Компания-дистрибьютор осуществляет продажи через оптовое подразделение, отдел розничных продаж, филиалы. Не вся линейка товаров имеет одинаковый спрос. В разное время возникают ситуации с дефицитом «ходовых позиций» и с необходимостью продавать «неходовые», чтобы выполнять планы, которые ставит производитель. Успех работы того или иного подразделения определяется и по объемам продаж, и по объему полученной наценки.
В данный момент пришло несколько вагонов товара, и менеджер по логистике занимается распределением товара, создает резервы на складе для каждого подразделения. Руководители подразделений стараются получить для своего подразделения наибольшее количество дефицитных позиций и поменьше неходовых. Возникает конфликт между руководителем отдела оптовых продаж и руководителем отдела розничных продаж. У обоих одинаковые проблемы и задачи. Каждый пытается воздействовать своими ресурсами — и уговорами, и угрозами (объясняя, чем чревато неправильное решение), и личным обаянием — на менеджера по логистике. В результате вопрос застопорился и без вмешательства директора уже решиться не может. Директор должен принять решение, каким способом он будет решать эту проблему.
Директор — решить эту проблему «раз и навсегда», чтобы впредь такие конфликты не возникали, обеспечить сотрудничество работников и служб.
Руководитель отдела оптовых продаж — получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.
Руководитель отдела розничных продаж — получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит — страдает мотивация персонала.
Менеджер по логистике — добиться того, чтобы его работа была организована так, чтобы к нему лично не было претензий, на него не давили руководители.
Компания «Обучение» отправляет трех своих работников (лекторов) на конференцию, которую проводит Заказчик. Услуги лекторов оплачены, в условиях договора — за проживание и питание отвечает Заказчик. Менеджер компании «Обучение» перед заключением договора ездила в пансионат, где должно было проходить мероприятие, убедилась, что проживание будет в достойных номерах, зашла и в столовую. Обратила внимание, что обслуживание в столовой происходит по следующей технологии — с вечера все получают список возможных к выбору на другой день блюд, отмечают те, которые хотят получить на завтрак, обед и ужин, и таким образом обслуживаются. Это ей тоже показалось подходящим — значит, их работники сами смогут принимать решения по своему питанию.
В момент начала мероприятия выясняется, что Заказчик определил особые условия работы со столовой, утверждено для всех участников конференции единое меню. Такое упрощение работы позволило снизить для Заказчика оплату за питание, столовая же была довольна, что можно быстрее всех обслужить. Лекторы, придя в столовую, объясняют, что они — вегетарианцы, и единое меню им никак не подходит и просят готовить для них отдельно. Менеджер компании «Обучение» предъявляет Заказчику претензию и требует, чтобы решился вопрос с питанием лекторов немедленно. Заведующий столовой требует тогда оплаты за дополнительные условия. Заказчик не хочет платить, поскольку в Договоре ничего не говорилось об особых условиях питания.
Менеджер компании — решить вопрос с питанием лекторов. Она видела предлагаемые условия питания и не предполагала, что их поменяют. Прежние же устраивали ее работников.
Заведующий столовой — хочет получить оплату за дополнительный заказ. Он пошел на скидку при условии, что все будут питаться одинаково.
Заказчик — не хочет нести дополнительные затраты, так как считает, что эти условия выдвинуты только что поверх оговоренных условий, и эти затраты должна нести сама компания или лекторы лично. Решить этот вопрос не так уж и легко ее ресурсами — все счета проходят долгие согласования в ее компании, так оперативно принять решение по оплате невозможно. Ситуация хотя и не связана с крупным платежом, но является, по сути, критической.
В парижской туристической компании — тур-оператора — ЧП: потерялся турист. Он приехал два дня назад, менеджер его встретила, отвезла в отель, показала, куда он должен прийти на экскурсию на следующий день. Он не пришел на эту экскурсию, но она отнесла это на его нежелание участвовать в этой экскурсии, ведь это его личное дело. Но в один из дней у него была заказана и проплачена экскурсия на автомобиле с гидом на север страны — гид и водитель приехали за ним, а в отеле его не обнаружили, портье сказал, что его уже не видели два дня. Пригласили менеджера туристической компании. Совместно произвели осмотр номера — вещи разложены по номеру, на кровати лежит паспорт.
