Открытый Чемпионат Москвы по управленческой борьбе

Класс соревнования: Чемпионат
Место проведения: Россия, Москва
17—18 ноября 2012  Московское РО


Ситуации

1. Нелояльный подчиненный

Менеджеры обратились к директору отделения с просьбой организовать тренинг для специалистов своих групп. Директор поддержал эту идею и определил совместно с менеджерами состав группы и дату мероприятия. Приступили к формированию списков. За неделю до тренинга неожиданно для директора сотрудники, выезд на обучение которых планировался в определенный срок, один за другим стали обращаться к менеджерам, а менеджеры к директору с информацией о том, почему тот или иной сотрудник не может явиться в обозначенный срок на обучение. Список заметно сократился.

К удивлению директора у менеджеров также стали появляться причины не присутствовать на тренинге. В один из рабочих дней директор отделения случайно стал невольным свидетелем ситуации, в которой менеджер 1, общаясь с сотрудником своей группы, выслушивал недовольство специалиста всеми мероприятиями в компании, которые сильно отвлекают его от работы и не несут никакой полезности. Менеджер поддержал к удивлению директора эту тему и выразил свое полное согласие со сказанным. Директор отделения присоединяется к диалогу, после чего вызывает менеджера на разговор.

Роли и интересы:

Директор — разобраться в ситуации, применить соответствующие меры, сформировать в коллективе правильное отношение к организации мероприятий в компании и роли менеджера в деятельности отделения, провести обучение для сотрудников.

Менеджер 1 — согласен со специалистом, хочет выглядеть дружественным по отношению к сотрудником своей группы, боится потери авторитета и сотрудников. Не ехать на тренинг, не признавать своей вины, сохранить хорошие отношения с руководством.

Специалист — не тратить время зря, уверен в своих знаниях, обучение далеко от реальности, не ехать на тренинг, сохранить хорошие отношения с менеджером.

Менеджер 2 — согласен с директором, что обучение необходимо для сотрудников, не намерен лишать себя выходных, да и зачем присутствовать, и так все знаю.

2. Непостоянный партнер

Заказчик строительства и ДСК (Подрядчик) заключили договор о строительстве производственного корпуса. Впоследствии Подрядчик по согласованию с Заказчиком передал строительство своему Партнёру, бывшему чиновнику, который в своё время поставил Подрядчика руководить ДСК. При передаче дел Партнёр гарантировал Заказчику, что цена строительства остаётся прежней, о чём и был подписан соответствующий контракт.

Через 3 месяца Партнёр пришёл к Заказчику с требованием увеличить цену на 15% от общей стоимости его подрядных работ. Он аргументировал своё требование тем, что быстро входил в курс дела и не мог себе представить, что директор подрядной фирмы (Подрядчик), его «ставленник» настолько не умеет считать. А в убыток себе он работать отказывается и в случае несогласия Заказчика готов сняться с объекта.

Заказчик взял время на раздумье, т. к. 1) менять партнёра в ходе строительства долго и убыточно, 2) банковский кредит с расчётным сроком окупаемости «пополз» из-за изменения цены, 3) нужно уложиться в сроки, которые определены в бизнес-плане. Близится решающий разговор…

Роли и интересы:

Заказчик — продолжить работу с партнёром, сохранить прежнюю цену, оставить рабочие отношения.

Подрядчик — уйти от ответственности за сложившуюся ситуацию.

Партнёр — продолжить работу с Заказчиком, изменить цену на нужную, сохранить отношения.

Банкир — или оставить прежние отношения Заказчика и Партнёра, или, в случае изменения отношений, увеличить размер обеспечения.

3. Неравноценные супруги

В компанию по рекомендации одного из клиентов, с которым у директора сложились приятельские отношения, приходит помощник бухгалтера. Через два года она занимает пост главного бухгалтера.

Ещё через полгода образовывается вакансия руководителя отдела продаж. На неё директор приглашает своего знакомого, работающего в этом бизнесе, которого знает как порядочного и неконфликтного человека (кстати, он же является мужем главного бухгалтера). Перед руководителем отдела продаж поставлена задача укрепить позицию на рынке и развить структуру сбыта.

Еще через два года становится очевидным, что руководитель отдела продаж не изменил ситуацию и не предложил конструктивного плана развития предприятия, а также не смог создать сильную команду в отделе продаж. При этом растёт недовольство среди менеджеров и сомнения в профессиональных качествах их руководителя, которые они не желают высказывать открыто, т. к. влияние гл. бухгалтера (жены руководителя) достаточно сильное. Директор понимает, что наступил момент, когда он должен вмешаться и принять правильное решение.

Роли и интересы:

Директор — убрать руководителя с этого поста, при этом сохранив дружеские отношения с его семьёй.

Главный бухгалтер — сохранить положение мужа, упрочить авторитет, сохранить своё влияние.

Руководитель отдела продаж — остаться работать в компании, по возможности сохранив место.

Представитель менеджеров — заменить руководителя отдела продаж на более толкового и профессионально подготовленного.

4. Новый директор филиала

Исторически сложилось так, что генеральный директор, помимо управления всей компанией, управлял ещё и одним из её филиалов. Но в один момент он нанимает директора филиала со стороны.

К этому моменту в филиале много новых сотрудников, и старый костяк, который очень лоялен к генеральному директору и который сплачивается вокруг одного из начальников отдела. Старый костяк зачастую саботирует решения директора филиала, а новые, неопытные сотрудники не всегда точно их выполняют. Ситуация осложняется.

Начальник отдела начинает убеждать генерального директора вернуться к старой схеме управления, выставляя нового директора филиала и его решения в негативном свете, возможно, имея в виду занять место директора филиала самому. При этом решения директора филиала из-за недостатка опыта имеют принципиально верное содержание, но не всегда лучшую форму, что влияет на отношение сотрудников филиала к ним.

Роли и интересы:

Директор филиала — заставить точно и неукоснительно выполнять его решения, добиться авторитета, сохранить доверие генерального директора.

Начальник отдела — добиться возврата к старой схеме управления, возможно, занять место директора филиала.

