Открытый Турнир по классическим управленческим поединкам. Этап «Кубка Большого Урала»

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Екатеринбург
9 марта 2014  Екатеринбургское РО


Ситуации

1. Уволить нельзя оставить

В торговую компанию решением Учредителя был назначен новый Генеральный директор. Он быстро сориентировался в положении на рынке и смог в кратчайшие сроки увеличить продажи. Освоившись в компании и доказав свою необходимость, Генеральный директор начал вносить изменения в бизнес-процессы и штатное расписание компании. В определенный момент дело дошло и до сферы информационных технологий. Сын Генерального директора заканчивает в текущем году факультет Автоматики и вычислительной техники, Генеральный директор планирует его устроить в свою компанию. В обосновании перед Учредителем увеличения численности сотрудников ИТ-отдела он не видит необходимости, самым простым способом считает увольнение текущего Системного администратора, что и дал ясно понять ему.

Системный администратор был оскорблен до глубины души и заявил, что увольняться не собирается, а при попытке его уволить незаконно, внесет необратимые негативные изменения в ИТ-инфраструктуру предприятия. Ситуация быстро вышла за пределы кабинета Генерального директора и стала достоянием «общественности». У Системного администратора нашлись как заступники, так и недоброжелатели.

Поддержку оказывает Начальник коммерческого отдела, для нужд которого Системный администратор в свободное от основной работы время бесплатно пишет программу для учета взаимоотношений с клиентами. В пользу увольнения Системного администратора высказывается Главный бухгалтер, которая очень плохо владеет компьютером и которая очень хорошо запомнила, когда Системный администратор позволил себе некорректно высказаться по этому поводу.

Роли и интересы:

Системный администратор — остаться в компании.

Генеральный директор — уволить Системного администратора.

Начальник коммерческого отдела — сохранить Системного администратора.

Главный бухгалтер — добиться увольнения Системного администратора.

Учредитель — не вмешиваться в развитие событий, чтобы не подрывать авторитет Генерального директора. Однако в случае выхода ситуации из-под контроля готов отменить любые решения и принять свое.

2. Снос домов

Компания «АКВА» выиграла конкурс на снос старых домов. Однако при проведении сноса выяснилось, что необходимо обесточить дома. Поскольку в смете компания «АКВА» не предусмотрела данные работы, Директор компании предложил Организатору конкурса увеличить смету. Но тот отказался, ссылаясь на то, что у компании «АКВА» было достаточно времени на осмотр места работ и то, что они просмотрели дополнительные работы, это их проблема.

Тогда компания «АКВА» обратилась в Электрические сети с просьбой отключить дома. Сети отказались делать какие-либо отключения по просьбам, исходящим не от собственников зданий.

Роли и интересы:

Директор компании «АКВА» — найти легитимный способ обесточить дома, компенсировать свои дополнительные затраты.

Организатор конкурса — быстрее снести дома, не увеличивать смету на снос, не заниматься отключением домов — переложить эту проблему на компанию «АКВА».

Электрические сети — не допустить самовольного отключения, в частном порядке (не через кассу) получить с компании «АКВА» оплату за отключение.

3. Трое в лодке

Три друга детства совместно открыли Компанию в равных долях. Каждый занял должность, наиболее соответствующую его опыту: один стал Техническим директором, другой – Коммерческим директором, третий возглавил Компанию. Прошло 1,5 года и стало очевидно, что бизнес не стал прибыльным. Один из друзей — Технический директор — задумался о выходе из состава учредителей. В то же время Генеральный директор принял решение взять кредит на юридическое лицо. Консультации с сотрудником Банка сделали очевидным факт, что поручителем по кредиту может стать только один из друзей — Технический директор, поскольку двое других имеют не очень хорошую кредитную историю.