В компании проверили досье клиента — пожилой человек 70 лет, тур оплачивал сын — очень состоятельный человек из Москвы. Звонят ему, он в панике вылетает в Париж, из Швейцарии прилетает дочь. Агентство освобождает менеджера от иной работы, кроме как поиски клиента, она везде ездит с сыном и дочерью, так как они не говорят по-французски, им приходится ездить по притонам, по моргам, размещают объявления о розыске и т. д. Через неделю этих изнурительных поисков выясняется, что их отец преспокойно сидит в Краснодаре у третьего своего сына. Как он туда добрался, никому не понятно, он не отвечает на вопросы. Говорит одно: Да не понравилось мне это путешествие! Но теперь участники этого «шоу поисков» не могут мирно разойтись, ибо появились претензии друг к другу.
Туристическая компания — хочет получить оплату за работу менеджера в качестве переводчика.
Сын — хочет вернуть деньги, проплаченные за тур отца, поскольку тот не получил эту услугу, да еще от такого «приема», который оказало агентство, сбежал из страны.
Отец — хочет, чтобы все его оставили в покое и не пытались «развлекать».
Компания ведёт для Заказчика разработку некоторого программного продукта. Генеральный директор компании-разработчика лично вёл переговоры и подписывал контракт. Но когда срок подошёл к концу, а работа была выполнена лишь наполовину, выясняется, что компания не располагает специалистами, необходимыми для реализации финальной части проекта. Технический директор компании-разработчика отказывается продолжать работу, так как выполнить ее до конца не сможет, а контракт с ним не согласовывали. Генеральный директор хочет получить от Заказчика 50% суммы договора (так как сделал половину работы) и прекратить действие контракта. Менеджер заказчика требует либо выполнить работу в срок, либо вернуть все деньги назад (авансовые платежи в размере 30%, которые уже произведены). Юрист заказчика считает, что вероятность выигрыша в суде слишком мала, и хочет решить вопрос в досудебном порядке, приложив минимум усилий.
Менеджер заказчика — получить либо результат, либо вернуть все деньги.
Юрист заказчика — решить вопрос без суда.
Генеральный директор компании-разработчика — получить 50% суммы контракта и закрыть его.
Технический директор компании-разработчика — прекратить работу по контракту, так как привлечение нужных специалистов для завершения контракта экономически нецелесообразно, и по времени может затянуться надолго. Сосредоточиться на других, более интересных и выгодных заказах.
Компания, занимающаяся организацией гастролей в городе N., устраивает концерт Артиста. С артистом был заключен контракт, по которому при отмене концерта по вине компании артист все равно получает гонорар, а при отмене концерта по вине артиста компания удерживает гонорар и получает возмещение в размере 120% от стоимости проданных билетов. Компания заключила договор со спортивным комплексом «Дружба» о проведении концерта и о том, что работники СК будут заниматься установкой декораций и оборудования (оплата — после проведения концерта). Чтобы не произошло никаких накладок, за неделю до концерта артист позвонил в компанию и попросил, чтобы за 2 дня до концерта зал был полностью готов.
Артист приехал в спортивный комплекс утром в день концерта и обнаружил, что еще не все работы завершены, и он даже не может начать репетицию. Директор СК «Дружба»заверил его, что к началу концерта все будет готов. Артист отказывается выступать.
Артист — отменить выступление, при этом получить гонорар, или выступить, но получить прибавку к гонорару в качестве возмещения морального ущерба.
Компания — обеспечить выступление артиста без дополнительных выплат, не потерять свою репутацию.
Директор СК «Дружба» — получить свои деньги, не испортить отношения с компанией.