Генеральный директор — вернуть ситуацию под контроль, в нормальное русло. Понять, правильным ли был выбор директора филиала. Продолжить реформу управления филиалом.

5. Новый партнер в регионе

Торгово-производственный холдинг (ТПХ) осуществляет расширение сети партнёров. Анализируя работу двух партнёров-дистрибьюторов в одном из городов, начальник отдела продаж ТПХ приходит к выводу, что один из партнёров за последний год работы фактически ничего существенного не делал и не сделал. В течение длительного периода времени начальник отдела продаж осуществляет ряд мероприятий на «оживление» работы, но, увы… Все проблемы в этой компании связаны с «кадрами». Эту команду связывает и длительная дружба, и «хорошее» прошлое по работе, но, увы…

В период «оживления» в этом городе появляется другая компания, которая изъявляет желание стать «партнёром». Она начинает работать на общих основаниях и «о, чудо!» прекрасно справляется со своими задачами. Но наличие трёх компаний по многим причинам невозможно (второй «старый партнёр» работает хорошо). Разгорается скандал между начальником отдела продаж ТПХ, директором «старой» компании и претендентом на роль новой компании.

«Старой» компанией сделано ранее довольно много усилий для продвижения продукции, и президент ТПХ забыть это не может.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж ТПХ — решить конфликт как можно раньше и исключить из числа компаний бесполезную, а место партнёра передать новой компании.

Директор «старой» компании — оставить за собой право партнёра и не допустить в дальнейшем вмешательства поставщиков в свои внутренние вопросы.

Претендент — стать партнёром-дистрибьютором.

Президент ТПХ — разобраться в ситуации и принять взвешенное решение.

6. Не хочу быть начальником

Одна из столичных компаний по розничной торговле представлена сетью магазинов. В каждом магазине есть администратор и заместитель администратора. Кадровая политика компании поддерживает ротацию, профессиональный и карьерный рост сотрудников. По этой причине часто проводится перемещение административного персонала из филиала в филиал, повышение или понижение по службе. В одном из филиалов был со скандалом уволен администратор по причине грубого нарушения должностных обязанностей. На образовавшееся вакантное место менеджером по персоналу была предложена кандидатура заместителя администратора.

Заместитель администратора имел большой стаж работы в компании в этой должности и зарекомендовал себя как исполнительный и компетентный сотрудник. Генеральный директор компании согласился с мнением менеджера по персоналу и пригласил к себе заместителя администратора, чтобы официально сообщить о повышении по службе. Но, вопреки всем ожиданиям руководителя, заместитель администратора воспринял новость о карьерном росте крайне негативно — сообщил, что переходить с должности заместителя он не намерен, а в противном случае он уволится.

Роли и интересы:

Менеджер по персоналу — на должность администратора магазина назначить именно Иванова, так как его опыт и компетенции, согласно мнению менеджера по персоналу, «идеально» подходят для работы на данном филиале, а на поиск и обучение нового сотрудника уйдёт много времени.

Заместитель администратора магазина — остаться в должности заместителя администратора, так как, по его мнению, «никакая зарплата и статус не стоят здоровья, а работа администратора чрезмерно ответственная и сложная». Более того, у заместителя администратора уже был негативный опыт работы в качестве руководителя в другой фирме, о котором он не любит вспоминать.

Генеральный директор — обеспечить бесперебойную работу сети, добиться того, чтобы компанией руководили только компетентные сотрудники. Всю работу по поиску и подготовке администратора магазина «повесить» на менеджера по персоналу.

7. Нюансы розничного кредитования

Региональный банк среднего размера уже третий год работает на рынке розничного кредитования. Обычно с заемщиком общаются двое: специалист отдела продаж и консультант кредитного отдела. Согласно должностным инструкциям, задача специалиста отдела продаж — заинтересовать заемщика, согласовать и заключить кредитный договор с заемщиком. Задача сотрудника кредитного отдела — сотрудничать с заемщиком дальше, обеспечивать все взаимодействия заемщик-банк после подписания договора. Однако последнее время сотрудники банка стали меньше внимания уделять должностным инструкциям.

Консультант кредитного отдела и Ведущий специалист отдела продаж обслуживают одних и тех же заемщиков, как бы работают в паре. Очередной заемщик, не получив необходимых разъяснений от Специалиста кредитного отдела, звонит и задает вопросы второму контактному лицу — Ведущему специалисту отдела продаж. И чтобы не разочаровать клиента, специалист вынужден решать вопросы, которые лежат вне сферы его ответственности.

Ситуация перестает устраивать Ведущего специалиста. Он приходит к Консультанту и пытается как-то разрешить этот вопрос, но безуспешно. На следующий день к Ведущему специалисту приходит Начальник кредитного отдела и в довольно грубой форме объясняет ему, что это ее сотрудник, и он не вправе выходить к нему напрямую с какими-либо своими замечаниями. После разговора с Начальником кредитного отдела, Ведущий сотрудник отдела продаж решает пойти за справедливостью к Директору.

Роли и интересы:

Консультант кредитного отдела — не хочет ничего менять, его устраивает сложившаяся ситуация. Хочет сохранить дружеские отношения с Ведущим специалистом.

Начальник кредитного отдела — разобраться в ситуации, отстоять свой статус хорошего начальника перед директором и сотрудником, защитить свой отдел.

Ведущий специалист отдела продаж — не выполнять чужую работу, не выслушивать жалобы клиентов, готов отстаивать свою правоту перед всеми.

Директор — добиться эффективной слаженной работы всех сотрудников, не менять оргструктуры.

8. Новый контракт

Компания-производитель (клиент) регулярно закупает расходные материалы для своего производства у местной компании (дистрибьютор), которая в свою очередь получает их от немецкого поставщика одного из мировых лидеров производства данной продукции. Согласно контракту между дистрибьютором и немецким производителем поставки осуществляются в течение 3-х месяцев с момента заказа. В контракте между клиентом и дистрибьютором оговорен срок поставки в течение 3-х дней с момента заказа. В связи с этим дистрибьютор поддерживает товарные запасы на своих складах. Контракт между дистрибьютором и немецким производителем заключается на 2 года.

