Второй Корпоративный турнир по управленческой борьбе компании «Tescoma»

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Красноярск
16 мая 2015  Красноярское РО


Ситуации

1. Заселение торгового центра

Небольшой торговый центр, расположенный в городе Н, в спальном районе, сдает в аренду помещения. Комплекс, в связи с кризисом, снизил количество арендованных площадей до 80%. Незаселенны слабопроходимые площади. Одну из площадей комплекса, расположенную не в самом проходимом месте центра, занимает «Посуда-маркет», компания продающая посуду известных брендов. «Посуда-маркет» стал одним из известных магазинов, привлекающих покупателей в ТЦ. В результате того факта, что место «не проходимое», были достигнуты договоренности об эксклюзивной скидке на аренду в 25% за 110 кв. м. Изначальная стоимость 1 кв. м. — 1700 рублей. В процессе работы, в торговом центре также освободилась одна из лучших площадей 120 кв. м. напротив центрального входа, (стоимость 1 кв. м. — 2600 рублей) на которую стали претендовать 2 Компании: «Посуда-маркет» и «Стильный малыш».

Руководитель «Посуда-маркет» сразу заявил директору ТЦ о своем желании расположиться в более выгодном месте также на условиях эксклюзивной скидки 25% от стоимости аренды. В переговорах, основной акцент сделал на длительное партнерство более 7 лет и то, что магазин привлекает покупателей в ТЦ. Руководитель другой компании — «Стильный малыш», занимающейся продажей качественной европейской детской одежды среднего сегмента, которая ранее в данном центре не работала, хочет зайти на площадь на условиях ТЦ, а именно по обозначенной арендной ставке — 2600 рублей за кв. м.

Роли и интересы:

Руководитель компании «Посуда-маркет» — улучшить месторасположение своего отдела с сохранением скидки 25% на аренду за новое помещение. Платить больше не хочет т. к. считает, что это слишком рискованно. В прежнем месте оставаться не намерен, т. к. не видит там дальнейших перспектив увеличения продаж.

Директор компании «Стильный малыш» — занять только лучшую свободную площадь, другие варианты считает для своего бизнеса не приемлемыми.

Директор «Торгового центра» — удержать всех имеющихся арендаторов т. к. уже терпит убытки из-за свободных площадей. Заселить оставшиеся свободные площади по имеющимся ставкам, без предоставления скидок, таким образом, чтобы формировались клиентские потоки во все площади центра.

Автор: Кондрус Светлана

2. Ни в какие ворота…

Коммерческая компания «Штиль» на протяжении многих лет арендует офисные, торговые и складские помещения в одном месте, у одного собственника. У собственника помещений и директора компании «Штиль» исторически сложились положительные деловые отношения. Собственник приглашает работников по обслуживанию ворот для своих помещений и заодно приводит их на склад арендатора — «Штиль», чтобы они и там проверили все ли нормально. Работники проверили ворота на арендуемом складе, сделали ТО и выставили счет собственнику. В свою очередь собственник выставил счет арендатору — компании «Штиль» за ТО, эксплуатируемых им ворот.

Руководитель отдела по управлению товарными запасами, в подчинении которой находится склад, не знала о намерениях собственника и, увидев от него счет за ТО ворот, позвонила и начала задавать вопросы, чтобы разобраться в ситуации: «Почему ее никто не уведомил? Когда это было сделано? На все ли ворота? Есть ли акт?...» Собственник воспринял это как недоверие к его словам и нежелание платить за услугу и прервал разговор со словами: «…ну и не платите тогда…» При этом у компании «Штиль» через месяц заканчивается договор аренды данного склада и предстоит договариваться о новой арендной ставке на следующий год.

Роли и интересы:

Собственник — считает, что услуга, которую он заказал, была необходимой и, что арендатор «Штиль» должен заплатить за ТО, так как именно он эксплуатирует данные ворота.

Руководитель отдела — не хочет платить, так как считает, что арендная плата включает в себя техническое обслуживание помещения, частью которого являются ворота, не довольна, что собственник решил за них.