Строительная организация выполнила работы для рекламного агентства. Оплатить деньгами агентство не может, предлагает рассчитаться посредством своих зачетов: клиенты агентства за рекламу в агентстве готовы платить своей продукцией. Это и мебель, и строительные материалы, и техника. Но в течение года всю сумму долга закрыть не получается. Возникло напряжение, и обе стороны (в лице Генеральных директоров) провели встречу, дабы выяснить, почему они не могут решить столь пустячный вопрос. Вопросом занимается менеджер агентства, и у Директора строительной организации претензии на некачественную работу менеджера. Менеджер с претензиями не соглашается: «Я предлагала к зачету строительные материалы, строительная компания сама отказалась — видите ли у них сгорел дом, на который они заказывали этот материал.» Она свою работу выполнила и точка. Этот конфликт уладили и решили, что теперь вопросом займутся сами и закроют его как можно быстрее к обоюдному удовольствию. Через 2 недели менеджер делает предложение по зачету, строительная компания его принимает.
Директор строительной компании поручает своему Компаньону забрать строительные материалы и уезжает в командировку. По приезду он застает опять конфликтную ситуацию. Оказывается, Компаньон не забрал все материалы, и теперь у агентства возник долг Клиента, поскольку они «отгрузили» клиенту рекламу на оговоренную сумму. Клиент платить деньгами не хочет, готов был только материалом отдать. Теперь того материала нет на складе. Менеджер агентства негодует, что вот опять строительная организация сорвала договоренности, а винить будут ее, о чем докладывает своему Генеральному директору. Кто прав, кто виноват — опять надо разбираться Директорам.
Генеральный директор агентства — хочет уже правдами и неправдами закрыть этот зачет. Хочет, чтобы строительная компания уже перестала привередничать и забрала зачет тем, что у них есть, а не ставила свои условия. Пусть берут строительные материалы и сами их реализовывают — такова его позиция.
Генеральный директор строительной компании — хочет получить сумму сполна и как можно быстрее. Его бы, конечно, больше устроили просто деньги. Он пошел навстречу агентству, а теперь его же превращают в виноватого.
Менеджер рекламного агентства — снять с себя ответственность, показать своему директору, что она работает точно и правильно. Не хочется ссориться с директором строительной компании, поскольку у них есть общие знакомые.
Компаньон — не считает себя виновным в обострении отношений между партнерами. Он сделал одолжение своему компаньону и то, что он выполнил свое обещание частично, так на то были причины — не был бы тот в отъезде — он бы сам принял такое же решение.
Клиент — Директор компании, продающей строительные материалы — считает, что он выполнил свои обязательства — предложил в полном объеме и в сроки строительные материалы. В том, что их не забрали, его вины нет. Рекламу, таким образом, он получил справедливо по договоренностям.
В компании регулярно проводятся аттестации уже длительное время. По традиции 1 раз в год аттестацию проходят продавцы-консультанты и управляющие. Нововведение состоит в том, что планируется проведение обучения и аттестация в оптовой службе. Однако, проблема в том, что один из менеджеров, который работает 19 лет в компании и является лучшим продавцом, не хочет в этом участвовать вплоть до того, что готов уволиться.
Генеральный директор — хочет, чтобы работники каждый в отдельности и все вместе достигли взаимопонимания. Он знаком с менеджером уже 19 лет и по-особенному к нему относится, но и требования дисциплины ему не чужды.
Зам. генерального директора — считает, что требования ко всем едины. Хочет построить систему обучения и единую для всех аттестацию.
Руководитель оптовой службы — понимает, что менеджер самый опытный и действительно лучший, да и клиенты его любят. Но опасается, что «особые условия» для одного повлекут за собой неуправляемые последствия.
Менеджер по продажам — «зачем мне эти переживания, когда сердце побаливает, а результат в работе у меня лучший». Не хочет проходить аттестацию, готов уволиться.
У Торгового представителя компании «Доставка» возникла проблема с водителем из-за возврата продукции в торговой точке. В этой торговой точке не приняли продукцию, так как пришли правоохранительные органы с проверкой, и она закрылась на неопределенное время. Водителю возвращать продукцию на склад не выгодно — он лишится премии. Зная это, торговый представитель позвонил другому клиенту, где продавец согласилась взять продукцию без накладной.
