У коммерческой компании два собственника и наёмный генеральный директор. Первый собственник имеет сторонний бизнес. В какой-то момент компания испытывает необходимость закупить некий продукт, одним из поставщиков которого может выступить фирма первого собственника. Первый собственник вынуждает генерального директора заключить договор с его фирмой. При этом данный продукт можно закупить у других поставщиков на условиях, лучших, чем в фирме первого собственника.
Об этом узнаёт второй собственник и даёт указание генеральному директору произвести закупку продукта в другой фирме с наибольшей выгодой для компании. Первый собственник грозит уволить генерального директора, и на это у него есть право, если закупка продукта не будет произведена в его фирме.
Первый собственник — осуществлять закупки в его второй фирме, сохранить генерального директора, поскольку существует риск ухода генерального директора вместе с командой и потери бизнеса.
Второй собственник — не осуществлять закупки в фирме первого собственника, потому что это приносит финансовые убытки компании, сохранить генерального директора, который успешно руководит компанией.
Генеральный директор — сохранить место работы и должность, поскольку получает высокую зарплату; сохранить хорошие отношения с обоими собственниками.
Сотрудник компьютерной фирмы заключил срочный трудовой договор сроком на 2 года. Работает он хорошо, руководство фирмы довольно. Отношения сотрудника с коллективом сложились нормальные: не очень тёплые, но доброжелательные. О новичке известно, что интересы работы он ставит превыше всего, более того — выше каких-либо личных отношений. Однако по истечении полутора лет сотрудник неожиданно заявляет директору о своём желании уйти из фирмы, объяснив свое решение возможностью работы за границей. И это в период интенсивных работ по новому проекту! Сотрудник сообщает также, что уезжает уже через пару недель, однако готов при возможности выполнять кое-какую работу по договорённости и из зарубежа.
Директор вынужден отпустить его, выплатив сотруднику за последний месяц работы минимальную заработную плату, в 9 раз ниже обычной. Сотрудник выражает недовольство тем, что не получил тех денег, на которые рассчитывал, увольняется и уезжает.
Через некоторое время в фирму на имя директора приходит повестка — приглашение в трудовую инспекцию. Оказывается, мать сотрудника после отъезда сына подала в инспекцию жалобу на фирму с требованием выплатить полную заработную плату за последний месяц (согласно договору), а заодно и компенсацию за причинённый моральный ущерб — имевший место стресс. А иначе — в суд!
Директор — отвести претензии истца от фирмы, не допустить нанесения урона имиджу фирмы, но в то же время, не выплачивать никаких дополнительных сумм.
Сотрудник — получить то, что ему причитается по закону, но, желательно, сохранив возможность дальнейшего сотрудничества с фирмой.
Мать сотрудника — представляя интересы сына, во что бы то ни стало получить наиболее полную компенсацию его материальных и моральных потерь.
Компания занимается консалтинговыми услугами. Клиент обратился в компанию и заключил договор на проведение проекта. Руководитель проекта на этапе завершения обнаружил, что к указанному сроку сдачи проект не готов в полном объеме. Недостатки связаны с малым объемом информации для принятия управленческих решений. По согласию генерального директора компании руководитель проекта предоставляет клиенту частично сделанный проект.
В соответствии с договором, для запуска работ клиент выплатил аванс в размере 30%, остальную сумму необходимо внести после сдачи проекта. В договоре указан срок, в течение которого принимаются претензии.
Клиент в установленные сроки предоставления претензий не уложился, но отказался оплачивать остаток суммы, указанной в договоре. Руководитель проекта с согласия генерального директора предложил клиенту полностью доработать проект и затем получить от него оплату. Через некоторое время проект был полностью завершен и предоставлен клиенту. Тем не менее, клиент вновь отказался произвести оплату, аргументируя свои действия недочетами и срывом срока выполнения работ. Генеральный директор компании требует от руководителя проекта получить от клиента полную оплату работ по завершенному проекту.
Генеральный директор — хочет получить деньги за завершенный, по словам руководителя, проект; не хочет нести репутационные и материальные потери.
Клиент — при разговоре с руководителем проекта несколько раз признавал, что проект удовлетворяет требованиям, указанным в договоре, но очень хочет сэкономить и проучить компанию-исполнителя.
Руководитель проекта — считает, что проект полностью выполнен; уверен, что недостатки и срыв сроков проекта связаны с тем, что клиент предоставил неполную информацию.