На ближайшей планерке Генеральный директор объявил о полученной информации, ожидая единогласного одобрения, однако наткнулся на жесточайшее сопротивление Технического директора, который сообщил, что уже дал распоряжение секретарю подготовить протокол собрания учредителей, посвященный его выходу. Генеральный директор понимает, что кредит Компании не дадут без Технического директора. Считает, что кредит жизненно важен для дальнейшего существования Компании, поскольку в ближайшие три месяца прогнозируется острая нехватка оборотных средств. Технический директор уже принял решение о выходе из учредителей и не собирается его менять. Не ставит своей целью продать долю, готов к ее безвозмездному отчуждению поровну между оставшимися учредителями, но только в случае, если Компания выплатит ему 200 000 рублей (компенсация на 2—3 месяца поиска работы). В противном случае (если компенсация не будет выплачена) готов выставить долю на продажу (Устав позволяет это сделать без согласия других учредителей).

Коммерческий директор видит выгоду в том, что один из учредителей выходит из Компании, что увеличит долю каждого с 33,3% до 50%. Опасается, что доли будут перераспределены по-другому, не в его пользу. С другой стороны понимает, что Технический директор является носителем уникальных технических компетенций и навыков, продажа которых составляет не меньше 30% прибыли Компании. И которая будет потеряна в случае его выхода, поскольку на текущий момент специалистов его квалификации в городе нет.

Роли и интересы:

Генеральный директор — удержать Технического директора в Компании. Уговорить его стать поручителем по кредиту.

Технический директор — выйти из состава учредителей. Получить компенсацию 200 000 рублей.

Коммерческий директор — поддержать выход Технического директора из состава учредителей. Уговорить Технического директора остаться в Компании как наемный сотрудник, либо как консультант. Обеспечить равное распределение долей.

4. Опасный кандидат

В Компанию прислал резюме очень перспективный Кандидат на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. Он с блеском прошел все собеседования (с HR- менеджером, с HR-директором, Коммерческим директором).

Когда стороны уже пришли к соглашению по уровню компенсации, и дело осталось за визированием оферты, в дело вмешался Заместитель коммерческого директора, который узнал в Кандидате своего бывшего сотрудника, который работал у него в другой компании 8 лет назад. Он настаивает на отмене предложения о работе Кандидату. Причины негативной реакции раскрывать не хочет.

HR-директор заинтересован в найме именно этого Кандидата, поскольку в его системе мотивации предусмотрены очень большие бонусы за найм сотрудников подобного уровня (а приемлемых кандидатур уже давно не было). В то же время понимает, что Кандидат по роду своей деятельности попадет хоть и в косвенное, но подчинение Заместителю коммерческого директора, и, вероятнее всего, возникнет конфликт, который приведет к увольнению Кандидата. Окончательное решение остается за HR-директором.

Роли и интересы:

Кандидат — получить место в Компании. Скрыть причины конфликта.

Заместитель коммерческого директора — не допустить найма Кандидата. Скрыть причины конфликта.

HR-директор — нанять Кандидата. Вскрыть истинные причины конфликта. Реализовать вариант, при котором Кандидат будет исключен из подчинения Заместителю коммерческого директора (например, на отдельный регион или проект).

5. Дорогостоящий ремонт

Два года тому назад, компания «ПРИМА» заключила с компанией «ВЕРА» договор на оказание услуг. Отношения стали крепкими и доверительными. Обе компании числились друг у друга на хорошем счету. Иногда, компания «ПРИМА» даже «поставляла» компании «ВЕРА» клиентов, так как та выполняла свои работы без нареканий. Внезапно, у компании «ВЕРА» выходит из строя оборудование, которое необходимо для оказания услуг своим клиентам, в том числе — и компании «ПРИМА». В течение недели, узнав о ситуации в компании «ВЕРА», компания «ПРИМА» берёт в свои руки инициативу по ремонту оборудования, так как понимает, что в случае долгосрочного ремонта может пострадать их собственная репутация и доход. Директор компании «ПРИМА» согласовал свои намерения с Директором компании «ВЕРА» в устной форме. Также, перед проведением ремонта, они устно договорились о стоимости услуг.