Когда торговый представитель продукцию привез и начал разгружать, подъехал Директор. Его удивило то обстоятельство, что продукцию привез сам торговый представитель, а не служба доставки. Он решил не заходить в магазин, а посмотреть, что будет дальше. Торговый представитель, выгрузив продукцию, уехал. После этого Директор зашел в магазин и спросил у продавца: «Привозили ли сегодня какой-либо товар?» Продавец сказала, что не привозили! Директор магазина уволил её в один день. Также он решил расторгнуть все отношения с компанией «Доставка», и позвонил Руководителю торгового представителя. Торговый представитель находится у своего Руководителя на хорошем счету, про такого говорят: «везёт все цифры и на территории порядок». По негласной политике в компании «Доставка», если торговый представитель потеряет клиента, то его могут уволить.
Директор магазина — расторгнуть отношения с компанией «Доставка», либо поменять торгового представителя и добиться компенсации (продукция поставщика очень востребована).
Торговый представитель — понимает, что за такой проступок его могут уволить, хочет сохранить работу, восстановить отношения с клиентом.
Руководитель торгового представителя — сохранить сотрудничество с торговой точкой, т. к. торговая точка работает в больших объёмах, в ней не присутствуют конкуренты. Сгладить конфликт без ущерба для компании. Разобраться в инциденте с торговым представителем, не допустить подобного в будущем.
Павел, по совету своего школьного приятеля Владимира, вошел в бизнес по предоставлению кальянных услуг сети ресторанов. Владимир работает менеджером в фирме, ведущей этот бизнес. По согласованию со своим начальником он выделил Павлу 4 точки, которые раньше обслуживала его организация.
Владимир познакомил Павла с директорами ресторанов, устно договорились, что деньги Павел будет получать напрямую. Никаких документов не оформляли. Павел закупил оборудование, расходные материалы, нанял людей и начал работу. Через месяц стало ясно, что точки убыточные, и в обозримом будущем прибылей с них не предвидится. Павел предупредил Владимира о своем намерении в следующем месяце выйти из дела и предложил приобрести оборудование по остаточной стоимости. Владимир согласился, но никак не мог согласовать дату передачи денег за оборудование со своим начальником. В оговоренный день Павел забрал оборудование с точек и стал ждать дня расчета с точками. Однако перед днем расчета начальник сам проехал по точкам и собрал с них выручку, т. к., по его мнению, Павел поступил неправильно, забрав оборудование с точек, за это хочет удержать штраф. Приближается серьезный разговор.
Павел — получить деньги в полном объеме.
Владимир — независимо от исхода дела не испортить отношения с Павлом и начальником.
Начальник приятеля — удержать штраф.
Коммерческий директор небольшой фирмы долгое время (несколько недель) приходит на работу с опозданиями, днем часто «исчезает». Директору кажется это странным. На его звонки на мобильный телефон отвечает уклончиво, типа «да у меня тут возникло такое обстоятельство…» (все время разные, но, в общем-то, понимаемые проблемы). Вместе с ним «исчезает с рабочего места» и старший менеджер оптовых продаж. Всегда отвечает Директору, что ходит на встречи с клиентами. Однажды Директор случайно замечает на столе коммерческого директора пачку раздаточных материалов от какой-то компании, торгующей теми же материалами, что и его компания, по тем же ценам.
Через пару дней коммерческий директор приходит с заявлением об уходе по собственному желанию. Директор ему предлагает доработать неделю. Тот соглашается. Но на следующий за этим событием день директору становится известно от одного давнего и хорошего клиента, что коммерческий директор открыл свою компанию и уже два месяца занимается вопросами своей фирмы, разговаривая с клиентами, перетаскивая их к себе. Делают они это вместе со старшим менеджером. Надо что-то предпринимать.
Директор — уволить коммерческого директора, не выплачивать ему зарплату за последний месяц. По возможности вернуть и зарплату прошлого месяца.
