% от объема продаж отдела. Зарплата на должности директора и директора по развитию на рынке составляет 30.000 рублей.

Прибыль для выплаты доли за вычетом расходов, которые составляет и курирует директор по развитию — 30.000 рублей, то есть по 10.000 на каждого. Директор и директор по развитию решили, что, как и прежде, учредители не будут получать зарплату, а будут делить прибыль поровну между собой.

Роли и интересы:

Директор по развитию  — не платить проценты коммерческому директору, чтобы тот не зарабатывал больше других учредителей, но при этом увеличивал собственные продажи и продажи отдела.

Коммерческий директор  — хочет, чтобы его доход состоял из процента от личных продаж и продаж от объёма отдела + доля от прибыли.

Директор  — не платить проценты коммерческому директору, но при этом сохранить его как работника и учредителя.

8. Автосалон

Директор филиала банка, который специализируется на розничном кредитовании, объявил о вакансии менеджера по кредитованию. Вакансия привлекла специалиста (девушку) с минимальным опытом работы. Кандидатка устроила Директора филиала по личным качествам. Особенно ему понравилось ее горячее желание получить работу. В результате, не смотря на минимальный опыт, девушка была принята на работу. Начиная с первых этапов отбора, с молодой сотрудницей оговаривалось, что она пройдет стажировку в офисе банка, после чего будет направлена на новое рабочее место на территории автосалона, но в трудовом договоре это не закреплено. По различным причинам, зависящим как от молодой сотрудницы (длительная болезнь), так и от директора салона (затянулись переговоры с автосалоном), а также по независящим от сторон обстоятельствам (экономический кризис) перевод в автосалон был отложен на год.

Все это время молодая сотрудница работала в офисе банка в одном отделе с другими сотрудниками, которые также имели должность менеджер по кредитованию, но их перевод в автосалоны не предполагались. В отделе сложился дружеский климат, работать было во всех отношениях комфортно. Особенно молодая сотрудница подружилась с одной своей коллегой, опытной сотрудницей. При этом результаты молодой сотрудницы были средними, она была явно не звезда. За этот год у молодой сотрудницы возникли сложные жизненные обстоятельства, и она была вынуждена попросить директора филиала прибавить ей оклад. Директор филиала, понимая, что экономическая целесообразность этого шага под вопросом, пошел на встречу и оклад поднял.

Наконец успешно завершились переговоры, и настал момент перевода в автосалон. Директор филиала сообщил об этом молодой сотруднице, но встретил сопротивление. Сотрудница ссылалась на то, что салон находится на окраине города не далеко от тюрьмы, она будет тратить на дорогу ежедневно на час больше и ехать придется с несколькими пересадками, вырастут расходы на питание, в салоне тяжелый психологический климат. Директор филиала понимает, что размещение молодой сотрудницы в салоне — оптимальный вариант. Можно также разместить опытную сотрудницу, но это крайне негативно отразится на продажах головного офиса. Других вариантов нет. На поиск и обучение человека со стороны требуется около 3 месяцев, которых нет. Молодая сотрудница тоже отчетливо понимает ситуацию.

Роли и интересы:

Директор филиала  — разместить молодую сотрудницу в автосалоне. В ближайшие дни заполнить место в салоне в любом случае, так как уже есть обязательства перед салоном и это стратегически выгодный ход. Обеспечить рост продаж. Любое изменение окладов приведет к перерасходу бюджета филиала, что отразится в том числе и на его доходах.

Молодая сотрудница  — остаться в офисе. В крайнем случае, согласиться на размещение в автосалоне при условии компенсации объективно возникающих дополнительных расходов плюс прибавка к текущему окладу в сумме $300.

Опытная сотрудница  — готова переместиться в автосалон при условии существенного роста своих доходов.

9. Недействительное согласование

Директор фирмы поручает директору магазина, расположенному на первом этаже в торговом комплексе, решить с администрацией торгового комплекса вопрос о размещении на фасаде рекламной поверхности. После утверждения эскиза рекламы с директором фирмы, директор магазина письменно согласовывает размещение рекламы у бухгалтера торгового комплекса. Рекламное агентство получает заказ от фирмы на изготовление рекламной поверхности и ее монтаж на комплексе, а так же предоплату в 30%.