После выставления счёта, Главный инженер компании «ВЕРА» случайно узнаёт о стоимости услуг, которые оказала компания «ПРИМА» и заявляет, что цена за работы по ремонту оборудования сильно завышена. Он обратился к директору компании «ПРИМА» с требованием снижения стоимости, ссылаясь на то, что в противном случае будет разговаривать с руководством о смене партнёра. Также, главный инженер обвинил компанию «ПРИМА» в расхищении имущества и обещал довести эту информацию до коллектива и Директора.

Роли и интересы:

Директор компании «ПРИМА» — получить оговоренную оплату за услуги, сохранить хорошие отношения с компанией «ВЕРА» для продолжения сотрудничества.

Директор компании «ВЕРА» — оплатить оказанные услуги по объективной стоимости, восстановить работоспособность поломанного оборудования.

Главный инженер компании «ВЕРА» — добиться снижения стоимости работ, оказанных компанией «ПРИМА».

6. Верните деньги

Иркутская компания «БАЙКАЛ» производит краски. Она отправила образцы красок в город Барнаул компании «АЛТАЙ». Образцы очень понравились, и понравилась цена — она была ниже местных аналогов даже с учетом доставки. Компания «АЛТАЙ» заказала и полностью оплатила трехтонный контейнер краски с доставкой.

Полученные деньги компания «БАЙКАЛ» сразу же отправила на досрочное погашение товарного кредита Поставщику реактивов, и отправила контейнер с краской в Барнаул. Когда контейнер получили, провели повторные испытания, и краска, по мнению компании «АЛТАЙ», в нем оказалась гораздо более низкого качества, чем образцы. Компания «АЛТАЙ» потребовала от компании «БАЙКАЛ» вернуть все уплаченные деньги и забрать обратно своими силами контейнер. Компания «БАЙКАЛ» предложила Поставщику вернуть оплату, поскольку до срока погашения оставалось еще 14 дней…

Роли и интересы:

Поставщик реактивов — ничего не возвращать обратно, ускорить выплату оставшихся 15% от выданного компании «БАЙКАЛ» товарного кредита.

Компания «БАЙКАЛ» — поскольку краски одни и те же в пробниках и в контейнере, не возвращать деньги и не нести дополнительных затрат с доставкой контейнера обратно.

Компания «АЛТАЙ» — вернуть деньги и срочно, так как в прошлом году у них была сходная ситуация, и их поставщик просто пропал с деньгами, так и не прислав товар на замену.

7. Кусочек метеорита

Два друга, Иван и Александр, договорились отправиться в экспедицию в город Чебаркуль, чтобы найти осколки недавно упавшего метеорита. Иван как раз остался без работы, поэтому и время у него есть, и поправить материальное положение посредством продажи найденных осколков он не прочь (если, конечно, им удастся что-то найти). Александр имеет свой продуктовый магазин, и не нуждается особо в деньгах, а интерес к космическим объектам у него еще с детства. Он вечно грезит какими-то НЛО, вторжениями и т. д. Дело осложняется только сильными морозами. И вот, наконец, выбрав время, друзья отправляются на поиски. Они добираются до озера, где упал метеорит, разбивают палатку, ужинают, и на следующее утро отправляются на поиски. Вокруг озера огорожена зона безопасности, за нарушение которой могут арестовать военные, ведь до выяснения всех обстоятельств объект фактически приравнен к «секретному». Первые два дня не приносят никаких результатов, да еще и постоянно есть опасность попасть в запрещенную зону.

На третий день поисков Александру улыбается удача, он находит камень весом около 500 грамм, очень похожий на кусочек метеорита. Друзья обрадованы, они тут же собирают вещи и возвращаются в город. Найденный камень они сдают в Университет на экспертизу, чтобы убедиться в подлинности. Пока делается экспертиза, Александр рассказывает всем знакомым о чудесной и исторической для него находке, даже договаривается с музеем, где она будет храниться бережно и надежно. Даже будет табличка кем и где осколок был обнаружен. Можно сказать, что он счастлив. Иван же тем временем находит в интернете Покупателя на находку за 23000 долларов, фактически заключает договор и получает на карточку предоплату в размере 20%, после чего расторгнуть сделку уже можно только со штрафными санкциями.