Коммерческий директор — уволиться, получить всю зарплату. Увести с собой старшего менеджера, но не сразу, поскольку сейчас не может ему обеспечить такую же зарплату.
Старший менеджер — работать с коммерческим директором, хочет уйти из компании сразу, не затягивая. Не хочет портить отношения с директором.
Клиент — не хочет портить отношения ни с кем. Будет работать с теми, кто даст лучше условия.
Клиент заказал в интернет-магазине встраиваемый холодильник с установкой. Во время заказа менеджер интернет-магазина не назвал точную стоимость установки, а сказал, что с клиентом свяжется менеджер сервисного отдела и назовет точную стоимость. На следующий день клиенту перезвонил менеджер сервисного отдела и сказал, что стоимость установки составит 1000 рублей, клиент согласился. После доставки холодильника приехал мастер по установке, произвел установку и потребовал с клиента 3000 рублей. Клиент отказывается, говоря, что ему назвали цену в 1000 рублей. Мастер отказывается выписывать гарантийный талон на установку.
Клиент — заплатить за установку 1000 рублей, получить гарантийный талон на установку.
Мастер — получить полную стоимость работы — 3000 рублей.
Менеджер сервисного отдела — обеспечить полную оплату работы, снять претензии клиента.
В региональное представительство торговой компании на испытательный срок был принят инженер, который за два года до этого в течение двух лет работал у конкурентов. Прошло 3 недели испытательного срока, в которые вошли новогодние каникулы и корпоративная вечеринка в боулинге. Инженер влился в коллектив, показал себя ответственным, аккуратным и исполнительным работником. Информация о новом сотруднике доходит до Генерального директора компании, и Директор регионального представительства компании получает от Генерального директора указание уволить сотрудника по причине не прохождения испытательного срока, ничего не объясняя.
Генеральный директор — добиться увольнения сотрудника, опасаясь «слива» информации конкурентам.
Директор представительства — убедить Генерального директора в хороших качествах сотрудника, острой потребности в сотрудниках и полном контроле ситуации.
Инженер — заинтересован в работе в компании.
Виктория работает в «Салоне красоты», где преподает на курсах визажистов. Она просит позволения руководства в свободное от уроков время, в помещении и на оборудовании Салона, оказывать косметические услуги своим клиентам в качестве дополнительного заработка. Ей категорически отказано. Она обращается к своей давней знакомой Ольге — владелице небольшого салончика — позволить ей подрабатывать у нее в салоне. Ольга не против, у нее есть свободное рабочее место, и она будет получать свой процент. Начинается работа.
Ольга начинает рекламную кампанию своего салона. Она заинтересована в том, чтобы указать имя Виктории в рекламе для привлечения клиентов. Виктория не заинтересована в расширении круга клиентов — она хочет работать только со «своими», чтобы сохранить конфиденциальность своего приработка. Дело осложнилось тем, что об этом предприятии двух приятельниц стало известно начальнице Виктории.
Виктория — хочет работать и в Салоне, и у Ольги на заявленных условиях.
Ольга — хочет рекламировать услуги Виктории, привлекать как можно больше клиентов, в перспективе забрать Викторию к себе на постоянную работу.
Начальница Виктории — не хочет, чтобы Виктория работала в других местах, но боится потерять ее как ценного работника.
По туристическому поселку на машине ехала Алена. Посередине улицы стояла лошадь. И поскольку Алене надо было проехать, то она посигналила, чтобы лошадь с дороги ушла. Лошадь неожиданно отреагировала на сигнал — испугалась, отпрыгнула в сторону и лягнула стоящую рядом машину. На двери машины образовалась серьезная вмятина. Выбежал из дома хозяин лошади. Водитель пострадавшего автомобиля требует взять на себя вину за ущерб или Алену, или хозяина лошади. Хозяин лошади считает, что он вообще ни при чем.
Алена — своей вины не признает, считает, что хозяин лошади должен отвечать за ее поступки, или хозяин машины должен считать это несчастным случаем.
