Открытый турнир по управленческой борьбе «Кубок Саратова 2010»

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Саратов
20 ноября 2010  Саратовское РО

Ситуации

1. Согласование договоров

Крупной некоммерческой организации для проведения имиджевого мероприятия в срочном порядке потребовалась рекламная продукция. Сотрудник рекламного отдела обращается в рекламное агентство и размещает заказ. Специалист рекламного агентства составляет договор на изготовление продукции, который отправляется на подписание в соответствующие службы организации. Учитывая сложную систему согласования договоров, сотрудники согласующих подразделений задерживают подписание срочного договора. На просьбы сотрудника рекламного отдела ускорить процедуру, дается ответ: «подписание ведется в утвержденные локальным документом сроки». Сотрудник понимает, что при таком подходе к договору он может сорвать все сроки получения необходимой продукции. Да и контрагент в последнем разговоре намекнул, что у него много других клиентов, которые более мобильны. Ситуация требует срочного разрешения.

Роли и интересы:

Сотрудник рекламного отдела организации — как можно быстрее подписать договор и получить необходимую продукцию в сроки; не хочет нести ответственность за согласующие подразделения в задержке подписания договора.

Специалист рекламного агентства — не намерен долго ждать, для него важно как можно быстрее изготовить заказ и получить деньги; в противном случае — вообще отказаться от сотрудничества.

Сотрудник одного из согласующих подразделений — не заинтересован в выполнении работы ранее, чем в оговоренные в локальных документах сроки.

2. Завершен ли проект?

Компания занимается консалтинговыми услугами. Клиент обратился в компанию для проведения проекта и заключил договор на оказание услуг. Руководитель проектов в копании на этапе завершения проекта обнаружил, что к указанному сроку сдачи проекта проект не готов в полном объеме (для того есть как объективные, так и субъективные причины). Руководитель проекта с согласия генерального директора компании предоставляет клиенту частично сделанный проект (недостатки связаны с недостаточным объемом информации для принятия управленческих решений).

По условиям договора клиент оплатил аванс в размере 30% для запуска работ, остальную сумму необходимо внести после принятия проекта, причем также был оговорен срок, когда принимаются претензии. Клиент не уложился в установленные сроки предоставления претензий, но отказался оплачивать остальную сумму, указанную в договоре. Руководитель проекта с согласия генерального директора предлагает клиенту полностью доработать проект и получить оплату. После того, как проект был полностью завершен и предоставлен клиенту, он все равно отказался произвести окончательную оплату, аргументируя свой поступок мелкими недочетами и сорванным сроком. Генеральный директор компании требует от руководителя проекта полной оплаты за завершенный проект.

Роли и интересы:

Генеральный директор — хочет получить деньги за сделанный проект (по словам руководителя проекта); не хочет нести репутационные и материальные потери.

Руководитель проекта — считает, что проект полностью выполнен; остается главным в споре интересов.

Клиент — при разговоре с руководителем проекта несколько раз признавал, что проект удовлетворяет требования, указанные в договоре, но очень хочет сэкономить и «проучить» компанию-исполнителя.

3. Проблема со страховкой

Фирма «Маяк» выкупила помещение для своего офиса в бизнес-центре. Офис застрахован. Вот уже третий раз офис затапливает водой, что наносит не только прямые материальные убытки, но и приводит к значительной упущенной выгоде. На все претензии Генерального директора фирмы Владелец бизнес-центра отвечает:
– Ваш офис застрахован? Застрахован! От потопа застрахован? Застрахован! Вот и обращайтесь в страховую компанию!

Страховая компания, действительно, выплачивает по страховке, но эти деньги явно не компенсируют все издержки, связанные с потопом, каждый раз приостанавливающем нормальную работу фирмы на несколько недель. На вопрос Генерального директора, взыскивает ли страховая компания компенсацию с бизнес-центра, страховой агент отвечает отрицательно: возни много, поэтому страховая компания этим не занимается, это, так сказать, плановые убытки. Этот ответ не удовлетворяет Генерального директора, поскольку оставляет Владельца бизнес-центра безнаказанным и не побуждает его принимать какие-либо меры.