С момента начала работы с данным немецким поставщиком 10 лет назад контракт перезаключался уже неоднократно без каких-либо изменений, что по сути являлось формальной процедурой. Подошёл срок окончания действие предыдущего контракта и к моменту подписания следующего дистрибьютор обнаруживает в нём изменения, которые заключаются в том, что срок поставки теперь будет не 3 месяца, а 4,5. На вопрос дистрибьютора, с чем связаны такие изменения, поставщик ссылается на технологические изменения в производстве и невозможность уменьшить срок.

Поскольку контракт вступает в силу уже в ближайшие 3 дня, дистрибьютор оказывается в сложной ситуации, поскольку следующая поставка будет осуществлена на 1,5 месяца позже и его товарных запасов на складе не хватит, чтобы удовлетворить потребности клиентов, что грозит потерей большого числа клиентов и их уходом к конкурентам.

Роли и интересы:

Директор немецкого поставщика — не менять условия поставки, поскольку это связано с объективными обстоятельствами. Не испортить отношения с дистрибьютором.

Директор дистрибьютора — сохранить прежние условия по срокам поставок, хотя бы на ближайший период, найти выход из создавшейся ситуации со своими клиентами.

Директор компании клиента — получить в срок необходимые расходные материалы, в случае невозможности обратится в другую компанию, не допустить остановки производства.

9. Обещанные премиальные

На предприятие в отдел продаж по рекомендации Директора этого предприятия устроился его друг детства на должность Менеджера. При приёме на работу ему были оговорены условия: оклад + премия от продаж + соц.пакет. После прохождения испытательного срока ему была выдана ссуда в размере его годового оклада.

Первые несколько месяцев со стороны Менеджера была заметна инициативная работа, в результате которой было привлечено несколько новых клиентов. После этого в течение нескольких месяцев самостоятельных сделок и новых клиентов не было. Однако, Менеджер постоянно задаёт вопросы своему Начальнику отдела и Директору о предстоящих премиальных.

Директор понимает, что сотрудник может быть полезным для фирмы, однако, не считает нужным обсуждать с ним премиальные и, тем более, платить.

Роли и интересы:

Директор — не хочет портить личные отношения с другом детства, но и платить ни за что не хочет.

Начальник отдела — считает, что сам сотрудник ничего полезного предприятию не приносит, хочет его уволить.

Менеджер — хочет получать процент от прибыли отдела, т. к. видит объёмы работ, продаж и считает свой вклад огромным.

10. Оплата обучения

Менеджер по рекламе, проработавший в компании один год, сообщил своему руководителю об уходе из компании за 2 недели. Заявление об увольнении было подписано руководителем отдела рекламы.

Спустя одну неделю руководитель отдела рекламы на своей встрече с исполнительным директором, докладывая о состоянии дел на данный момент, сообщил об увольнении сотрудника и поиске замены. Исполнительный директор был крайне удивлен сложившейся ситуацией и напомнил руководителю отдела рекламы о том, что увольняющийся менеджер 2 месяца назад закончил обучение, стоимость которого для компании составила 50 тыс. рублей, и попросил обеспечить возврат вложенных в сотрудника денежных средств до его ухода из компании. Никакого контракта об обучении между компанией и сотрудником нет.

Роли и интересы:

Менеджер по рекламе — уволиться, получить зарплату в полном размере, не платить за обучение, никаких договорённостей о возврате не было.

Руководитель отдела рекламы — добиться от менеджера по рекламе возврата полной оплаты за обучение без ущерба для себя, сохранить лицо перед исп. директором.

Исполнительный директор — во что бы то ни стало вернуть потраченные на обучение деньги.

11. Особенности национальной «охоты»

На крупном предприятии появилась вакансия бухгалтера. Получив Заявку на подбор персонала, Менеджер по персоналу приступила к поиску кандидатов. Получив более сотни резюме, Менеджер по персоналу отобрала 15 лучших и запланировала собеседования с кандидатами, о чем сообщила по электронной почте Главному бухгалтеру и Финансовому директору.

На свое письмо Менеджер по персоналу получила ответ от Финансового директора с просьбой переслать все 15 резюме Главному бухгалтеру и Финансовому директору, «а дальше мы сами...». Подобный подход возмутил Менеджера по персоналу, учитывая «печальный» опыт подбора сотрудников в финансовый отдел исключительно Финансовым директором, который активно культивирует кумовство: за последние 3 года работы, из 4-х человек, приведенных в компанию Финансовым директором, до сих пор работает только одна сотрудница. И отношение к ней со стороны коллег крайне негативное, поскольку она допускает очень много ошибок, а вина ложится на плечи кого угодно, но только не близкой родственницы Финансового директора.

Подобная ситуация категорически не устраивает Менеджера по персоналу он обращается за поддержкой к Заместителю генерального директора предприятия, который полностью поддерживает менеджера в данной ситуации. Недавно предприятие было сертифицировано по ISO 9001:2000 и процедура поиска и подбора персонала была официально утверждена Генеральным директором.

Роли и интересы:

Менеджер по персоналу — не допустить еще одной «близкой родственницы» в коллективе. Недавно cложившаяся ситуация оскорбляет ее как профессионала: если ситуация не разрешится в ее пользу, готова незамедлительно подать в отставку.

Финансовый директор — хочет, чтобы в компании работало как можно больше людей, которые будут морально обязаны ей за трудоустройство, и не будут претендовать на высокие зарплаты. Считает это хорошим инструментом для удержания сотрудников.

Главный бухгалтер — работает на предприятии всего один месяц. Предпочла бы, чтобы весь отбор проводила Менеджер по персоналу, поскольку «и без этого работы много». Но перечить Финансовому директору боится, чувствуя себя морально обязанной за рабочее место.

Заместитель генерального директора — полностью поддерживает Менеджера по персоналу. Ни за что не хочет терять ценного специалиста.