Директор компании «Штиль» — считает, что собственник оказал услугу, которую они не заказывали, но при этом не хочет портить с ним отношения, так как связан тремя договорами аренды, по которым рассчитывал понизить ставки на следующий год.

Автор: Родичкина Юлия

3. Когда в товарищах согласия нет

Предприниматель ведет успешный бизнес. К нему с предложением о совместной деятельности обратился Давний знакомый, проживающий в другом регионе. Предложение интересно для обоих, поскольку Предприниматель понимает необходимость развития, в том числе за счет работы в других регионах, а Давний знакомый видит возможность реализовать успешную бизнес-модель. Организовали компанию, договорились о соотношении долей 60/40 в пользу предпринимателя. На должность Директора приняли человека, которого порекомендовал Давний знакомый.

Предприятие начало работать, через некоторое время вышло на безубыточность и даже стало приносить прибыль. Однако, ни при начале деятельности, ни в последствии, компания не выходит на плановые показатели. Многое из того,что планировалось, реализовано не в полной мере или вовсе не реализовано. Все чаще нарушаются сроки предоставления отчетности перед собственниками, а среди ключевых сотрудников появляется все больше родственников Директора и Давнего знакомого.

Роли и интересы:

Предприниматель — добиться выполнения поставленных задач, для этого считает необходимым заменить Директора, готов приступить к поиску альтернативного кандидата.

Давний знакомый — менять Директора не намерен, считает что он с работой справляется успешно и прибыльность компании в текущих условиях — лучшее тому подтверждение, а сдвижки по срокам происходят под влиянием внешних факторов, которые начальными планами не предусматривались.

Директор — сохранить рабочее место, считает своей заслугой, что предприятие довольно быстро стало приносить прибыль, добиться пересмотра плановых показателей.

Родственник Давнего знакомого — добиться повышения зарплаты, ведь с работой он справляется хорошо, а получает «как все».

Автор: Панков Э. П.

4. Берегись автомобиля

Директор компании, которая занимается установкой сетевого оборудования, выделил инженерам для перевозки оборудования, персонала, закупки оборудования и комплектующих, три служебных автомобиля. Управление автомобилем и его обслуживание (техосмотр, страховка, мытье, ТО и т. п.) производится самими инженерами в рабочее, а иногда и в личное время.

Начальник отдела, к которому прикрепили автомобили, недоволен тем, что на его инженеров легла дополнительная нагрузка. Его сотрудникам (инженерам) приходится заниматься не своими прямыми обязанностями, вместо того чтобы выполнять работы по проектам заказчиков, они тратят свое время на менее квалифицированный труд. В отделе возникают конфликтные ситуации между инженерами, кто возьмет на себя дополнительную нагрузку, т. к. она не оплачивается. Начальнику отдела приходиться ежедневно решать вопрос, кто сегодня будет выполнять роль водителя, а кого нагрузить дополнительной работой в отсутствии данного сотрудника. Сотрудникам периодически приходится задерживаться для выполнения своих прямых обязанностей. Но они согласны совмещать, при условии денежной компенсации. Директор компании никак не реагирует на сложившуюся ситуацию, т. к. отдел в сроки выполняет поставленные перед ними задачи, кроме того попросил отвозить на почту отправлять письма секретаря (делопроизводителя).

Роли и интересы:

Директор — не хочет увеличивать расходы, связанные с эксплуатацией автомобилей (найм водителей или доплата за совмещение).

Начальник отдела — считает, что нужно взять в компанию водителей, чтобы освободить своих сотрудников от не профильной работы и сосредоточиться на выполнение его отделом прямых обязанностей.

Сотрудники (инженеры) — не против совмещения, но при дополнительной оплате. Если нет денежной компенсации, тогда они против совмещения.

Автор: Прохорова Надежда

5. Переговор не уговор

Представители известной компании Д экспресс-доставки провели переговоры с руководителем интернет-магазина и заключили договор о сотрудничестве. После этого все заказы интернет-магазин стал отправлять компанией Д, т. к. были предложены более выгодные, чем у аналогичных компаний, тарифы, более короткие сроки доставки. Вскоре было выяснено, что качество услуг компании Д не соответствует обещанному на переговорах: были сорваны сроки доставки (вместо 2 дней — 10 дней), переносились дни доставки без оповещения клиента и менеджера интернет-магазина).