Сын Генерального директора, работающий в его фирме IT- директором, предлагает прервать страховку, чтобы в случае очередного потопа иметь основания взыскать убытки с Владельца бизнес-центра через суд. Генеральный директор фирмы решает обратиться к Директору страховой компании.

Роли и интересы:

Генеральный директор — добиться, чтобы Владелец бизнес-центра принял необходимые меры, чтобы исключить возможность затопления офиса фирмы в будущем.

Владелец бизнес-центра — не тратить зря деньги и не предпринимать ничего до капитального ремонта здания, планируемого лет через семь-восемь.

Директор страховой компании — успокоить клиента и ничего не предпринимать, поскольку политика компании — беречь своё реноме, не сутяжничать и не взыскивать ущерб с виновных по суду при стоимости ущерба менее 50 тыс. долларов.

Сын Генерального директора — любит экспериментировать, ему интересно, можно ли законными методами хорошо прижать Владельца бизнес-центра.

4. Выполнение плана

Один из филиалов Компании не выполнил план по продажам в текущем месяце. Из-за невыполнения плана сотрудникам филиала не будут начислены бонусы — пострадает и Директор филиала, т. к. и его зарплата в большей степени зависит от выполнения плана. Остался один день — суббота, когда можно заключить договоры на продажу, выполнить план и заработать бонусы. Руководитель решает вывести 1-го Специалиста в выходной день для выполнения плана продаж.

1-ый Специалист работает в филиале уже 1 год, находится на хорошем счету, но в этом месяце именно она не выполнила свой личный план, что сказалось на общем плане филиала. Три месяца назад она (1-ый Специалист) вышла замуж. Родители мужа живут в другом городе и в эту субботу они будут проездом в гостях у «молодоженов». Это первый приезд родителей мужа, и молодая жена очень волнуется. Она собирается приготовить праздничный стол для всей семьи, и ей в этот день точно не до работы.

2-ой Специалист филиала — работает в филиале 2 года, неплохо справляется со своей работой. В данный момент она находится на больничном. Свой личный план на этот месяц она выполнила. Директор филиала, понимая, что суббота могла быть стать решающим днем для выполнения плана, размышляет над решением ситуации.

Роли и интересы:

Директор филиала — не хочет терять бонус и понижать статус филиала. Поэтому ему обязательно нужно вывести одного из Специалистов на работу именно в эту субботу.

1-ый Специалист — думает только о предстоящей встрече гостей и очень хочет понравиться родителям мужа. Она даже мысли не допускает о выходе на работу в этот выходной, хотя не хочет портить и отношения с руководством.

2-ой Специалист — хочет восстановиться после болезни, чтобы выйти на работу в хорошем настроении, не желает отрабатывать чужие «косяки».

5. Суббота — рабочий день

В коммерческой организации «Виста» по распоряжению Генерального директора был издан приказ о том, что с первого числа следующего месяца для всех сотрудников компании суббота объявляется рабочим днем, с графиком работы с 8:00 до 18:00 часов. Менеджерам подразделений была поставлена задача — довести приказ до сведения подчиненных, пояснить его целесообразность и обеспечить на местах соблюдение нового распоряжения.

На одной из вечерних планерок менеджер подразделения объявил своему коллективу о введении нового приказа, на что один из менеджеров — Михаил, открыто высказался в защиту «законного» выходного дня. Его высказывания поддержал его коллега и друг — Александр, который сказал, что если так и дальше дело пойдет, то ему с другом придется искать новую работу с более удобным графиком. Менеджер подразделения попытался успокоить коллектив и объяснил, что и сам, честно говоря, не видит острой необходимости в выходе на работу в субботний день, но потом добавил, что «приказ — есть приказ, и его надо выполнять!»

Настало время первой субботы нового месяца и в подразделении менеджера направления не досчитались двух человек — Александра и Михаила. Информация об их отсутствии дошла до Генерального менеджера. В понедельник Генеральный менеджер вызывает к себе менеджера направления для серьезного разговора.