Изготовив рекламную поверхность и приехав на монтаж, рекламное агентство не допущено к монтажу, так как собственник здания запретил монтаж рекламы на фасаде своего здания.

Роли и интересы:

Директор фирмы  — требует от директора магазина решить вопрос с рекламой, считая его ответственным за процедуру согласования. Обещает удержать стоимость рекламы из зарплаты директора магазина, если вывеска не появится до конца квартала.

Директор магазина  — понимает, что реально может получить зарплату вывеской. Считает, что виновата бухгалтер, которая не поставила его в известность о необходимости согласования у собственника.

Бухгалтер  — заинтересована в разрешении конфликта с фирмой-арендатором. Понимает, что есть доля ее вины, но нести ответственность не хочет.

Собственник здания  — возмущён самовольством фирмы арендатора. Считает предлагаемую рекламу уродующей архитектурный облик здания.

Директор рекламного агентства  — требует от директора фирмы окончательной оплаты за изготовление вывески.

10. Согласование договоров

Крупной некоммерческой организации для проведения имиджевого мероприятия в срочном порядке потребовалась рекламная продукция. Сотрудник рекламного отдела обращается в рекламное агентство и размещает заказ. Специалист рекламного агентства составляет договор на изготовление продукции, который отправляется на подписание в соответствующие службы организации.

Учитывая сложную систему согласования договоров, сотрудники согласующих подразделений задерживают подписание срочного договора. На просьбы сотрудника рекламного отдела ускорить процедуру, дается ответ: «подписание ведется в утвержденные локальным документом сроки». Сотрудник понимает, что при таком подходе к договору он может сорвать все сроки получения необходимой продукции. Да и контрагент в последнем разговоре намекнул, что у него много других клиентов, которые более мобильны. Ситуация требует срочного разрешения.

Роли и интересы:

Сотрудник рекламного отдела организации  — как можно быстрее подписать договор и получить необходимую продукцию в сроки; не хочет нести ответственность за согласующие подразделения в задержке подписания договора.

Специалист рекламного агентства  — не намерен долго ждать, для него важно как можно быстрее изготовить заказ и получить деньги; в противном случае — вообще отказаться от сотрудничества.

Сотрудник одного из согласующих подразделений  — не заинтересован в выполнении работы ранее, чем в оговоренные в локальных документах сроки.

11. Конкуренция сотрудников

Потребитель (экономист ОМТС — Отдела материально-технического снабжения) имеет потребность в дизель-генераторе ДГ 1600 в количестве 1 шт. Информация об этой потребности размещена в ресурсах Интернета на общедоступном информационном сайте.

Менеджер 1 и Менеджер 2 компании Импульс независимо друг от друга предлагают Потребителю к поставке указанный дизель-генератор: второе предложение менеджером 2 было направлено через неделю после предложения менеджера 1. В связи с тем, что цена, предложенная менеджером 2, несколько ниже цены по первому предложению, экономист ОМТС принимает решение о покупке генератора по предложению №2.

В компании существует негласное правило: если кто-то из коллег уже работает с предприятием, то на него больше никто не претендует. Менеджер 1 узнал о том, что его коллега получил этот заказ. Он утверждает, что менеджер 2 нарушил правило, специально снизил цену. По его данным: если бы не предложение менеджера 2, он обязательно бы выиграл и осуществил эту поставку. Менеджер 1 требует от менеджера 2 отзыва своего предложения.

Роли и интересы:

Менеджер 1  — добиться справедливости, во что бы то ни стало осуществить поставку дизель-генератора в адрес Потребителя на первоначальных условиях.

Менеджер 2  — не допустить огласки, осуществить поставку дизель-генератора Потребителю, сохранив при этом свое место в Компании.

Потребитель  — получить дизель-генератор по наиболее выгодным условиям.

Коммерческий директор  — разобраться в ситуации, обеспечить исполнение заказа, сохранив клиента для компании выработать правила работы на будущее.

12. Будет ли Новый год?