Четыре менеджера работали в коммерческой фирме со дня её основания. Все четверо были профессионалами и хорошо выполняли свои обязанности. Когда в фирме было принято решение о создании отдела, один из этих менеджеров был назначен его начальником. Поскольку опыта руководителя у этого менеджера не было, решения он принимал коллегиально, во всём советуясь с тремя менеджерами.
Прошло некоторое время. Начальник отдела, обучаясь на различных семинарах и тренингах, стал иначе видеть ситуацию в отделе, научившись воспринимать ее с позиции руководителя.
И вот начальник отдела разработал и утвердил у директора фирмы план реорганизации структуры отдела и системы оплаты его сотрудников. Этим планом подразумевается существенное повышение объёмов продаж и продвижение фирмы на новый уровень. Однако, план предусматривает также ограничение некоторых «свобод» трех менеджеров. Поэтому они выступили против своего начальника, обратившись с коллективной жалобой к директору фирмы.
Директор — повысить объем продаж, поддержать начальника отдела, урегулировать конфликт.
Начальник отдела — утвердить данный план, закрепить свои позиции руководителя и сохранить хорошие отношения с менеджерами, которых он считает профессионалами, и которых не хочет терять.
Менеджер — не допустить ущемления своих прав, но не испортить отношения с директором.
Более 10 лет на заводе работает коммерческий директор. Возглавляемая им коммерческая служба завода не ведет активных продаж, а занимается сбытом продукции «по накатанной базе». При этом база данных клиентов находится в руках коммерческого директора.
Генеральный директор принимает решение о создании отдела прямых продаж. Для этого он принимает на работу начальника отдела продаж. Коммерческий директор утверждает, что и он понимает ценность прямых продаж. Однако, необходимых действий с его стороны, как и прежде, нет. Кроме того, он всячески мешает созданию отдела прямых продаж, поощряя саботаж сотрудников.
Генеральный директор — желает увеличить продажи, но добиться изменения ситуации, в которой всем сбытом завода по своему усмотрению распоряжается коммерческий директор.
Коммерческий директор — хочет остаться единственным лицом, на которое завязан весь сбыт завода; демонстрирует генеральному директору свою готовность участвовать в создании отдела продаж, но сам только мешает созданию отдела.
Начальник отдела продаж — стремится сформировать эффективный отдел продаж, использующий современные технологии активных продаж, при этом получить доступ к клиентской базе коммерческого директора.
При создании акционерной компании трое друзей предложили инвестору 51% акций. Трое друзей получили 24% акций и должности директора и двух замов. По договоренности с инвестором, оставшиеся 25% акций они смогут оформить на себя через два года при условии, что в результате их работы будут достигнуты определённые результаты: компания займёт определённую долю рынка, будут привлечены дополнительные средства в виде кредитов.
В течение двух лет компания стабильно развивалась. Однако результаты, о которых договаривались, достигнуты не были. Итог: занятая доля рынка в два раза меньше, чем планировалось, дополнительных кредитов не привлечено. Развитие идёт только на деньги инвестора.
Поскольку время оформления оставшихся 25% акций подошло, директор и его друзья решают попросить инвестора оформить на них эти 25% акций. Инвестор, аргументируя свою позицию тем, что запланированные результаты не достигнуты, хочет продать 25% акций сторонней фирме для привлечения оборотных средств. Один из друзей — Пётр — поддерживает инвестора, поскольку считает его позицию обоснованной.
Инвестор — заинтересован в развитии компании и привлечении дополнительных оборотных средств, хочет продать акции на сторону. В то же время, хочет сохранить отношения с директором, пока не видит ему альтернативы.
Директор — хочет оформить на себя и друзей 25% акций, сохранить хорошие отношения с инвестором.
Пётр — не хочет ссоры с инвестором.
Генеральный директор коммерческой фирмы по рекомендации своего хорошего знакомого принял на работу специалиста — талантливого молодого человека. Генеральный директор определил специалисту круг сложных задач, с которыми он успешно справился — через год доходы фирмы стали стабильнее, и она стала одной из ведущих в регионе. Со стороны фирмы специалисту было предоставлено всё необходимое для достижения поставленных целей. Оплата работы специалиста соответствовала его интересам.
Тем временем хороший знакомый генерального директора фирмы становится вице-президентом крупной компании, профиль деятельности которой теперь оказывается таким же, что и у фирмы, куда им был в своё время рекомендован специалист.