Интернет-магазин прекратил отправки заказов через компанию Д и написал претензию по трем отправкам с требованием возмещения убытков в размере стоимости доставки заказов, т. к. посылки пришли возвратом от клиентов и клиенты жаловались на работу курьеров.(грубость, не соблюдение сроков доставки).

Роли и интересы:

Руководитель интернет-магазина — считает себя обманутым обещаниями, не готов возобновлять отправки заказов и намерен получить компенсацию за возвраты посылок из-за сорванных сроков доставки. Считает, что такая услуга нанесла вред репутации магазина.

Руководитель отдела продаж компании Д — хочет убедить партнера возобновить отправки заказов, признает недостатки в обслуживании и заверяет, что недостатки устранены, что у компании Д большие задачи развития региона и хочет предложить новую выгодную услугу по доставке.

Руководитель претензионного отдела компании Д — не видит предмета для компенсации. Считает, что минимальные сроки не зафиксированы в договоре, не прописаны условия компенсации в случае не соблюдения сроков. Считает, что проблемы по доставкам были на стороне интернет-магазина: ошибки в номерах телефона клиента, и клиенты не мотивированы на выкуп посылок.

Автор: Никитенко Вера Михайловна

6. Без записи в трудовой книжке

Молодая сотрудница туристического агентства, которое входило в состав большого холдинга, решила уволиться из фирмы после того, как отработала там полтора года и, когда она пришла получать расчет, то узнала, что не была официально трудоустроена и компенсация за неиспользованный отпуск ей не полагается. При приеме на работу она сдавала трудовую книжку и подписывала договор на испытательный срок, одним из условий которого было то, что по истечению данного срока он становится трудовым, если ни одна из сторон не расторгнет его.

Главный бухгалтер говорит, что она не может выплатить компенсацию без разрешения директора. При этом причины, почему нет записи в трудовой книжке, она не объяснила. Директор холдинга узнает о данной ситуации от руководителя отдела кадров, которая являлась его дочерью, и решила пожаловаться об угрозах от увольняющейся сотрудницы о том, что она собирается подать заявление в трудовую инспекцию на работодателя.

Роли и интересы:

Сотрудница — получить полный расчет с компенсацией за неиспользованный отпуск как можно быстрее. В крайнем случае, обратиться в трудовую инспекцию.

Главный бухгалтер — не может выплатить компенсацию, но и не хочет проблем с трудовой инспекцией, так как они лягут на ее плечи.

Директор — разобраться в ситуации; понять, по чьей вине сотрудник не был официально трудоустроен. Вычесть компенсацию за неиспользованный отпуск увольняющегося сотрудника из зарплаты виновного.

Руководитель отдела кадров — не хочет выглядеть «папиной дочкой» в глазах коллег, но понимает, что не сможет самостоятельно противостоять напору увольняющейся сотрудницы. Ищет поддержки у главного бухгалтера.

Автор: Родичкина Юлия

7. Жана жылынызбен! (С Новым годом!)

Отдел закупок крупной оптовой компании за 2 месяца до Нового года закупает большую партию элитных наборов шоколадных конфет с истекающим сроком годности у поставщика из ближнего зарубежья по рекордно низкой цене. Руководитель отдела закупок считает эту сделку большой удачей для компании. Руководитель отдел продаж принимает задачу по реализации всей партии. В конце ноября отдел продаж проводит переговоры с банком, который хочет приобрести наборы для поздравления своих клиентов и партнеров. В результате отгружено 500 наборов на условиях 100%-ой предоплаты.

Незадолго до Нового года управляющий банка лично вручает один из наборов VIP-клиенту. Тот предлагает открыть коробку к чаю и вместе попробовать подарок. В коробке обнаружились явно несвежие шоколадные конфеты, покрытые белым налетом, и поздравительная открытка с прошлым Новым годом на казахском языке. Управляющий банка звонит директору компании и требует объяснений.