Компания «Трейдинвест» 5 лет подряд проводит новогодние корпоративные праздники в Ночном клубе. В текущем году, следуя традициям, договор на проведение мероприятия был подписан за три месяца до даты проведения, в нем четко обозначена дата проведения праздника — 27 декабря. Вовремя перечислен аванс по договору (70% от общей стоимости). Подготовка к мероприятию идет полным ходом: разосланы приглашения важным партнерам, многие из которых специально приедут из других городов, заказано ресторанное обслуживание у стороннего ресторана, приглашены артисты.

За две недели до мероприятия Финансовый директор Компании, который контролирует организацию мероприятия, получает сообщение от Владельца Ночного клуба о намерении расторгнуть договор, причем владелец готов вернуть аванс и заплатить санкции. Финансовый директор выяснил, что это связано с тем, что к Владельцу Ночного клуба обратился Менеджер Нефтяной компании, которая также проводит мероприятие для своих сотрудников 27 декабря: данный Клуб подходит им идеально, за это они готовы заплатить в 5 раз больше, чем компания «Трейдинвест».

Роли и интересы:

Финансовый директор  — добиться проведения мероприятия в ночном клубе в согласованную дату, сохранить текущие условия договора, не идти на существенное увеличение бюджета мероприятия.

Владелец Ночного клуба  — очень заинтересован в дополнительных деньгах, хочет сохранить хорошие отношения с Компанией «Трейдинвест», но и Нефтяная компания как стратегический клиент ему интересна.

Менеджер нефтяной компании  — т. к. времени на поиск свободного помещения нет, хочет провести мероприятие любой ценой, не потеряв лица перед начальством.

13. Сэкономить и успеть

К празднованию 100-летия Завода в Краснодарском крае планируется построить гостиницу. На празднование приглашены политики и руководство края. За 2 месяца до срока сдачи Гостиницы в эксплуатацию перед Управляющей Компанией в Москве собственником ставится задача — разобраться со сроками и стоимостью строительства. Управляющая компания направляет в Краснодарский край профессионального строителя Владимира. За проект на месте отвечает назначенный 2 месяца назад Руководитель проекта Сергей (тоже строитель), которого определил сам собственник. Бывший руководитель проекта уволился сам.

Выясняется, что часть работ на объекте выполняет подрядная организация, которая частично принадлежит этому человеку Сергею, стоимость строительства (по смете) на 30% выше, чем аналогичная смета по Московским ценам в Московском регионе. Назначается встреча, на которую приглашается собственник Александр, бывший профессиональный строитель. 60% работ по смете уже выполнено, но не заактировано. На встрече выясняется, что возникли еще доп. работы в размере 10% от исходной сметы.

Также (в процессе анализа выполняемых работ и эскизов объекта) выясняется, что некоторые работы (благоустройство территории, прилегающие дороги, боковая лестница и т. д.) которые надо провести для того, чтобы можно было приглашать людей, не запланированы, не осмечены, не найдены подрядчики.

Роли и интересы:

Руководитель проекта Сергей  — хочет сам решать, как вести строительство на своем объекте, проверяющие из Москвы ему не нужны, не хочет отчитываться, почему стоимость выше даже по московским ценам.

Собственник Александр  — разобраться в вопросе, найти виноватых, завершить.

Владимир  — отстоять интересы Управляющей компании, закончить строительство в запланированные сроки и с запланированной стоимостью. Успеть к празднику.

14. Переманивание сотрудников

Компания-вендор «Бодишоп» занимается предоставлением сотрудников для выполнения работ разным компаниям, в частности, своему клиенту — компании «Инвест». В договоре есть пункт о непереманивании сотрудников друг у друга: в случае нарушения этого обязательства провинившаяся сторона выплачивается другой стороне штраф в размере 30000 USD за каждый случай нарушения.

В договоре не четко прописаны условия, при которых уход сотрудника из Компании можно расценивать как «переманивание», однако у бывшего директора «Инвеста» сложились хорошие отношения с директором «Бодишопа», и в прошлом при наличии таких случаев «Инвест» без вопросов выплачивал штраф.

Сложилась ситуация: конкурент «Бодишопа», который также является вендором «Инвеста», пригласил к себе в команду ценного специалиста «Бодишопа», предложив ему продолжить работу на «Инвест» с повышением в должности до руководителя. Новый директор «Инвеста» отказывается платить штраф за этого специалиста, т. к. в договоре такая ситуация не прописана.