Перед хорошим знакомым встаёт задача комплектации штата компании высококвалифицированными специалистами для выведения данного направления ее деятельности на ведущие позиции в стране. Хороший знакомый вспоминает о некогда рекомендованном им специалисте, интересуется по своим каналам о его профессиональных достижениях и решает попросту «перекупить» его. Он предлагает генеральному директору встретиться за чашкой кофе, вспомнить старые добрые времена и обсудить возможность перехода специалиста к нему на работу.
Генеральный директор — удержать ценного специалиста, который в случае перехода в другую компанию может предоставить много полезной информации о деятельности данной фирмы; не допустить нанесения какого-либо ущерба фирме, в то же время, не испортить хороших отношений со знакомым.
Хороший знакомый — добиться зачисления специалиста в штат компании, предложив ему более выгодные условия работы, но при этом постараться сохранить полезное знакомство с генеральным директором и не испортить собственную репутацию.
Специалист — обеспечить дальнейший профессиональный рост, упрочить своё материальное положение, но не оказаться между двух огней.
Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный директором отпуск.
Клиент, с которым директор очень долго вел переговоры о проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда он собирался в отпуск. На этом настаивает клиент.
Директор — не упустить проект, уговорить ведущего сотрудника не уходить в отпуск и приступить к работе над проектом.
Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.
Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом.
Топ-менеджер, испытывая разногласия со своим шефом, перешел на работу в компанию конкурента, заранее поставив об этом шефа в устную известность. Шеф должен топ-менеджеру крупную сумму денег, а кроме того, он не может не признавать его заслуги в лидерстве своей фирмы на рынке. Поэтому расставание с работником прошло мирно, и шеф подписал свои долговые обязательства с графиком выплаты денег, собираясь при этом, с одной стороны, честно рассчитаться, но с другой, на всякий случай не оформлять свои обязательства юридически верно.
Топ-менеджер не настаивал на юридической корректности документов, так как рассчитывает на порядочность шефа и на уверения конкурента, своего старого друга, в том, что шеф никуда не денется, и, если что, деньги помогут вернуть.
В течение последующего полугода шеф, постоянно нарушая под предлогом каких-либо обстоятельств установленный график выплат, возвращает топ-менеджеру всего лишь 20% долга. Эти полгода компания конкурента значительно прогрессировала на рынке, в основном за счет деятельности топ-менеджера. «Волынка» с выплатой продолжалась ещё 6 месяцев, после чего шеф, разозлившись на бывшего работника за резкий скачок в делах конкурента, заявляет топ-менеджеру, что больше не выплатит ему ни копейки. Топ-менеджер обращается к конкуренту с просьбой помочь. Конкурент под разными благовидными предлогами оттягивает свою помощь в возврате долга, остерегаясь вступить в открытую конфронтацию с фирмой шефа.
Топ-менеджер решает покончить с ситуацией неопределённости, в которой перспектив получения денег обратно у него явно нет, но покончить не силовыми, а другими методами.
Топ-менеджер — получить назад все свои деньги, избежав применения силовых методов и сохранив нормальные отношения с шефом, а также хорошие отношения с новым руководителем — конкурентом, с которым они старые друзья.
Шеф — не заплатить топ-менеджеру ничего или заплатить минимум, главное — не воевать с конкурентом.
Конкурент — несмотря на данное им обещание помочь другу, не вмешиваться в чужие проблемы, не ссориться с шефом — своим конкурентом, но сохранить при этом хорошие отношения с топ-менеджером, которого ценит как работника и друга.
Владелец трехкомнатной квартиры решил сделать ремонт. Посоветовавшись со знакомыми, он выбрал бригаду, на первый взгляд подходившую для выполнения работ. Владельца устроила относительная дешевизна выполнения ремонта: бригада работает самостоятельно, нет ни затрат на налоги, ни большого штата — соответственно, берёт умеренные деньги и, по отзывам, работу свою делает хорошо.
Владелец созвонился с бригадиром, оговорил сроки, количество и стоимость работ без стройматериалов — 400 000 рублей. Стороны договорились, что сумма будет выплачиваться по ходу ремонта равными долями в размере по 100 000 рублей каждая с последней выплатой после сдачи объекта. Материалы на сумму 800 000 рублей оплатит владелец.