Водитель — считает, что кто-то из двоих — Алена или хозяин лошади — должны ему оплатить ущерб.
Хозяин лошади — считает, что Алена и хозяин пострадавшей машины должны разбираться без него, потому что он вообще отсутствовал во время происшествия.
Производственно-торговая компания «Солнышко» производит деревянные игрушки: разрабатывает эскизы, частично производит в родном городе на своем производственном участке, частично размещает производство в Китае, продает самостоятельно и через сеть филиалов. Генеральный директор очень часто в разъездах и в его отсутствие процесс контролирует его жена. Кроме того, ей приходится в данный момент исполнять обязанности менеджера по продажам, т. к. предыдущий менеджер был уволен за воровство и пьянство на рабочем месте.
На работу принят новый Коммерческий директор. Генеральный директор имеет большие надежды на этого работника, дает ему карт-бланш. За последние полтора года ему пришлось сменить 5 коммерческих директоров. Коммерческий директор начал активно действовать: разработал и начал внедрять мероприятия по сбору просроченной дебиторской задолженности, введению управленческой отчётности и складского учёта. Эти действия встретили негативную реакцию персонала, а именно – Начальника производства, главного бухгалтера и дизайнера, которые работают с начала основания фирмы. Напряжение в коллективе стало расти с каждым днём, и жена директора решает уволить коммерческого директора.
Генеральный директор — хочет, чтобы в компании был наведен порядок и бизнес был более рентабельным, для того и взял на работу коммерческого директора, которого долго уговаривал занять эту должность. Сам собирается в ближайшее время переселиться в Китай и там заняться новым проектом.
Жена генерального директора — хочет благодарности и признания за свою работу, которую делает постольку, поскольку это бизнес ее семьи, но оставить бизнес без контроля считает непредусмотрительным. Винит коммерческого директора в создавшейся напряжённости и хочет его уволить.
Коммерческий директор — поставленную цель считает интересной и перспективной, но встретив резкое сопротивление ведущих специалистов, и не имея возможности ни привлечь их на свою сторону, ни уволить, не видит возможности продолжать свою работу.
Начальник производства (сестра жены Генерального директора) — не поддерживает нововведения Коммерческого директора, от которых по ее мнению хлопот много, а толку мало. Каждый из пяти предыдущих коммерческих что-то предлагал, но известно, чем это заканчивалось.
В компании «Успех» Сотрудница отдела маркетинга и рекламы ушла в декретный отпуск полтора года назад. До ухода в отпуск она более чем успешно исполняла обязанности начальника отдела в течение трех месяцев. Хотя по штатному расписанию ее должность значилась как ведущий специалист. Во время ее отсутствия произошел ряд изменений. Компания реализовала два новых крупных проекта, были приняты новые сотрудники на должность Начальника и специалиста отдела маркетинга и рекламы. Несмотря на это, в компании, в связи с антикризисными мерами, уже второй год нет возможности повышения окладов и даже их индексации.
Настало время выхода из декретного отпуска. Сотрудница позвонила Директору и сообщила о том, что готова выйти на работу и вернуться к исполнению своих обязанностей. За несколько месяцев до этого она звонила Директору, и в разговоре упомянула о своих ожиданиях в перспективе занять должность начальника отдела маркетинга и рекламы. Сотрудница приходит на запланированную встречу с Директором. На озвученное предложение вернуться к работе ведущим специалистом, заявила, что хочет либо должности руководителя, либо повышения оклада.
Директор — хотел бы сохранить сотрудницу. Все предыдущие годы работы она ответственно и творчески исполняла свои функции. Но в компании действует режим экономии и о повышении оклада не может быть и речи.
Сотрудница — считает свои компетенции и опыт достойными для улучшения профессиональной позиции.
Начальник отдела маркетинга и рекламы — с нетерпением ждет возвращения ведущего специалиста из декретного отпуска. Работой в компании более чем доволен, но считает, что отдел периодически нагружают дополнительной работой, которая, во-первых, не имеет отношения к маркетингу и рекламе, а во-вторых, еще и никак не оплачивается.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