Роли и интересы:

Специалист «Бодишопа»  — получить повышение в должности до руководителя, продолжить работать на «Инвест», неважно с каким работодателем. Извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации.

Директор «Бодишопа»  — не дать уйти ценному Специалисту к конкуренту; возможно, перевести его на позицию руководителя на другие проекты. А если уход неизбежен, заставить «Инвест» заплатить штраф.

Директор «Инвеста»  — сохранить ценного Специалиста на проекте, неважно с каким вендором. Не платить штраф.

15. Опередил

Успешный частный предприниматель устроился на работу к своему приятелю, Генеральному директору крупной компании, настойчиво приглашавшему его к себе на работу, его Заместителем по общим вопросам (техника, реклама, кадры). Были обсуждены условия оплаты труда (оклад + процент с оборота предприятия).

Полгода заместитель получал только оклад (это примерно одна треть от обещанных условий). Его работа не вызывала нареканий со стороны директора и даже несколько раз директор его публично благодарил за отличные результаты. Были открыты и укомплектованы отделы, руководители которых были подобраны лично заместителем директора. Работа шла успешно. Все три отдела качественно удовлетворяли потребности в рекламе, кадрах и технике все многочисленные компании холдинга.

Заместитель стал настойчиво задавать директору вопросы о недоплачиваемой премии. В разговоре с Замом по коммерции ему стало известно, что и тому задерживается премия уже четыре месяца. Заместителю директора становится известно, что генеральный директор за его спиной стал часто встречаться с Руководителем отдела кадров и Руководителем отдела рекламы, который претендует сам на повышение. И вот генеральный директор вызывает к себе заместителя директора по общим вопросам и говорит: «Ну что, я решил тебя уволить. Работаешь плохо. Так и люди говорят…»

Роли и интересы:

Генеральный директор  — уволить заместителя, не дожидаясь, когда тот сам напишет заявление, настроить против него персонал, создать алиби для объяснения своего решения другим заместителям. Ничего не выплачивать, т. к. денег нет, все уходит на погашение кредита, взятого для приобретения еще одного завода.

Заместитель директора по общим вопросам  — остаться в компании или уйти из нее, но при этом обязательно получить обещанные премиальные за полгода. Не хватает денег на оплату ипотеки.

Заместитель директора по коммерции  — хочет тоже получить свои премиальные, но без силового давления на директора.

Руководитель отдела рекламы  — чувствует в себе силы, чтобы занять место заместителя директора по общим вопросам, но учитывая, что тот пригласил его работать в эту компанию, не хотел бы считаться неблагодарным.

Руководитель отдела кадров  — ощущает себя в очень сложном положении — перечить Директору не хочется, но и увольнения зама — нежелательное событие. Этот человек многое сделал для него в трудную минуту.

16. Проблемный клиент

В частную урологическую клинику обращается пациент с тяжёлой хронической формой заболевания. Многолетнее лечение в других клиниках не принесло результата, оперативное вмешательство не допустимо. Заболевание прогрессирует. После консультативного обследования главный специалист клиники предлагает пациенту нетрадиционную схему лечения. Программа лечения длительная по времени и требует приобретения дорогостоящих препаратов. Пациент решается.

Препараты приобретаются непосредственно в клинике. По прошествии трёхмесячного срока во время очередного консультативного осмотра пациент заявляет, что в лечении он разочаровался, улучшений не чувствует, более того, для приобретения препаратов он прибегнул к кредиту, и требует возврата денежных средств. Главный специалист обращается к администрации клиники с требованием уладить конфликт.

Роли и интересы:

Пациент  —  отказаться от лечения и вернуть себе деньги за препараты и лечение.

Главный специалист  —  не потерять репутацию и убедить администрацию вернуть деньги пациенту и по возможности продолжить лечение с оказанием бесплатных услуг и получение денег только в случае положительного результата.

Администрация клиники  —  не возвращать денег, убедить пациента с помощью главного специалиста продолжить лечения по предложенной программе.