Роли и интересы:

Генеральный менеджер — разобраться в ситуации, применить соответствующие меры; сформировать в коллективе правильное понимание в отношении приказа и роли менеджера в деятельности подразделения.

Менеджер подразделения — солидарен с коллективом, хочет выглядеть дружественным по отношению к «своим» сотрудникам, боится потери сотрудников и авторитета и в их глазах. Не нести ответственности за случившееся; не испортить отношения с руководством.

Михаил — не чувствует своей вины, полагается на поддержку непосредственного руководителя и друга; не намерен нести ответственности за прогул.

Александр — не намерен лишать себя выходных, уверен, что не будет наказан, т. к. чувствует поддержку со стороны непосредственного руководителя и друга.

6. Непредвиденное препятствие

Торговая компания получила разрешение от местной власти на строительство магазина, а также получен ордер на подвод коммуникаций: газ, вода, электричество. На получение разрешения и на ордер была потрачена большая сумма. Приехали строители и хотели приступить к работе, но им навстречу вышла инициативная группа, выступающая против строительства. Переговоры с группой ничего не дали. Если в течение 10 дней работы не начнутся, то ордер потеряет свою силу.

Роли и интересы:

Местная власть — не хотят принимать никаких решений, так как у них 6 июня выборы.

Инициативная группа — не допустить строительства магазина.

Торговая компания — переживает, что потеряет деньги, потраченные на разрешение и на ордер.

Строители — хотят строить или получить компенсацию за простой от торговой компании.

7. Конкуренция сотрудников

Потребитель (экономист ОМТС — Отдела материально-технического снабжения) имеет потребность в дизель-генераторе ДГ 1600 в количестве 1 шт. Информация об этой потребности размещена в ресурсах Интернета на общедоступном информационном сайте.

Менеджер 1 и Менеджер 2 компании Импульс независимо друг от друга предлагают Потребителю к поставке указанный дизель-генератор: второе предложение менеджером 2 было направлено через неделю после предложения менеджера 1. В связи с тем, что цена, предложенная менеджером 2, несколько ниже цены по первому предложению, экономист ОМТС принимает решение о покупке генератора по предложению №2.

В компании существует негласное правило: если кто-то из коллег уже работает с предприятием, то на него больше никто не претендует. Менеджер 1 узнал о том, что его коллега получил этот заказ. Он утверждает, что менеджер 2 нарушил правило, специально снизил цену. По его данным: если бы не предложение менеджера 2, он обязательно бы выиграл и осуществил эту поставку. Менеджер 1 требует от менеджера 2 отзыва своего предложения.

Роли и интересы:

Менеджер 1 — добиться справедливости, во что бы то ни стало осуществить поставку дизель-генератора в адрес Потребителя на первоначальных условиях.

Менеджер 2 — не допустить огласки, осуществить поставку дизель-генератора Потребителю, сохранив при этом свое место в Компании.

Потребитель — получить дизель-генератор по наиболее выгодным условиям.

Коммерческий директор — разобраться в ситуации, обеспечить исполнение заказа, сохранив клиента для компании выработать правила работы на будущее.

8. Нереализованные обещания

Организатор городского социально ориентированного мероприятия, уговаривая потенциального спонсора (начальника маркетингового отдела фирмы, входящей в десятку топ- рекламодателей рынка), пообещал ему серьезное медиа-пространство во всех основных СМИ, в том числе в телевизионных репортажах. Спонсор, прикинув стоимость альтернативного размещения с учетом имиджевой составляющей, соглашается стать партнером проекта.

На мероприятие приезжают многие представители СМИ, так как оно проводится под патронатом руководства города. В том числе приезжает редактор новостной программы канала «Ку-Ку» (второго по доле рынка) для съемок сюжета. Организатор мероприятия предварительно разговаривал с редактором (они друзья детства) и рассказал ему условия спонсорства. Редактор снимает материал, но при монтаже сюжета сталкивается с проблемой запрета зам. директора канала показывать бесплатно спонсора мероприятия, так он вполне может заплатить за сюжет. Репортаж вышел в эфир без упоминания спонсора.