Друзья встречаются, чтобы обсудить планы по совместной находке и обнаруживается, что они даже не обговаривали в самом начале ее дальнейшую судьбу, а представление об этом у каждого свое. Иван объясняет, что он уже не может отказаться от сделки. Александр категорически против продать такую вещь, ведь он не ради этого отправился лютой зимой на поиски, к тому же рискуя попасть в руки военных с непредсказуемыми последствиями для себя. Покупатель на находку — серьезный предприниматель, к тому же имеющий обширные связи в местных властных структурах и правоохранительных органах, никак не собирается отказываться от покупки, ведь столь крупный осколок метеорита в частных руках — это большая редкость. Экспертиза подтверждает подлинность, и теперь друзьям предстоит решить судьбу редкого осколка.

Роли и интересы:

Александр — оставить найденный «кусочек космоса» в совместном владении с Иваном, а также остаться с ним в дружеских отношениях.

Иван — завершить сделку с покупателем, так как отказ от нее может быть чреват, во-первых, штрафными санкциями, да и мало ли чем еще… Конечно же, сохранить дружеские отношения с Александром.

Покупатель — купить осколок за указанную сумму, ведь он и так переплачивает как минимум 50%, чтобы получить осколок метеорита одним из первых.

8. Бочка спирта

Компания-производитель оплатила Заводу три бочки питьевого спирта. Чтобы не платить за перевозку опасного груза, по документам Завод отписал три бочки жидкого мыла. Когда Компания-производитель получила спирт, он не подошел по техническим параметрам, и Завод согласился обменять его на спирт из другой партии. Его отправили обратно, так же под видом жидкого мыла.

При получении на Заводе оказалось, что одна бочка пустая, при этом Транспортная компания предоставила копию ТТН с отметкой о том, что Компания-производитель сдала при отправке одну бочку с пробоиной. Завод отказывается возвращать Компании-производителю деньги за утерянную бочку спирта (8000 рублей) и обещает прислать взамен только две бочки, пока ситуация не разрешится. Компания-производитель уверяет, что сдала все 3 бочки в целости, и у нее есть оригинал ТТН за тем же номером, но в ней нет никаких особых отметок о протечках, т. е. Транспортная компания подделала документы, чтобы избежать ответственности.

Роли и интересы:

Завод — получить деньги за потерянные 200 литров спирта с кого угодно.

Компания-производитель — получить третью бочку спирта от Завода, либо получить всю сумму (8000 рублей) с Транспортной компании, но есть проблема — жидкое мыло в таком объеме стоит 2000 рублей.

Транспортная компания — не платить за испорченный товар ни копейки, считает, что это ответственность Компании-производителя.

9. Охранная система

В магазине, в котором три месяца назад была установлена новая охранная система, ночью произошла кража со взломом на значительную сумму. По заключению эксперта, охранная система не среагировала на взлом, так как она была неисправна. Магазин был застрахован от кражи в страховой компании, и установка современной охранной системы было обязательным условием для заключения договора страхования.

Роли и интересы:

Директор магазина — получить компенсацию от страховой компании или возмещение ущерба от компании, установившей сигнализацию.

Директор страховой компании — не выплачивать компенсацию, так как по договору в застрахованном объекте должна быть исправная современная охранная сигнализация.

Директор компании по установке и обслуживанию охранных комплексов  — не считает, что он должен как-то участвовать в этом споре, так как клиент сам выбирал систему, и все работы по установке и наладке системы проводились согласно требованиям производителя. Готов по гарантии исправить и заново настроить охранную систему.

10. Сила привычки

Долгое время в юридическом отделе работал очень сильный юрист, который успевал работать за троих… После его ухода на должность руководителя в другое подразделение, в юридическом отделе приступил к работе Молодой юрист. У него сразу сложились хорошие отношения с Сотрудниками отдела.