17. Новый коллектив

Менеджер компании «Альфа» Виктор работает в компании более 6 лет. За это время у него сложились хорошие отношения и с коллегами, и с руководителями. Виктор был сильно удивлён, когда на одной из планёрок ему объявили о назначении его на должность руководителя группы. С тех пор в подчинении у Виктора оказалось 6 человек, которых он отлично знал и с некоторыми даже сложились крепкие дружеские отношения.

Сотрудники группы были рады смене руководителя, тем более что у двух опытных сэйлз-менеджеров Дмитрия и Александра отношения с бывшим руководителем были напряжённые, дело даже доходило до откровенных конфликтов. Виктор, приступив к исполнению обязанностей на новой должности, произвёл некоторые перестановки в группе. Заместителем он назначил своего подчиненного и по совместительству друга — Дмитрия, который, не смотря на разногласия с бывшим руководителем, был сэйлз-менеджером со стажем. С момента нового назначения в адрес Виктора со стороны менеджеров группы начали поступать частые просьбы об отсутствии на рабочем месте для решения личных вопросов. Ситуация начала выходить из-под контроля руководителя группы.

Дело дошло до того, что сэйлз-менеджер Александр неоднократно самовольно уходил с рабочего места без объяснения причин, поставив руководителя Виктора перед фактом. Сэйлз-менеджер Дмитрий, так же злоупотребляя доверием к себе, использовал любую возможность для отсутствия на рабочем месте. Более того, являясь заместителем руководителя группы, он не оказывал ему поддержку в рабочих вопросах и даже, наоборот, оспаривал все его действия и выносил на обсуждение с другими сэйлз-менеджерами в группе. Виктор, понимая, что его подчиненные не воспринимают его всерьез как руководителя, намерен разобраться в данной ситуации.

Роли и интересы:

Виктор  — добиться соблюдения порядка, дисциплины и субординации в группе. Рассмотреть варианты о замене заместителя на нового. Свести к минимуму отрыв сэйлз-менеджеров от работы и добиться повышения производительности труда. Попытаться сохранить хорошие отношения с подчиненными.

Дмитрий  — сохранить позицию заместителя. Сгладить возникший конфликт, оставить всё как было ранее.

Александр  — занизить серьёзность допущенного проступка. Восстановить доверие руководителя и продолжать пользоваться им в своих интересах.

18. Чужие опилки

Директору фирмы по доставке сыпучих грузов поступил заказ на поставку 30 машин опилок. Изучив рынок, он нашел самый выгодный вариант. С Начальником пилорамы они договорились о цене, которая связана со скоростью, так как опилки надо поставлять в графике.

Первый рейс показал, что время погрузки опилок в машину не соответствует договоренностям. Директор предложил Начальнику пилорамы взамен трактора, техническое состояние которого тормозило работу, подогнать новый погрузчик, который придется взять у покупателя опилок, что, естественно будет влиять на цену. Начальник пилорамы согласился запустить на погрузку чужую технику, цену согласовали окончательно. Директор фирмы согласовал все условия с покупателем – договор заключили, деньги от покупателя получили, что позволило в фирме выплатить премию работникам накануне праздников. На следующий день работы по погрузке и перевозке опилок пошли полным ходом. График исполняется.

Вдруг на территории появился Хозяин базы, на территории которой находится Пилорама на условиях аренды. Он заявил, что данная территория принадлежит ему и опилки также являются его собственностью, поскольку находились тут и ранее, их в олату аренды оставил прежний арендатор. С каждой машины он потребовал заплатить ему 2000 рублей. Кроме того, работа чужой техники на территории базы с ним не согласована. В процессе переговоров выяснилось, что принадлежность опилок выяснить практически невозможно, так как этот Начальник пилорамы приобрел ее не так давно и полагал, что купил и оборудование, и материалы, которые находились на территории. Сколько лежало опилок на момент сделки, не зафиксировано.

Роли и интересы:

Директор  — хочет выполнить заказ, остаться при этом в рамках полученных ранее договоренностей. Покупатель опилок ждет следующую машину уже по графику. Впереди праздники – новые договоренности заключать времени нет.

Начальник пилорамы  — хочет выполнить свои обязательства перед Директором, однако не заинтересован портить отношения с Хозяином базы.

Хозяин  — хочет заработать на продаже опилок, которые остались от прежнего арендатора, от которого понес убытки. Новый арендатор – Начальник пилорамы – его устраивает, хочет, чтобы он работал на его базе.