Роли и интересы:

Директор компании — разобраться в ситуации и наказать виновных.

Руководитель отдела продаж — считает свою задачу перед компанией выполненной. Требует от руководителя отдела закупок объяснений, т. к. именно он формирует ассортиментный портфель по согласованию с директором компании.

Руководитель отдела закупки — переложить ответственность за случившееся на поставщика из ближнего зарубежья. Сохранить свою профессиональную репутацию перед директором компании.

Представитель поставщика из ближнего зарубежья — сохранить отношения с партнером, не потерять репутацию на рынке, т. к. срок годности и срок хранения товара – не скрывались от покупателя, более того, низкая цена товара была обусловлена ограниченным сроком годности.

Управляющий банка — требует полного возмещения материальных потерь и морального вреда.

Автор: Вертунова Татьяна

8. Закрыть нельзя оставить

Руководитель сети (РС) фирменных магазинов РОМАШКА полтора года назад заключил договор аренды с валютными ставками в строящемся торговом центре города N, через год, к моменту открытия торгового центра, курс валюты вырос в два раза (и соответственно увеличились арендные ставки в пересчете на рубли). В течение полугода магазин ежемесячно дает убытки из-за высокой арендной платы.

Директор компании, в свое время, делегировал РС решения по открытию/закрытию магазинов при условии сохранения 10% рентабельности сети, но наблюдая за убытками магазина в городе N, настоятельно рекомендует РС закрыть убыточный объект, указывая на его промах с открытием. Амбициозный РС считает, что этот магазин имеет перспективу, намеревается договориться с Арендодателем о снижение аренды, что позволит объекту сократить убытки до ноля, и планирует достигнуть рентабельности 10% к концу второго года работы магазина.

Роли и интересы:

Руководитель сети — не закрывать магазин, сократить аренду, вывести магазин в точку безубыточности и далее вести плановую работу по увеличению рентабельности, тем самым доказать Директору компании, что решение об открытии этого магазина было оправдано.

Арендодатель — не хочет отступать от условий договора, но в тоже время боится потерять арендатора во время кризиса. Хочет по максимуму протянуть время, т. к. оно «играет» на него.

Директор — минимизировать риски компании в кризис, увеличить прибыль. Усомнился в компетенциях РС, готов лишить его права принимать решения по открытию/закрытию магазинов.

Автор: Молчанова Лариса

9. Скрытый франчайзинг

Собственник магазина N хочет в отдельном зале представить сопутствующий ассортимент к своему основному. Заключается договор с поставщиком соответствующих товаров. Первая партия направляется в магазин, идут небольшие продажи нового ассортимента. Спустя несколько месяцев собственник магазина звонит поставщику с требованием забрать весь поставленный и не проданный товар.

Оказывается, что магазин работает по принципу франчайзинга, владелец франчайзинга (франчайзер) узнал, что в магазине присутствует посторонний ассортимент, а условия договора франчайзинга это запрещают. Он требует от магазина, чтобы они немедленно вывели не оговоренный ассортимент под угрозой того, что договор франчайзинга будет расторгнут и, проданная франшиза, аннулируется. Поставщик товара отказывается забрать товар назад, потому что условия договора с собственником магазина гласят, что поставленный товар по факту оплаты переходит к покупателю под его ответственность, возврату не подлежит, т. е. возврат по договору не возможен.

Роли и интересы:

Франчайзер (продавец франшизы) — добиться того, чтобы собственник магазина (франчайзи) убрал из магазина посторонний ассортимент и работал по договору франчайзинга.

Собственник магазина (франчайзи) — вернуть купленный товар поставщику, т. к. франчайзер требует убрать этот товар из отдела и не нести никаких потерь.

Поставщик товара — не отступать от заключенного договора с собственником магазина, не забирать поставленный товар, т. к. со своей стороны он выполнил все обязательства по договору.