12. Останься одна

В компании принято решение дополнительно к Первому юристу (проработала в компании 3 года) принять Второго юриста. Первый юрист рекомендует на эту вакансию свою подругу, которая, работая в другой организации, получает меньшую заработную плату. Подругу принимают на работу на равных условиях с Первым юристом (одинаковое название должностей, одинаковая заработная плата после 3-х месяцев испытательного срока у Второго юриста). При собеседовании Второму юристу в присутствии Первого также обещают, что юристам поднимут заработную плату на 20% через полгода.

Через полгода, во время отсутствия Первого юриста Второму юристу Директор сообщает о решении назначить его на должность ведущего юриста и поднять зарплату, мотивируя это тем, что на увеличение заработной платы двоим специалистам нет денег, обещание давалось только Второму юристу, Второй юрист фактически выполняет больший объем работы.

Роли и интересы:

Первый юрист — считает решение директора несправедливым, хочет остаться в равном положении со Вторым юристом и увеличить свою зарплату.

Второй юрист — хочет остаться в хороших отношениях с Первым юристом и увеличить свою зарплату. При этом остаться в хороших отношениях с Первым юристом для неё важнее, для этого она готова остаться в прежней должности и добиваться повышения зарплаты для двоих.

Директор — не хочет увеличивать зарплату двоим сотрудникам.

13. Открытие счета

Индивидуальный предприниматель обращается в банк с заявлением об открытии счета. Для него важно, за какой срок открывается счет, так как собирается уехать в командировку, и важно успеть сделать это до отъезда. Менеджер банка по работе с клиентами сообщает, что счет открывается в течение трех дней. Поскольку документы в банк ИП готов сдать в пятницу, то полагает, что получит документы во вторник, что устраивает его вполне. В пятницу процесс запущен, оплачены услуги банка.

Во вторник менеджер говорит, что — увы! Служба безопасности еще не вернула с проверки документы — счет не открыт, в среду — повторяется объяснение, в четверг — тоже. Предприниматель уезжает в пятницу утром в командировку на 5 дней, смирившись с тем, что счет откроют только к следующему вторнику. В среду, уже вернувшись из командировки, предприниматель в банке получает от менеджера документы и видит, что дата открытия счета — тот самый обещанный «вторник». Счет был открыт в обещанные сроки, да только менеджер не отдавала документы.

Таким образом, малого того, что сорвалось заключение договора в командировке, так как там необходимо было предъявить реквизиты. Еще, поскольку с момента открытия счета прошло уже больше недели, теперь у предпринимателя возникает новая ситуация — штраф в налоговой инспекции, поскольку ИП обязан в течение пяти дней после открытия счета сообщить об этом в налоговый орган. Предприниматель принимает решение обратиться к управляющему банка — ведь ему работать с этим банком и дальше, а начало заставляет сильно насторожиться.

Роли и интересы:

Индивидуальный предприниматель — хочет, чтобы менеджер признал свою ошибку, чтобы банк вернул деньги за срочное открытие счета, чтобы банк выплачивал штраф в налоговую, ибо все эти потери возникли исключительно из-за халатной работы менеджера банка.

Менеджер банка — не принимать никакой вины на себя. Отрицает, ибо искренне «забыла», что предприниматель очень скрупулезно просил соблюсти сроки и сообщал о своем отъезде. Менеджер считает, что счет открыт, документы свидетельствуют о том, что в срочном порядке, а кто куда уезжает — она не в состоянии помнить: народу приходит очень и очень много.

Управляющий банка — вынужден принять участие в решении этой проблемы, так как предприниматель настаивает на встрече именно с ним, кроме того, он — друг его достаточно давнего знакомого. Работников в банке не хватает, каждый работник на счету, а этот менеджер работает быстро и оперативно. И кому поверить, управляющий не знает.

14. Отсутствие электричества

Покупатель решил купить у Продавца участок земли в 30 гектар со старым домом. Стороны договорились о том, что Продавец отремонтирует дом, сделав его пригодным для проживания, произведя согласованный перечень работ, среди которых было и обновление электропроводки. Подписали предварительный договор о цене 600 000 долларов за земельный участок и дом, и Покупатель внес предоплату в 100 000 долларов. К обговоренному сроку Покупатель и Продавец осмотрели дом. Покупатель увидел работающие телевизор и холодильник, убедился, что все работы выполнены.

Накануне подписания договора купли-продажи у нотариуса Покупатель узнает, что электричество в доме идет от генератора, находящегося на участке, а возможность подключения к общей электросети отсутствует, поскольку ближайшие столбы электропередачи находятся на расстоянии 24 км. Жена покупателя изначально была против этой сделки и настаивает, чтобы Покупатель потребовал обратно 100 000 долларов предоплаты.

Роли и интересы:

Покупатель — желает приобрести участок, но за меньшую цену — за 450 000 долларов, поскольку без электричества ценность участка существенно меньше.

Продавец — считает, что выполнил все свои обязательства, так как нигде не оговаривался источник получения электроэнергии, не хочет ни снижать цену, ни возвращать предоплату.

Жена покупателя — требует, чтобы Покупатель расторг договор и хоть через суд забрал предоплату, поскольку Продавец намеренно ввел мужа в заблуждение относительно наличия электричества.

15. Ошибочное назначение

Исполнительный директор — энергичная женщина, рекомендует Коммерческому директору заменить одного из начальников отделов — Сергея, поскольку он не активный на совещаниях, и показатели его отдела в последнее время ухудшаются. Рекомендует на должность начальника отдела своего знакомого — Алексея, молодого человека с необходимым опытом работы.

В процессе смены руководителей Сергею предложили должность заместителя. Он не согласился. Алексей приступил к руководству отделом. Коллектив отдела не воспринимает методы руководства нового начальника, который, являясь сильным администратором, но слабым продавцом, не может быстро выстроить отношения с сотрудниками. Коллектив просит вернуть Сергея. Коммерческий директор, понимая важность отдела продаж в сети, считает, что нужно удержать старого начальника и отменить назначение нового. Исполнительный директор не хочет слышать о смене руководителей.