19. Доставка кур

Менеджер Фермера из Иркутска заключил договор на поставку элитных кур 10 разных пород в общем количестве 100 шт. по цене 1350 руб. за голову. По условиям договора, транспортные расходы оплачивает покупатель. Сумма и состав транспортных расходов в договоре не оговаривались. Фермер сам подписал договор, подготовленный Менеджером, и произвёл предоплату за птицу в сумме 135 тыс. руб. Перед отправкой кур из Москвы в Иркутск самолётом Продавец с Менеджером Фермера по телефону меняют список пород из-за того, что часть заказанных куриц не прошли ветеринарный контроль. В качестве компенсации Продавец отгружает 25 кур неэлитных пород бесплатно.

После получения птицы в Иркутске Фермер не согласен на произведённую замену пород и предъявляет претензии Продавцу, ссылаясь на то, что в договоре был указан точный перечень пород и он не согласовывал замену пород на другие. Ему нужны именно те породы, которые он заказывал. Вдобавок ко всему, увеличились транспортные расходы на «бесплатных» кур.

Перед отправкой Фермер узнавал, что авиатариф на доставку одного ящика с 25 птицами составляет 7 тыс. руб. То есть Фермер готов заплатить только за авиаперелёт 4 коробок с птицей. Стоимость же транспортных расходов, выставленных к оплате Продавцом, составляет 70 тысяч рублей. Туда, кроме авиатарифа, вошли стоимость специальных коробок по перевозке птицы, доставка груза до аэропорта в Москве, ветеринарное свидетельство, выдаваемое в аэропорту, плата за проезд на территорию грузового терминала и прочее. Фермера такая стоимость не устраивает.

Менеджер также сам заказал и оплатил своим родственникам птицу у того же Продавца. Но тот кур ещё не отправил. Теперь он требует с Менеджера разобраться в ситуации, отказываясь отправлять оплаченную птицу по личной заявке Менеджера.

Роли и интересы:

Продавец  — получить все деньги, потраченные на отправку птицы в Иркутск.

Менеджер Фермера  — сохранить отношения с Продавцом, получить птицу по своему заказу. Убедить Фермера согласиться с заменой одних пород на другие и оплатить полностью транспортные расходы.

Фермер  — получить те породы, что он заказывал. Не платить лишние расходы на транспортировку птицы. Считает, что Менеджер должен был обсудить замену с ним, а раз уж он этого не сделал, то должен сам урегулировать ситуацию.

20. Cherchez la femme

В компании работают два сотрудника в должности зам. директора Александр и Николай. Оба работают давно и лояльны компании. Александр — «рабочая лошадка», держит много вопросов на себе, Николай — скорее публичное лицо, он широко известен в профессиональных кругах его присутствие очень престижно для фирмы. В этой же компании работает Татьяна, которую с Александром связывают любовные отношения. Профессиональными качествами она не блещет, устроена по протекции Александра.

Между Николаем и Татьяной происходит конфликт. По мнению Николая, Татьяна недостаточно уважительно, «не по статусу», обращается к нему публично, подрывая авторитет среди сотрудников. Другие сотрудники также нередко выражают недовольство пренебрежительным отношением к ним со стороны Татьяны.

Отношения накалились настолько, что Николай пригрозил обратиться к Директору с требованием об увольнении Татьяны. Все понимают, что если Татьяна будет уволена, то крайне высок риск того, что уволится и Александр. Если же Татьяна останется, то крайне высок риск ухода Николая. Как с Николаем, так и с Александром могут уйти некоторые сотрудники компании. К тому же в случае ухода Николая вероятно усиление конкуренции, т. к. у него давний роман с сотрудницей компании из аналогичной сферы (сейчас жесткой конкуренции нет).

Роли и интересы:

Директор  — удержать обоих сотрудников в компании, разрешить внутрифирменный конфликт.

Александр  — оставить Татьяну на своем месте, в противном случае готов уйти.

Николай  — поставить «на место» зарвавшуюся Татьяну, а лучше уволить. Не намерен терпеть подобного отношения к себе в дальнейшем.

Татьяна  — все устраивает, не понимает, какие претензии к ней.