Автор: Ляпина Алина

10. Если друг оказался вдруг

К Александру, специалисту по установке охранно-пожарной сигнализации (ОПС), обратился его хороший друг детства Руслан, который решил открыть свой фитнес-центр и ему потребовалась помощь друга в установке сигнализации. Руслан объяснил, что в данный момент его бюджет не позволяет установить данное оборудование, а центр не допустят к эксплуатации без ОПС. Александр вошел в положение друга, и пообещал обсудить со своим начальником его ситуацию, сделав акцент на то, что в дальнейшем фитнес-центр будет обслуживаться в их организации. Руководитель пошел навстречу, дав в долг оборудование и датчики стоимостью 50 тыс. рублей, под ответственность Александра с учетом того, что деньги будут возвращены в срок.

Когда пришло время расчета выясняется, что «новоиспеченный» владелец фитнес-центра не может вернуть долг полностью и отдает только половину 25 тыс. рублей, оставшуюся сумму просит отсрочить еще на месяц, объясняя это тем, что пока совершенно нет возможности вернуть долг, потому что дела идут не так, как он планировал. Александр входит в положение друга, но понимает, что начальник потребует с него оставшуюся сумму, что в итоге и происходит. Руководитель сообщает Александру, что недостающую сумму высчитает у него из зарплаты, так как изначально, было оговорено, что данная ситуация полностью под ответственностью Александра.

Роли и интересы:

Александр — убедить руководителя, чтобы у него не высчитывали из зарплаты долг друга, отсрочив еще на месяц, делая акцент на том, что он привел нового клиента для компании, с последующим обслуживаем; или получить долг с друга.

Руслан — отдать оставшуюся сумму не ранее, чем через месяц и продолжить обслуживание ОПС.

Руководитель — вернуть свои 25 тыс. рублей в срок и не потерять нового клиента.

Автор: Рогова Татьяна

11. Травма

В столовой, которая предоставляет услуги общепита сотрудникам близлежащих офисов, произошел инцидент. Постоянный клиент столовой Мария, придя пообедать в очередной раз, поскользнулась, спускаясь по ступенькам вниз, упала и серьезно повредила правую руку.

Мария обратилась за медицинской помощью в травмпункт, где ей сообщили, что повреждены связки плечевого сустава, но насколько повреждение серьезное на рентгене не видно, поэтому необходимо пройти ряд дорогостоящих диагностических исследований. Мария обратилась к собственнику столовой с просьбой компенсировать расходы на обследования, т. к. считала, что он должен понести ответственность за происшествие на территории его заведения.

Роли и интересы:

Мария — возместить ущерб моральный и материальный, полученный в результате травмы, которая сделала ее нетрудоспособной на 3 недели.

Собственник столовой — не нести никакой ответственности, переложить все на собственника здания, т. к. именно собственник отвечает за планировку помещений, в том числе за конструкцию лестниц.

Собственник здания — не считает себя ответственным, т. к. считает, что обеспечение безопасности посетителей столовой целиком и полностью лежит на арендаторе помещения.

Автор: Брыгина Татьяна

12. Мэри Поппинс, до свидания!

В доме семьи Найденовых пропала крупная сумма денег. Кроме, непосредственно, хозяев (Федора и Аллы), в доме ежедневно бывает няня маленького ребенка, а также, около месяца, гостил родной брат Федора, который приехал на обучение. Федор – известный политик в городе, и не хочет предавать это дело огласке, так как речь идет о «неприлично» крупной сумме. Но он подозревает няню – Изабеллу Ивановну. Алла сомневается в виновности милой старушки – няни, и не хочет выдвигать необоснованные обвинения.

Роли и интересы:

Федор — не хочет обращаться в полицию по случившемуся событию. Уверен в виновности няни, хочет добиться от нее признаний, возврата денег и уволить ее раз и навсегда.

Алла — считает, что бездоказательно обвинить человека и потребовать возврат денег – недопустимо. Нужно полноценное расследование. Кроме того, под подозрением не только няня, но и брат супруга.

Изабелла Ивановна — не хочет потерять работу. И вместе с тем, она ощущает в последнее время, непонятную для нее, напряженность со стороны Федора и Аллы.