Роли и интересы:

Исполнительный директор — оставить назначение в силе, поскольку при отмене пострадает её авторитет, но боится провала продаж.

Коммерческий директор — изменить ситуацию с назначением, поскольку понимает, что, если её не изменить, провал в продажах обеспечен.

Сергей, старый начальник — остаться начальником или уйти.

Алексей, новый начальник — сохранить новую должность, но не отвечать за падение продаж и всё списать на руководство старого начальника.

16. Передача работы

Между Заказчиком и Генподрядчиком заключен договор на производство работ на сумму 35 млн. руб., договор включает 2 этапа исполнения работ. Первый этап работ выполняется Генподрядчиком, его стоимость 15 млн.руб., второй этап оценивается в 20 млн.руб. Материалы за счет Заказчика. В стоимость договора входит только оплата работ.

Генподрядчик передает объемы второго этапа на субподряд. Субподрядчику за выполнение второго этапа предложено 12 млн.руб. Первоначально Субподрядчик соглашается с ценой сделки. Однако, узнав стоимость второго этапа для Генподрядчика, Субподрядчик возмущен с его точки зрения несправедливой ценой для него. Его мнение — Субподрядчик делает 100% работы по второму этапу, а получает за нее 60% от его стоимости, следовательно, несправедливо.

Роли и интересы:

Заказчик — заинтересован в точном и своевременном исполнение заказа.

Генподрядчик — хочет сохранить первоначальные условия договора с Субподрядчиком, при этом не снизить удовлетворенность Субподрядчика результатом переговоров, а также исключить влияние оценки ситуации на качество исполнения работ Субподрядчиком.

Субподрядчик — хочет увеличить стоимость договора субподряда, но не потерять объемы.

17. Повышение

В отделе, который за последний год значительно расширился, грядет новое повышение. Начальнику отдела необходимо выбрать одного из двух своих подчиненных на должность руководителя рабочей группы. С первым специалистом начальник отдела работал как коллеги до повышения: вместе начинали работать в новой компании, вместе ездили в командировки. Сейчас, как его руководитель, начальник отдела не очень доволен работой первого специалиста. Первый специалист допускает ошибки в работе, позволяет себе фамильярность по отношению к руководителю, не всегда согласен выполнять задачи руководителя, если это ему не совсем интересно и не является прямой его обязанностью.

Второй сотрудник пришел работать в фирму чуть больше года назад, и является специалистом высокой квалификации, быстро справляется с поставленными перед ним задачами, уважительно относится к руководителю и является во всех смыслах лояльным сотрудником в отделе.

Роли и интересы:

Начальник отдела — в интересах фирмы повысить Второго специалиста. Не хочет испортить отношения с Первым специалистом. По-человечески, немного побаивается его бурной реакции, поэтому еще немного сомневается какое решение принять.

Первый специалист — с нетерпением ждет заслуженного, с его точки зрения, повышения, так как и так в прошлом году его обошли, повысив вместо него другого сотрудника, который слишком усердно выполнял свои обязанности!

Второй специалист — понимает, что, скорее всего, повысят его. Ждет бурной реакции Первого специалиста — столы обоих специалистов находятся рядом. Считает свое повышение заслуженным, отказываться не собирается и, если вдруг повысят не его, будет считать своего руководителя нерешительным и мягкотелым.

Директор фирмы — назначить оптимальную кандидатуру в интересах компании, не потерять ни одного из специалистов.

18. Повреждение площадки

У фирмы А , занимающейся в городе вывозом мусора, заключен договор с фирмой В (крупная гостиница в центре города) на вывоз мусора. Водитель мусоровоза фирмы А подъехал на объект фирмы В для оказания услуги по договору (вывоза мусора) и в процессе подъезда к площадке снес часть стены.

Директор фирмы В обращается к фирме А с требованием выплатить полную стоимость постройки новой площадки, так как восстановленная не будет выглядеть так красиво, как раньше. Директор фирмы А вообще не собирается выплачивать ни копейки, а предлагает восстановить площадку силами его компании, причем сделать это должен, по его мнению, водитель мусоровоза, который ее разломал.

Водитель мусоровоза считает, что ни в чем не виноват, так как к площадке очень плохие подъездные пути, и вообще установка не по санитарным нормам, а он предупреждал об этом неоднократно и представителя фирмы В, и директора своей фирмы. Он согласен восстановить площадку, только если компания за свой счет купит стройматериалы и оплатит ему сверхурочную работу.

Роли и интересы:

Директор фирмы В — добиться от фирмы А выплаты полной стоимости новой площадки.

Директор фирмы А — не выплачивать никаких денег, восстановить площадку своими силами, т.е. силами водителя, причем за счет водителя, т. к. считает его виноватым. Сохранить добрые отношения с фирмой В.

Водитель — восстановить площадку, но только если фирма полностью оплатит расходы. Сохранить работу.

19. Потерянная информация

Юрист адвокатской конторы, которая обслуживает небольшую компанию, звонит Генеральному директору этой компании и сообщает о необходимости напечатать к послезавтрашнему дню большое количество документов для судебного заседания. Генеральный директор находится в командировке, поэтому по телефону перепоручает этот вопрос своему Заместителю. Заместитель в срочном порядке находит Исполнителя, отвозит ей черновики, но поскольку и сам должен срочно выехать в командировку, то дает электронный адрес юриста и просит напечатанные документы отправить тому по электронной почте. По возвращении из командировки оплачивает эту работу Исполнителю.

Через два месяца юрист снова звонит Заместителю и говорит, что «хорошо бы доделать все те документы». На вопрос, что значит доделать, ведь по представлению Заместителя документы были сделаны все и оплачены им в полном объеме, юрист говорит, что он получил тогда не все документы, а не сообщал об этом ранее, поскольку все ждал и ждал, когда они поступят. Теперь он опять требует их «изготовить» к послезавтра. Заместитель отказывается снова предпринимать такой демарш, так как считает, что юристом проявлена халатность. Он должен был проверить наличие всех документов, а в случае их нехватки — сообщить Заместителю.