Руководитель юридического отдела по старой привычке надавал новому юристу гору заданий, и когда тот завалил несколько важных дел, решил его уволить… Молодой юрист обратился за поддержкой к Директору компании.

Роли и интересы:

Руководитель юридического отдела — обеспечить эффективную работу отдела, для чего иметь сильного опытного юриста.

Молодой юрист — укрепить свой авторитет, найти взаимопонимание с руководителем, остаться работать в отделе, но сократить нагрузку до реальных величин.

Директор компании — корректно разрешить ситуацию, помочь юристу адаптироваться на новом месте.

Сотрудник юридического отдела — поддержать молодого юриста, с которым по- человечески очень комфортно работать, а профессиональное мастерство придет с опытом.

11. Новая метла

В торговую компанию пришел новый Руководитель отдела маркетинга, квалифицированный и дорогой специалист, ранее работавший в другой области. С самого первого дня он начал вносить коррективы в маркетинговую стратегию компании. Один из специалистов, находящихся под его руководством, Маркетолог, на одной из планерок выразил сомнения в целесообразности некоторых действий, а конкретно, отказа от одного из каналов продвижения. Маркетолог был подвергнут жесткой критике со стороны Руководителя, тем не менее, остался при своем мнении.

Спустя некоторое время объем продаж снизился. Маркетолог уверен, что причина — то самое решение Руководителя отдела маркетинга. Однако Руководитель и слушать ничего не желает, планируя бюджет на широкомасштабную рекламную компанию, которая, по мнению Маркетолога, ничем не поможет, поскольку не учитывает специфику бизнеса. Остался последний шанс — обратиться напрямую к Директору компании.

Роли и интересы:

Маркетолог — вернуть в стратегию продвижения те активности, которые давали наибольший эффект.

Руководитель отдела маркетинга — не отменять свое решение. Получить бюджет у Директора на широкомасштабную рекламную компанию.

Директор — не разбирается в маркетинге, но разбирается в деньгах, поэтому бюджет выделять не планирует. Сохранить отношения с Руководителем отдела маркетинга.

12. Излишний рост продаж

В компании, занимающейся продажей медицинских товаров и оборудования, в отделе продаж сохраняется устойчивый рост продаж на протяжении последних пяти лет. Перед Директором (собственником) компании встает проблема размеров зарплат именно этого отдела — изначально была система оплаты труда: оклад и проценты от продаж, но с учетом интенсивного роста за последние три года размер зарплат, получаемых менеджерами в отделе, приближается к зарплате руководителей других отделов компании, назревает «зарплатный бунт».

Директор предлагал Начальнику отдела продаж пересмотреть условия оплаты труда, но она категорически против, понимая, что если уступит один раз, дальше процентная ставка будет каждый год снижаться, а планы продаж продолжат расти. Авторитетный и результативный Менеджер отдела продаж готова уволится, если реальные заработки в отделе понизятся или заморозятся.

Роли и интересы:

Директор (собственник) — снизить в отделе уровень оплаты труда до среднеотраслевого, поскольку рост рынка отчасти обеспечил рост продаж, хотя заслуги сотрудников он тоже не отрицает. Не хочет потерять сложившийся эффективный отдел.

Начальник отдела продаж — хочет сохранить максимально возможный уровень зарплаты и процентную ставку премии в отделе, поскольку считает все успехи результатом исключительно усилий своих сотрудников и своих собственных, не готова менять работу в ближайшие 2 года. Не допустить потери эффективного Менеджера.

Менеджер — не допустить пересмотра оплаты труда в отделе продаж в худшую для менеджеров сторону или уволиться.