Роли и интересы:

Организатор мероприятия — сохранить отношения со спонсором (у него большие планы на него в следующих мероприятиях), понимает, что его друг не может противостоять зам. директора канала, а платить из своей доли не собирается.

Спонсор — получить обещанное рекламное пространство, не считает нужными доплачивать за сюжет, так как считает, что уже заплатил за спонсорство.

Редактор программы — сохранить отношения с другом, не нарушать распоряжение зам. директора.

Зам. директора — не упустить возможности зарабатывания на клиенте, так как понимает, что, получая бесплатное размещение, он может сократить рекламный бюджет.

9. Борьба за клиентов

Крупная торговая компания в области b2b в течение нескольких лет занимается поставкой оборудования мировых брендов в Россию. Для эффективных продаж сформирована сеть региональных представительств в виде самостоятельных юридических структур. В состав учредителей этих представительств входят руководители головной компании.

Ценовая политика компании для всех структур едина: работа с клиентами идет общими усилиями по единым ценам. Клиенты из регионов, при обращении в головной офис, передаются в региональные представительства (согласно принятым правилам). Однако в последнее время, недавно работающие менеджеры головной компании, не только не переадресуют клиентов в представительства, но и предлагают более выгодные условия приобретения оборудования. Данные факты становятся известными в представительствах от самих клиентов.

Директор одного из представительств получает подтверждение данных фактов от клиента, который после переговоров на региональном уровне также делает звонок в головную компанию, где сразу получает цену гораздо ниже утвержденного прайс-листа. Директор регионального представительства, возмущенный данным фактом, связывается с руководителем направления в головном офисе, требуя объяснений.

Роли и интересы:

Директор регионального представительства — наказать нарушившего правила менеджера, компенсировать упущенную выгоду и вернуться к изначальным договоренностям.

Руководитель направления в головном офисе — в изменившихся условиях не очень доверяет работе региональных представительств в целом, хочет и сам работать в выгодных регионах, не заинтересован материально в сделках из региона.

Менеджер головного офиса — вину не признает, потому как привык так работать изначально.

Руководитель головного офиса — не видит конфликта, считает, что нужно не делить территорию, а эффективно работать со всеми клиентами, не важно из какого региона.

10. Будет ли Новый год?

Компания «Трейдинвест» 5 лет подряд проводит новогодние корпоративные праздники в Ночном клубе. В текущем году, следуя традициям, договор на проведение мероприятия был подписан за три месяца до даты проведения, в нем четко обозначена дата проведения праздника — 27 декабря. Вовремя перечислен аванс по договору (70% от общей стоимости). Подготовка к мероприятию идет полным ходом: разосланы приглашения важным партнерам, многие из которых специально приедут из других городов, заказано ресторанное обслуживание у стороннего ресторана, приглашены артисты.

За две недели до мероприятия Финансовый директор Компании, который контролирует организацию мероприятия, получает сообщение от Владельца Ночного клуба о намерении расторгнуть договор, причем владелец готов вернуть аванс и заплатить санкции. Финансовый директор выяснил, что это связано с тем, что к Владельцу Ночного клуба обратился Менеджер Нефтяной компании, которая также проводит мероприятие для своих сотрудников 27 декабря: данный Клуб подходит им идеально, за это они готовы заплатить в 5 раз больше, чем компания «Трейдинвест».

Роли и интересы:

Финансовый директор — добиться проведения мероприятия в ночном клубе в согласованную дату, сохранить текущие условия договора, не идти на существенное увеличение бюджета мероприятия.

Владелец Ночного клуба — очень заинтересован в дополнительных деньгах, хочет сохранить хорошие отношения с Компанией «Трейдинвест», но и Нефтяная компания как стратегический клиент ему интересна.

Менеджер нефтяной компании — т. к. времени на поиск свободного помещения нет, хочет провести мероприятие любой ценой, не потеряв лица перед начальством.