Прошло некоторое время. Бригада работала качественно и быстро. Ремонт был почти завершён. Владелец квартиры выплатил 100 000 рублей и всю сумму за стройматериалы. Незадолго до окончания работ в квартире по вине бригадира случился пожар... Пострадала вся квартира: ремонта — как не бывало! Кроме того, достаточно серьёзно пострадала квартира соседа-пенсионера, который оценил нанесённый ущерб в 300 000 рублей, обосновав сумму расчётами, не считая морального ущерба — сгорели ценные фото-архивы. Бригадир своей вины не отрицает, но близок к отчаянию — денег на компенсацию в таком количестве у него нет, да и бригада вот-вот разбежится. Сосед обвиняет и бригадира, и бригаду в целом, и владельца — мол, не затей он ремонта через неквалифицированную фирму, обе квартиры были бы целы.
Владелец — получить отремонтированную квартиру с наименьшими дополнительными затратами, сохранить нормальные отношения с соседом, но не за счёт собственных материальных затрат.
Сосед-пенсионер — в любом случае получить полную компенсацию за нанесённый его квартире материальный ущерб и, по возможности, за моральный ущерб. Кто будет платить — бригадир или сосед — неважно, хотя с соседом ссориться не хочется.
Бригадир — не доводить дело до серьёзного конфликта, снизить, насколько это возможно, материальные обязательства, компенсировать ущерб за счёт дальнейших работ, не дать бригаде распасться в трудный момент.
Рабочий (представитель бригады строителей) — морально поддержать своего бригадира, но не нести финансовой ответственности за него и не работать «впустую».
Российская туристическая компания получила заказ от одного из своих ключевых клиентов — представительства крупной иностранной компании на организацию и оформление поощрительной поездки группы лучших дилеров на этап кубка Формулы-1, проходящий в Италии, где выступает команда, спонсором которой является компания-заказчик.
Мероприятие планировалось в горячий туристический сезон. Поэтому менеджер туристической компании, предвидя проблемы с визами, внёс в договор с заказчиком пункт, по которому «в случае срыва поездки по причине отказа в визе, невыдачи виз и т. п. Заказчик покрывает все фактические убытки Исполнителя».
В назначенный день, пятницу, итальянское консульство виз не выдало. Паспорта с визами были получены в понедельник, но это уже не имело никакого смысла, так как соревнования прошли на выходных. Сотрудники туристической компании до последнего момента пытались решить проблему с получением виз, поэтому прошли также сроки отказа от брони гостиницы. Кроме того, не подлежали возврату консульский сбор и авиабилеты, так как Заказчиком был выбран соответствующий тариф.
Директор туристической компании, ссылаясь на условия договора, обратился к главе представительства иностранной компании с просьбой компенсировать затраты. Глава представительства, и без того сильно огорчённый срывом мероприятия и недовольством лучших дилеров, с гневом отреагировал на эту просьбу. Глава представительства полагает, что обязательства покрывать расходы у него нет, так как визы не были выданы вовремя. Виновным в ситуации он считает менеджера туристической компании, который заблаговременно не предупредил заказчика о возможных рисках и не предпринял необходимых мер для успешного оформления виз.
Директор туристической компании — возместить ущерб, но не потерять ключевого заказчика.
Глава представительства иностранной компании — не платить денег по договору, т. к. основной предмет договора не был выполнен; не доводить дело до суда.
Менеджер туристической компании — выйти «сухим из воды» и доказать, что всё было сделано на 100%, а вся причина в консульстве, на которое ни у кого управы нет.
Пять лет назад в фирму пришёл работать молодой человек на место дизайнера с испытательным сроком на полгода. Испытательный срок закончился, и дизайнер остался работать постоянно. За время работы на фирме дизайнер стал одним из лучших работников, блистал новыми, креативными идеями, его полюбили как сотрудники, так и клиенты. Директор фирмы и финансовый директор, составивший в своё время протекцию дизайнеру, поощряли его инициативу.
Наступает день, когда дизайнер приходит в кабинет директора и заявляет, что хочет купить квартиру, но на получаемую в этой фирме заработную плату он такую роскошь себе позволить не может. Дизайнер сообщает, что ему предложили работу в другой фирме, и эта работа привлекает его высокой оплатой. Директор понимает, что ситуация критическая: с уходом дизайнера фирма потеряет «генератора идей», и это повлечёт за собой потерю клиентов. Однако, повысить зарплату до такого уровня, который обещан дизайнеру в другой фирме, данная компания себе позволить не может.
Директор фирмы — удержать работника хотя бы на тот срок, пока не найдут ему замену, сохранить имидж фирмы и клиентуру.