13. Иностранный капитал

Два школьных приятеля решают открыть собственное дело. Идея для этого подвернулась удачная, один из друзей переезжает на постоянное место жительства в Германию. Определяются с направлением бизнеса — продавать подержанные автомобили из Германии в Россию. Расходы и доходы соответственно 50% на 50%. Бухгалтерский учет в России ведет Жена Друга из России. Один из друзей регистрирует статус Индивидуального предпринимателя в России, другой собирается сделать это в Германии.

И тут выясняется, что при открытии ООО в Германии необходимо 6 тысяч евро (3500 евро — уставный капитал, 2500 — расходы на открытие). К тому же необходимо брать бухгалтера, поскольку самостоятельно вести учет в чужой стране Друг из Германии не может. Зарплата бухгалтера — 1000 евро в месяц.

Друг из Германии предлагает разделить эти расходы поровну, ведь фирма создается для совместного бизнеса. Друг из России не готов брать на себя такие расходы, ведь фирма по большей части нужна приятелю для того, чтобы иметь возможность легально получать доходы в чужой стране и иметь статус работающего. И для начала бизнеса можно обойтись и без открытия фирмы в Германии, а другу получать свою часть доходов, выступая в роли посредника. Друг из Германии противится. Бизнес под угрозой срыва.

Роли и интересы:

Друг из Германии — открыть фирму с помощью средств приятеля, дополнительно внести туда возможность заниматься продажей недвижимости и уже не привлекать к этому направлению приятеля из России.

Друг из России — не открывать фирму вообще, лишние расходы. Работать с другом как с посредником, выплачивая ему его часть дохода после продажи машины.

Жена друга из России — не готова вести бухгалтерию бесплатно, как минимум желает получать зарплату в размере зарплаты бухгалтера из Германии либо получить 1/3 долю в общем бизнесе.

14. Хочу минус 30%

Подрядчик давно и успешно работает и монтирует оборудование для очень крупного своего заказчика. Есть договор с объемами, стоимостью и сроками на 3 года вперед. Неожиданно команда топ-менеджеров компании-заказчика полностью меняется. Новый Генеральный директор заказчика требует снижения стоимости на 30% или разрыва контракта. Подрядчик не хочет терять «вкусного» клиента, при этом на подобное снижение цен не готов, это нерентабельно.

Роли и интересы:

Подрядчик — хочет сохранить клиента, готов идти навстречу в рамках разумного, не согласен на снижение цены на 30%.

Юрист подрядчика — считает спор о цене до 100% выигрышным в суде, так как в договоре все санкции тщательно прописаны.

Генеральный директор — хочет реализовать свои амбиции и доказать Собственнику, что он может приносить ощутимые результаты, сразу и быстро.

Собственник компании-заказчика — заинтересован в соблюдении сроков и качества монтажа оборудования на своих производствах. Вмешиваться в решение оперативных вопросов не намерен. От своих менеджеров требует результатов.

15. Отпуск под угрозой

Муж и Жена три года назад создали небольшой семейный бизнес — кафе с собственной выпечкой. Они напряженно работали без отпусков, вкладывая все средства в развитие, желая побыстрее встать на ноги. Наконец, они почувствовали, что могут позволить себе небольшой отдых и решили вместе с детьми (10 и 13 лет) поехать в отпуск на две недели в Испанию. Они за три месяца совместно выбрали отель, отвечающий всем их требованиям, и с максимальными скидками оплатили аванс за путевки. За месяц до отъезда Жена повезла детей к своим родителям в деревню, чтобы начало школьных каникул они провели там, сама намеревалась вернуться домой через три дня.

В это время Муж встретился со своим Приятелем, опытным предпринимателем, чтобы попросить его присмотреть за кафе в их отсутствие. Приятель сразу согласился, ведь его прошлый проект оказался неудачным, он и сам подумывал об открытии кафе и был рад в «полевых условиях» посмотреть, как это работает. Он попросил полную доверенность на ведение дел, чтобы «проще было управляться». Услышав о планах на отпуск, Приятель стал отговаривать Мужа от размещения в отеле — шум, гам, никакого отдыха, то ли дело аренда домика — за те же деньги можно отдохнуть подольше. После встречи Муж посмотрел в Интернете предложения по аренде домиков и выяснил, что, действительно, по цене двухнедельных путевок они могли снять домик на три недели. Рассудив, что после изматывающего труда лучше отдохнуть подольше, он съездил в турагентство и забрал аванс, поскольку как раз заканчивался срок, когда это можно было сделать без штрафных санкций.