11. Нюансы розничного кредитования

Региональный банк среднего размера уже третий год работает на рынке розничного кредитования. Обычно с заемщиком общаются двое: специалист отдела продаж и консультант кредитного отдела. Согласно должностным инструкциям, задача специалиста отдела продаж, заинтересовать заемщика, согласовать и заключить кредитный договор с заемщиком. Задача сотрудника кредитного отдела — сотрудничать с заемщиком дальше, обеспечивать все взаимодействия заемщик-банк после подписания договора. Однако последнее время сотрудники банка стали меньше внимания уделять должностным инструкциям.

Консультант кредитного отдела и Ведущий специалист отдела продаж обслуживают одних и тех же заемщиков, как бы работают в паре. Очередной заемщик, не получив необходимых разъяснений от Специалиста кредитного отдела, звонит и задает вопросы второму контактному лицу — Ведущему специалист отдела продаж. И чтобы не разочаровать клиента, специалист вынужден решать вопросы, которые лежат вне сферы его ответственности.

Ситуация перестает устраивать Ведущего специалиста. Он приходит к Консультанту и пытается как-то разрешить этот вопрос, но безуспешно. На следующий день к Ведущему специалисту приходит Начальник кредитного отдела и в довольно грубой форме объясняет ему, что это ее сотрудник, и он не вправе выходить к нему напрямую с какими-либо своими замечаниями. После разговора с Начальником кредитного отдела, Ведущий сотрудник отдела продаж решает пойти за справедливостью к Директору.

Роли и интересы:

Консультант кредитного отдела — не хочет ничего менять, его устраивает сложившаяся ситуация. Хочет сохранить дружеские отношения с Ведущим специалистом.

Начальник кредитного отдела — разобраться в ситуации, отстоять свой статус хорошего начальника перед директором и сотрудником, защитить свой отдел.

Ведущий специалист отдела продаж — не выполнять чужую работу, не выслушивать жалобы клиентов, готов отстаивать свою правоту перед всеми.

Директор — добиться эффективной слаженной работы всех сотрудников, не менять оргструктуры.

12. Корейская фирма

Три года назад в фирму пришел новый сотрудник. Он относился к работе старательно и со временем занял должность начальника отдела оптовых продаж. Со своими подчиненными он строил отношения в доброжелательном ключе: не очень требовал, но и не давал полной свободы, то есть, создавал мягкий микроклимат и имел влияние на сотрудников.

Ситуация не предвещала ничего опасного, но в один прекрасный день директор получил абсолютно достоверную информацию от знакомого — переводчика корейской торговой фирмы. Информацию о том, что начальник отдела продаж вместе с одним из своих наиболее опытных и компетентных работников ведет переговоры о переходе в эту же корейскую фирму, где ему обещают большой оклад и продолжительную стажировку в Сеуле. И переходит он со всей служебной информацией и схемами закупки товара, т. к. он отвечал и за внешнеэкономические связи. Директор припомнил: этот руководитель как-то, намекая на большие прибыли фирмы, получаемые благодаря работе его отдела, пошутил, что «доброе слово и кошке приятно, но, к сожалению, он не кошка, и у него потребности побольше!»

Директор понимает, что ситуация критическая, и оптовое направление бизнеса находится под большой угрозой. Он собирается поговорить с начальником отдела продаж «начистоту» и попытаться его отговорить от этого рокового шага. Но тут сотрудник упомянутой иностранной фирмы обращается к нему с просьбой-мольбой не раскрывать его как источник информации, иначе его уволят, и он со своим корейским языком останется не у дел.

Роли и интересы:

Директор — надежно удержать своих работников от ухода из фирмы и предотвратить всяческую утечку стратегической коммерческой информации.

Начальник отдела продаж — обеспечить себе и своему работнику хорошую и надежную финансовую и карьерную перспективу.

Работник отдела продаж — сохранять хорошие отношения с начальником отдела и улучшать материальные и карьерные условия своей работы.

Переводчик — сохранить в тайне факт передачи информации директору российской фирмы, а в случае чего — получить возможность перехода в последнюю на выгодных условиях.

13. «Высокий» сезон

В торговой компании «Альфа» перед началом сезона продаж Начальник отдела продаж издал приказ всем торговым представителям перевести своих клиентов с отсрочки платежа с 60 дней на 30 дней. Торговый представитель Андрей попросил директора магазина Александра платить за поставленный товар на 30 дней раньше, мотивируя это распоряжением начальства, «высоким» сезоном и тем, что после его окончания отсрочка будет увеличена опять до 60 дней. Через 3 месяца Андрей увольняется, его место занимает новый торговый представитель Сергей.