Роли и интересы:

Заместитель — не заниматься изготовлением документов, заставить юриста самого теперь делать эту работу. Кроме того, он ставит перед Генеральным вопрос о целесообразности работы с таким юристом, или конторой, где позволительно запрашивать документы на послезавтра, а через два месяца сообщать, что он их не получал.

Юрист — хочет снять с себя ответственность, так как принятие на себя вины грозит ему как минимум тем, что ему самому придется печатать все эти документы, а кроме того, ему не избежать наказания на работе.

Генеральный директор — хочет, чтобы в результате этих разбирательств не просрочен был порядок подачи документов в суд. Ему хочется разобраться, что же произошло, куда делись документы. Он хочет решить, может ли он впредь работать с таким юристом, либо у него все претензии должны быть к Заместителю — в конце концов, почему ему не прислали копии этих документов.

Директор юридической конторы — не хочет скандала, не хочет своими силами делать документы, хочет разобраться, кто же действительно в этой истории виноват.

Исполнитель — считает, что к нему не может быть никаких претензий — работу она выполнила всю, в полном объеме, и отослала юристу. Копии документов она сохраняла 1,5 месяца и недавно все удалила.

20. Проблема со страховкой

Фирма «Маяк» выкупила помещение для своего офиса в бизнес-центре. Офис застрахован. Вот уже третий раз офис затапливает водой, что наносит не только прямые материальные убытки, но и приводит к значительной упущенной выгоде. На все претензии Генерального директора фирмы Владелец бизнес-центра отвечает:
– Ваш офис застрахован? Застрахован! От потопа застрахован? Застрахован! Вот и обращайтесь в страховую компанию!

Страховая компания, действительно, выплачивает по страховке, но эти деньги явно не компенсируют все издержки, связанные с потопом, каждый раз приостанавливающем нормальную работу фирмы на несколько недель. На вопрос Генерального директора, взыскивает ли страховая компания компенсацию с бизнес-центра, страховой агент отвечает отрицательно: возни много, поэтому страховая компания этим не занимается, это, так сказать, плановые убытки. Этот ответ не удовлетворяет Генерального директора, поскольку оставляет Владельца бизнес-центра безнаказанным и не побуждает его принимать какие-либо меры.

Сын Генерального директора, работающий в его фирме IT- директором, предлагает прервать страховку, чтобы в случае очередного потопа иметь основания взыскать убытки с Владельца бизнес-центра через суд. Генеральный директор фирмы решает обратиться к Директору страховой компании.

Роли и интересы:

Генеральный директор — добиться, чтобы Владелец бизнес-центра принял необходимые меры, чтобы исключить возможность затопления офиса фирмы в будущем.

Владелец бизнес-центра — не тратить зря деньги и не предпринимать ничего до капитального ремонта здания, планируемого лет через семь-восемь.

Директор страховой компании — успокоить клиента и ничего не предпринимать, поскольку политика компании — беречь своё реноме, не сутяжничать и не взыскивать ущерб с виновных по суду при стоимости ущерба менее 50 тыс. долларов.

Сын Генерального директора — любит экспериментировать, ему интересно, можно ли законными методами хорошо прижать Владельца бизнес-центра.

21. Провинившийся менеджер

Менеджер одной крупной фирмы, один из самых влиятельных ее сотрудников, придя на работу, с большим удивлением на глазах получил приказ об увольнении, подписанный своим генеральным менеджером. «Как же так» — сокрушался он, придя с этим приказом к начальнику. «Вы уволены за опоздание на работу на 3 часа. Так доложил начальник охраны» — ответил генеральный директор.

В данной фирме, которая работает в условиях жесткой конкуренции давно был заведен порядок и даже есть пункт в трудовом договоре, который гласил, что любое опоздание более, чем на 2 часа наказывается увольнением сотрудника. Менеджер был уверен, что он никогда не опаздывал, но доказательств у него не было. В его защиту вступился коллега по работе. Коллега убеждал начальника в том, что если менеджера уволить, то у фирмы будут большие проблемы. Тут еще выяснилось, что электроника, регистрирующая входы и выходы сотрудников на предприятие вышла из строя.

Но Начальник охраны оставался непреклонен, потому что он уже в письменном виде доложил генеральному директору о происшествии. Перед генеральным директором был трудный выбор: что делать — уволить менеджера или все же отменить приказ?

Роли и интересы:

Генеральный директор — сохранить бесперебойную работу компании.

Менеджер — сохранить свое место в составе коллектива.

Коллега — убедить начальника в том, что на менеджере держится вся фирма.

Начальник охраны — сохранить свое лицо, а также избежать понижения в должности или увольнения.

22. Распухший проект

Заказчик, производственная компания, заключил договор с ИТ-компанией на внедрение необходимого проекта. Стоимость договора фиксированная, оплата поэтапная, требования к решению четко не прописаны. В ходе внедрения проекта у заказчика постепенно появлялись дополнительные требования и пожелания, которые ИТ-компания выполняла.

Когда количество дополнительных пожеланий приблизилось к общему объему работ, директор ИТ-компании предложил заказчику заключить дополнительное соглашение к договору, в котором описать новые пожелания, и увеличить стоимость проекта. К этому моменту часть работ (включая дополнительные пожелания) выполнена, заказчик оплатил 30% стоимости контракта.

Роли и интересы:

Руководитель ИТ-компании — увеличить стоимость контракта, обеспечить прибыль от проекта.

Генеральный директор заказчика — обеспечить работу системы в срок, с минимальными затратами, не выходить за рамки бюджета.

ИТ-директор заказчика — обеспечить максимум функциональности системы, чтобы снизить последующие затраты на ее обслуживание своими сотрудниками.

23. Рекламный оброк

Поставщик крупной сети супермаркетов столкнулся с нововведением — отчислением в 3% от суммы поставляемой в супермаркет продукции, которое является обязательным для всех поставщиков.