Жена, вернувшись, была не в восторге от смены планов, поскольку в отличие от отеля, где все включено, ей все также придется готовить, убирать, ходить за продуктами. А она так хотела отдохнуть от домашних забот! Кроме того, дети, лишенные общества сверстников и специально организованных развлечений, потребуют усиленного присмотра. Жена требует от мужа выкупить их путевки обратно, иначе она не поедет. Она во всем винит Приятеля — нечего лезть в чужую жизнь со своими советами! Жена выступает против предоставления Приятелю широких полномочий, считает, что их работники сами справятся. Муж звонит Менеджеру турагентства и выясняет, что путевки еще есть, но заплатить теперь придется на 20% дороже. Наступил сезон отпусков — путевки хорошо раскупаются и без скидок.

Роли и интересы:

Муж — уехать в отпуск со своей семьей в рамках бюджета, сохранить хорошие отношения с Приятелем.

Жена — поехать отдыхать только в отель, не допускать активного вмешательства Приятеля в их бизнес.

Приятель — воспользовавшись ситуацией, максимально погрузиться в управление кафе, чтобы получить необходимый опыт. Не нести ответственность за смену места отдыха.

Менеджер турагентства — заинтересован в продаже четырех путевок по текущим ценам.

16. Несчастливая номинация

В крупной торговой компании каждый год было принято проводить большое корпоративное мероприятие для VIP-заказчиков, на котором им устраивали развлекательную программу, вручали награды в придуманных номинациях и т.д. Коммерческий директор, прочитав сценарий программы, приказала Event-менеджеру заменить номинацию одного из Клиентов на другую. Event-менеджеру новая номинация показалась весьма спорной и даже в чем-то оскорбительной, но Коммерческий директор не пожелала слушать возражения.

Event-агентство, нанятое для подготовки мероприятия, ознакомившись со сценарием, также посоветовало Event-менеджеру заменить наименование номинации. Однако после второй просьбы пересмотреть свое решение Коммерческий директор разозлилась и приказала немедленно сменить подрядчика. Времени на подготовку оставалось совсем мало, поэтому Event-менеджер больше не рисковал вступать в переговоры по этому вопросу. Наступил день корпоративного праздника. Как и ожидал Event-менеджер, Клиент шутки не понял, был оскорблен и уехал в сильном раздражении.

На следующий день Event-менеджера вызвал «на ковер» Директор, который в достаточно резкой форме потребовал от него объяснений. Также объяснений от него ждет Менеджер по продажам, который курировал этого Клиента, а сегодня получил от него письмо с уведомлением о разрыве отношений, либо о предоставлении весьма весомой скидки, которая сделает отношения с этим Клиентом абсолютно нерентабельными. Коммерческий директор, знавшая о причине вызова к Директору, предупредила Event-менеджера о том, что если он скажет, кто ему приказал заменить номинацию, то она сделает все, чтобы уволить Event-менеджера.

Роли и интересы:

Event-менеджер — доказать свою невиновность. Сохранить отношения с Коммерческим директором.

Клиент — получить извинения от руководства. Получить дополнительную постоянную скидку в 30% на все последующие заказы.

Коммерческий директор — свалить вину на Event-менеджера или на агентство. Вернуть Клиента. Скидку снизить до 10%. Не допустить повышения плана продаж.

Менеджер по продажам — вернуть Клиента. Получить от Коммерческого директора или Директора компенсацию потерянных ввиду скидки денег от Клиента.

Директор — разобраться в ситуации, понять, кто виноват. Вернуть Клиента. Скидку не давать, либо повысить план Коммерческому директору для компенсации потерь.