Автор: Докучаева Юлия

13. Кошкин дом

Компания ООО «Гранит» занимается производством теплоэффективных строительных блоков по новой технологии. Блоки сертифицированы в установленном порядке. Заказчик — Иванов И. И., заключил договор с компанией «СпецСтрой» на строительство дома под ключ из блоков производства компании «ООО Гранит». Компания «СпецСтрой» построила и сдала дом заказчику 1 сентября, о чем был подписан акт приема-передачи. Претензий у заказчика на момент сдачи дома не было.

Весной заказчик предъявил претензию к компани «СпецСтрой» о том, что дом не соответствует нужным тепловым характеристикам (зимой было очень холодно), и потребовал устранить проблему. Компания «СпецСтрой» ссылаясь на то, что материал новый, преложила разбираться с производителем строительных блоков, т. к. заказчик сам выбирал материал для строительства дома.

Роли и интересы:

Заказчик — получить теплый дом без дополнительных затрат.

«СпецСтрой» — исключить дополнительные расходы на переделку дома, переложить ответственность на производителя строительных материалов, сохранить репутацию.

ООО «Гранит» — сохранить репутацию качественного производителя.

Автор: Семенов Артем

14. Доверяй, но проверяй

Мария отдала свой бизнес лучшей подруге Юлии. Договорились на словах, что Юлия будет платить кредит, оформленный официально на Марию 20 тыс. руб. в месяц в течение 2,5 лет, так как бизнес был в кредит. По истечении 3 лет Марии поступило письмо от банка на новую работу с требованием оплатить просроченный долг перед банком 200 тыс. руб. Раннее банк не мог связаться с Марией, т. к. ею был сменен телефон и место жительства. Все это время подруги плотно общались и для Марии это ситуация стала неприятным сюрпризом. В дальнейшем поступило требование и от поставщиков товара об оплате задолженности 35 тыс. руб.

Роли и интересы:

Мария — не платить по долгам, т. к. бизнес последние 2,5 года был передан другому человеку.

Юлия — не платить по своим долгам, так как из-за неумелого управления бизнесом он перестал приносить доходы, и она постеснялась сообщить об этом Марии.

Поставщик — добиться оплаты товара.

Автор: Кирейчук Карина

15. Черный нет красный подарок

В одном из довольно дорогих автосалонов постоянный Клиент совершил заказ автомобиля в эксклюзивной комплектации, красный с красным салоном, в подарок своей жене, это ее любимый цвет. Клиент внес предоплату и по договору должен был внести оставшуюся сумму по приходу авто. Срок изготовления и доставки составлял 3 месяца, как раз к дате Годовщины их совместной жизни.

За месяц до прихода автомобиля Менеджер обнаружил в своем заказе ошибку. Автомобиль был заказан с черным салоном, он уже был готов и стоял на отгрузке. Об этой ситуации узнал Директор салона, который понимал, что автомобиль очень дорогой, его будет сложно продать. Он совершенно не хотел терять ни деньги и ни такого серьезного Клиента.

Роли и интересы:

Клиент — получить автомобиль в той комплектации, которой он заказал в назначенный срок.

Директор салона — сохранить клиента и деньги, продать авто.

Менеджер — сохранить работу и не потерять премию.

Автор: Дубовицкая Ольга

16. Мокрое дело

В фирменном магазине прошло мероприятие для покупателей — мастер-класс с использованием продукции торговой точки. После успешного завершения мастер-класса директор дает задание администратору помыть и упаковать в коробки товар, использованный для мероприятия, и передать его на склад по накладной.

Администратор поручает это задание продавцу–консультанту, который упаковывает товар в мокром и непросушенном виде, и отправляет его на склад. Работники склада пишут директору служебную записку, что упаковка испорчена и товар поврежден.

Роли и интересы:

Директор — вычесть из зар. платы администратора сумму за испорченный товар и упаковку, выяснить причины халатного отношения к заданию.

Администратор — не платить за испорченный товар и переложить ответственность на продавца-консультанта.

Продавец-консультант — считает, что давно «перерос» должность продавца. Не понимает, почему должен выполнять задания, которые «скидывает» с себя администратор, да еще отвечать перед директором за их выполнение.

Автор: Тарасенко Ольга