Руководство супермаркета, вводя данное правило, обосновало его крайне низкой рекламной активностью поставщиков, и гарантировала поставщику, что перечисленная сумма будет полностью использована для рекламы и продвижения товара поставщика. По новым условиям данная сумма должна быть перечислена поставщиком исходя из предполагаемого годового оборота поставляемой в супермаркет продукции. Впоследствии перечисленные деньги должны осваиваться отделом рекламы супермаркета, который организует всевозможные рекламные акции для данного поставщика по инициации (предварительной заявке) отдела рекламы поставщика. В случае если поставщик не инициирует проведение рекламных акций в супермаркете, то данная сумма может быть использована супермаркетом по своему усмотрению, без всяких дополнительных обязательств. В случае отказа ассортимент представленного товара поставщика может быть пересмотрен вплоть до отказа от услуг поставщика. Для поставщика отказаться от сотрудничества с супермаркетом было бы серьёзным ударом.

С другой стороны у поставщика уже есть годовой рекламный план и принят бюджет, куда совершенно не вписывается сумма, требуемая супермаркетом. Директор компании поставщика поручает начальнику отдела маркетинга и рекламы рассмотреть различные возможности дальнейших действий. Начальник отдела маркетинга категорически против нововведения, считая его неправомерным. Нет никаких гарантий, что акции проводимые супермаркетом для компании поставщика и на его деньги будут качественно организованы. А при данном раскладе у отдела маркетинга поставщика практически не имеет возможности реального контроля за проводимыми мероприятиями, что может ударить по имиджу поставщика.

Роли и интересы:

Директор супермаркета — принудить поставщика к подписанию данного условия, желательно не поссорившись с поставщиком, с которым связывают многолетние партнёрские отношения.

Начальник отдела маркетинга и рекламы компании поставщика — убедить директора не соглашаться на условия супермаркета, вести рекламную компанию в соответствии с собственным маркетинговым планом и бюджетом. В крайнем случае, уменьшить % отчислений и получить от супермаркета право полного контроля над проводимыми супермаркетом акциями для компании-поставщика.

Директор компании поставщика — отказаться от данных отчислений, либо изменить % отчислений, не понеся при этом каких-либо негативных последствий в торговле.

24. Сбой в логистике

Дистрибьютор имеет эксклюзивный контракт с крупнейшим мировым производителем — лидером в области ТНП, согласно которому он должен дистрибутировать определяемый производителем ассортимент продукции на определяемых производителем торговых условиях. Дистрибьютор обладает торговыми и логистическими мощностями, позволяющими успешно вести бизнес.

Внезапно производитель расширяет обязательный для дистрибьюции ассортимент более чем в 2 раза. Логистика дистрибьютора начинает давать сбой, т. к. при таком ассортименте для успешной деятельности необходимо увеличение логистических мощностей в 1,5 раза, на что требуется полгода. Крупный клиент дистрибьютора не доволен сбоями в поставках и жалуется представителям производителя. Производитель требует от дистрибьютора немедленно нормализовать ситуацию, в противном случае угрожает расторгнуть контракт с дистрибьютором.

Роли и интересы:

Дистрибьютор — сохранить контракт, сохранив хорошие отношения с производителем и клиентом, не выплачивая клиенту компенсаций.

Производитель — заставить дистрибьютора быстро нормализовать ситуацию, либо понять, что нужно искать другого.

Клиент — своевременно получить товар, либо, как минимум, заставить дистрибьютора предоставить компенсацию за несвоевременные поставки.

25. Служебный роман

В небольшой финансовой компании работает 5 человек: директор (наемный менеджер), 2 специалиста по работе с клиентами, бухгалтер, офис-менеджер. Специалисты очень не одинаковы: первый специалист (девушка) делает 80 % объема, второй — 20 %. Высокий результат обусловлен годами налаженными отношениями с первыми лицами клиентов. Собственник бизнеса следит за ключевыми показателями и знает об успехах первого специалиста, но за все в компании спрашивает с Директора. Собственник оценивает результаты работы самого Директора прежде всего по продажам. Предыдущий директор уволен именно из-за неудовлетворительных продаж.

У Директора и Первого специалиста случается роман, который длится достаточно долго. Все это время и бизнес идет в гору. Потом роман заканчивается из-за того, что Директор заподозрен в измене. Личные отношения начинают сказываться на работе. Первый специалист перестает уважать директора, все чаще демонстрирует неподчинение. В итоге, Первый специалист отказалась выполнять поручение Директора на встрече в присутствии ключевого клиента компании. Директор принимает решение любой ценой положить этому конец.

Роли и интересы:

Директор — урегулировать отношения с Первым специалистом, добиться управляемости и соблюдения субординации или уволить Первого специалиста. При этом сохранить работу, так как в случае увольнения продажи существенно снизятся.

Первый специалист — понимая привилегированность своего положения добиться особого отношения к себе, отстоять право на самостоятельность и минимальный контроль со стороны директора. По возможности занять место директора.

Собственник — нацелен на рост продаж и прибыли. Заинтересован сгладить конфликт, сохранить команду.

26. Смена поколений

Собственник бизнеса (холдинг крупных компаний) назначает на должность генерального директора одного из направлений нового перспективного менеджера. Предыдущий генеральный директор (опыт работы 27 лет) назначен вице-президентом, курирующим стратегию нескольких направлений бизнеса, в том числе и данного. Новый генеральный директор подчиняется непосредственно вице-президенту, а только потом собственнику бизнеса.

По результатам итогов работы в течение 3 месяцев новый генеральный директор видит, что вице-президент продолжает вмешиваться в текущую работу направления, продолжает общение с рядом заказчиков по решению тактических задач и не стремится идти на контакт и решение вопросов с новым генеральным директором. Генеральный директор видит, что такие позиции вице-президента подрывают его авторитет и не позволяют ему воплощать свои идеи по развитию направления бизнеса. Собственник бизнеса видит конфликт, но активно не вмешивается, а наблюдает за развитием ситуации.

Роли и интересы:

Генеральный директор — отстранить вице-президента от вмешательства в оперативное управление, иметь возможность принимать независимые решения, управлять направлением, использовать опыт вице-президента.