Финансовый директор — по возможности помочь работнику в решении его финансовых проблем, однако, не нанося при этом ущерба фирме.
Дизайнер — повысить своё материальное и социальное положение, купить квартиру.
В небольшой финансовой компании работает 5 человек: директор (наемный менеджер), 2 специалиста по работе с клиентами, бухгалтер и офис-менеджер. Специалисты совсем не одинаковы: первый специалист, девушка, делает 80 % объема, второй специалист — 20%. Высокий результат первого специалиста обусловлен отношениями с первыми лицами клиентов. Эти отношения первый специалист налаживала в течение многих лет.
Собственник бизнеса следит за ключевыми показателями и знает об успехах первого специалиста, но за все в компании спрашивает с директора. Собственник оценивает результаты работы самого директора прежде всего по продажам. Предыдущий директор был уволен именно из-за неудовлетворительных продаж.
У директора и первого специалиста случается роман, который длится достаточно долго. Все это время и бизнес идет в гору. Потом роман заканчивается из-за того, что директор заподозрен в измене. Личные отношения начинают сказываться на работе. Первый специалист перестает уважать директора, все чаще демонстрируя неподчинение ему. В итоге, на деловой встрече в присутствии ключевого клиента компании первый специалист в явном виде отказалась выполнять распоряжение директора. Директор принимает решение любой ценой положить этому конец.
Директор — урегулировать отношения с первым специалистом, добиться управляемости и соблюдения субординации или уволить первого специалиста. При этом сохранить работу, так как в случае увольнения первого специалиста продажи существенно снизятся.
Первый специалист — понимая привилегированность своего положения, добиться особого отношения к себе, отстоять право на самостоятельность и минимальный контроль со стороны директора; по возможности, занять место директора.
Собственник — нацелен на рост продаж и прибыли, заинтересован сгладить конфликт, сохранить команду.
Сотрудник компании в связи с большим объемом текущей работы задержал на несколько дней исполнение ответа клиенту. Однако, об этом он не поставил в известность клиента и не согласовал с ним перенос сроков. Клиент позвонил управляющему и сообщил, что ответ ему нужен срочно. Управляющий пообещал разобраться и ускорить подготовку ответа, после чего дал сотруднику распоряжение немедленно подготовить ответ и держать клиента в курсе подготовки ответа.
В это же время директор компании вызвал этого сотрудника и поручил ему срочное дело, выполнение которого заняло у сотрудника несколько часов работы. В результате он еще на день задержал исполнение ответа клиенту, не сообщив о новой задержке ни клиенту, ни управляющему. На следующий день клиент звонит директору и сообщает, что он намерен расторгнуть договор с компанией.
Клиент — добиться, чтобы в дальнейшем ответы на его запросы компания давала в тот же день, а иначе расторгнуть договор.
Директор — не допустить расторжения договора, наказать виновного.
Сотрудник — снять с себя вину за задержку.
Управляющий — разрешить ситуацию с клиентом, сохранить хорошие отношения и с директором, и с сотрудником; обеспечить, чтобы подобных ситуаций в дальнейшем не возникало.
Исполнительный директор — энергичная женщина, рекомендует коммерческому директору заменить одного из начальников отделов — Сергея, поскольку он неактивен на совещаниях, и показатели его отдела в последнее время ухудшаются. Она рекомендует принять на должность начальника отдела своего знакомого — Алексея, молодого человека с необходимым опытом работы.
В процессе смены руководителей Сергею предложили должность заместителя. Он не согласился. Алексей приступил к руководству отделом.
Коллектив отдела не воспринимает методы руководства нового начальника. Алексей — сильный администратор, но слабый продавец. Выстроить отношения с сотрудниками у него не получается. Коллектив просит вернуть Сергея. Коммерческий директор, понимая важность работы отдела продаж, считает, что нужно удержать прежнего начальника и отменить назначение нового. Исполнительный директор и слышать не хочет о смене руководителей.
Исполнительный директор — оставить в силе назначение своего протеже, поскольку при отмене назначения пострадает её авторитет, но опасается провала продаж.
Коммерческий директор — изменить ситуацию с назначением нового руководителя, поскольку понимает: если ситуация не изменится, провала продаж не избежать.
Сергей — вновь стать начальником отдела; в противном случае уйти, сохранив авторитет и самоуважение.
Алексей — сохранить должность начальника отдела, но не отвечать за падение продаж, всё списать на прежнего руководителя отдела.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