Вице-президент — не потерять свой авторитет, значимость в глазах собственника, обеспечить развитие направления по своему усмотрению.

Собственник — заинтересован в решении конфликта, но ждет конкретных предложений.

27. Соглашусь и сделаю по-своему

В торговой компании 25 филиалов, торгующих хозяйственными товарами. Руководитель филиала Вадим периодически допускает глупые ошибки, тем самым создавая проблемы для центрального офиса. На замечания всегда соглашается — и делает по-своему. На все нововведения имеет свою, порой и несоответствующую стратегии компании, точку зрения. В компании темп принятия решения высок и практически невозможно оформлять распоряжения в письменном виде.

Руководитель филиала Вадим показывает средние результаты по компании и никогда не выбивался в лидеры. Начальник отдела продаж доволен результатами Вадима, т. к. он лично набирал всех директоров и знает проблемы регионов. Коммерческий директор поручает Вадиму провести ответственные переговоры с поставщиком, вкратце описав ситуацию, мотивируя своей занятостью. Вадим с треском проваливает переговоры.

Роли и интересы:

Начальника отдела продаж — считает Вадима нормальным сотрудником. Считает Коммерческого директора виновным в провале переговоров, т. к. он поручил их неподготовленному сотруднику, не имеющему всей информации.

Руководитель филиала Вадим — оставить все как есть. Считает виновными людей, неправильно объясняющих задачи.

Коммерческий директор — считает Вадима совершенно несоответствующим своей должности. Обвиняет в срыве важных переговоров.

28. Спор директоров

Коммерческий директор завода в начале года пообещал увеличение заработка директору торгового представительства (при этом условия чётко не оговаривались). В течение года по рыночным условиям доходы завода упали, но показатели торгового представительства улучшились. Директор завода запретил коммерческому директору увеличивать фонд заработной платы. Директор торгового представительства жалуется собственнику завода (у них хорошие отношения) и шантажирует коммерческого директора уходом. Собственник требует улучшения показателей от директора завода и не хочет ухода директора торгового представительства. В случае неразрешимости конфликта требует уволить коммерческого директора и на его место поставить директора торгового представительства. Директор завода не хочет увольнять коммерческого директора, поскольку потеряет управляемость коммерческой службой. Собственник требует разрешить конфликт.

Роли и интересы:

Директор торгового представительства — хочет увеличить свою зарплату.

Коммерческий директор — не хочет увеличивать зарплату директору торгового представительства.

Директор — хочет улучшить показатели и не потерять коммерческого директора, поскольку после этого он может потерять и своё место.

Собственник — хочет увеличить показатели и разрешить конфликт.

29. Срочный проект

Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный директором отпуск. Но клиент, с которым директор очень долго вел переговоры о проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда он собирался в отпуск. На этом настаивает клиент.

Роли и интересы:

Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.

Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом.

Директор — не упустить проект, уговорить сотрудника не уходить в отпуск.

30. Строптивая

Директор узкоспециализированной организации решил уволить одну из сотрудниц. Против этого увольнения выступает Начальник отдела, которая и назначила этого сотрудника на данную должность. Начальник отдела за время работы сдружилась со своей сотрудницей и считает её своей правой рукой и подругой. Сотрудница работает над очень важным заданием и совершает фатальную ошибку, которая бьёт по имиджу подразделения. Начальник отдела прикрывает Сотрудницу и берёт часть ответственности на себя.

Директор принимает решение уволить некомпетентную Сотрудницу, но Начальник отдела категорически против. Начальник отдела — ведущий специалист в своей области, заменить которую в ближайшем будущем не представляется возможным. Она — ответственный работник, очень предана делу, а в этой сфере такие качества самые важные. Сотрудница в то же время пытается получить прибавку к зарплате у руководителя. К Директору на стол попадает служебная записка от Начальника отдела с ходатайством об увеличении зарплаты этой проблемной Сотруднице.

Роли и интересы:

Директор — уволить Сотрудника, сохранить преданность делу Начальника отдела и стабильность работы подразделения.

Начальник отдела — сохранить Сотрудника (свою подругу) и вытребовать для нее прибавку к зарплате.

Сотрудница — остаться на работе и получить прибавку к зарплате.

31. Суббота — рабочий день

В коммерческой организации по распоряжению Генерального директора был издан приказ о том, что с первого числа следующего месяца для всех сотрудников компании суббота объявляется рабочим днем, с графиком работы с 8:00 до 18:00 часов. Руководителям подразделений была поставлена задача — довести приказ до сведения подчиненных, пояснить его целесообразность и обеспечить на местах соблюдение нового распоряжения.

На одной из вечерних планерок руководитель отдела объявил своему коллективу о введении нового приказа, на что один из менеджеров — Михаил, открыто высказался в защиту «законного» выходного дня. Его высказывания поддержал его коллега и друг — Александр, который сказал, что если так и дальше дело пойдет, то ему с другом придется искать новую работу с более удобным графиком. Руководитель отдела попытался успокоить коллектив и объяснил, что и сам, честно говоря, не видит острой необходимости в выходе на работу в субботний день, но потом добавил, что «приказ — есть приказ, и его надо выполнять!»

Настало время первой субботы нового месяца и в этом подразделении не досчитались двух человек — Александра и Михаила. Информация об их отсутствии дошла до Генерального директора. В понедельник Генеральный директор вызывает к себе руководителя отдела для серьезного разговора.

Роли и интересы:

Генеральный директор — разобраться в ситуации, применить соответствующие меры; сформировать в коллективе правильное понимание в отношении приказа и роли руководителя в деятельности подразделения.

Руководитель отдела — солидарен с коллективом, хочет выглядеть дружественным по отношению к «своим» сотрудникам, боится потери сотрудников и авторитета и в их глазах. Не нести ответственности за случившееся; не испортить отношения с руководством.

Михаил — не чувствует своей вины, полагается на поддержку непосредственного руководителя и друга; не намерен нести ответственности за прогул.

Александр — не намерен лишать себя выходных, уверен, что не будет наказан, т. к. чувствует поддержку со стороны непосредственного руководителя и друга.