В первый же приезд Сергея в магазин директор Александр просит увеличить время отсрочки до 60 дней, ссылаясь на договоренности с Андреем.

Роли и интересы:

Торговый представитель Сергей — удержать клиента, не увеличивать ему отсрочку, так как планы по деньгам ставятся из расчета 30 дней и для всех клиентов сроки едины.

Директор магазина Александр — хочет работать по старой схеме (отсрочка 60 дней), но расставаться с компанией «Альфа» не хотел бы, так как давно с ними работает, да и в сезон был доволен поставками.

Начальник отдела продаж — не хочет увеличивать отсрочку клиенту, так как пообещал генеральному директору повысить эффективность использования денег и удержать отсрочку 30 дней у клиентов и не в сезон. С другой стороны не хочет терять магазин Александра, так как доволен его проходимостью и финансовой дисциплиной.

14. Ошибочное назначение

Исполнительный директор — энергичная женщина, рекомендует коммерческому директору заменить одного из начальников отделов — Сергея, поскольку он не активный на совещаниях, и показатели его отдела в последнее время ухудшаются. Рекомендует на должность начальника отдела своего знакомого — Алексея, молодого человека с необходимым опытом работы. В процессе смены руководителей Сергею предложили должность заместителя. Он не согласился. Алексей приступил к руководству отделом. Коллектив отдела не воспринимает методы руководства нового начальника, который, являясь сильным администратором, но слабым продавцом, не может быстро выстроить отношения с сотрудниками. Коллектив просит вернуть Сергея. Коммерческий директор, понимая важность отдела продаж в сети, считает, что нужно удержать старого начальника и отменить назначение нового. Исполнительный директор не хочет слышать о смене руководителей.

Роли и интересы:

Исполнительный директор — оставить назначение в силе, поскольку при отмене пострадает её авторитет, но боится провала продаж.

Коммерческий директор — изменить ситуацию с назначением, поскольку понимает, что, если её не изменить, провал в продажах обеспечен.

Старый начальник — остаться начальником или уйти.

Новый начальник — сохранить новую должность, но не отвечать за падение продаж и всё списать на руководство старого начальника.

15. Нерадивый коммерческий директор

Более 10 лет на заводе работает коммерческий директор, который не ведет активных продаж, а занимается сбытом продукции уже «по накатанной базе», при этом база находится только в его руках.

Генеральный директор принимает решение о создании отдела прямых продаж и для этого нанимает начальника отдела продаж. Коммерческий директор утверждает, что и он понимает ценность прямых продаж, но желаемых действий с его стороны, как и прежде, нет. Кроме того, он даже всячески мешает в создании отдела прямых продаж и саботирует сотрудников.

Роли и интересы:

Генеральный директор — желает увеличить продажи и избежать ситуации, когда всем сбытом по своему усмотрению распоряжается коммерческий директор.

Начальник отдела продаж — стремится сформировать эффективный отдел продаж и получить доступ к клиентской базе коммерческого директора.

Коммерческий директор — стремится оставить все как было — быть единственным лицом, на котором «завязан» весь сбыт. Перед генеральным директором показывает свою готовность участвовать в создании отдела продаж, но сам этому только мешает.

16. Недействительное согласование

Директор фирмы поручает директору магазина, расположенному в торговом комплексе, решить с администрацией торгового комплекса вопрос о размещении на крыше комплекса рекламной неоновой вывески. После утверждения эскиза вывески директором фирмы, директор магазина письменно согласовывает размещение вывески у директора управляющей компании торговым комплексом. Рекламное агентство получает заказ от фирмы на изготовление неоновой вывески и ее монтаж на комплексе, а так же предоплату в 30%.

Изготовив вывеску и приехав на монтаж, рекламное агентство не допущено к монтажу, так как собственник здания запретил монтаж вывески на крыше своего здания.

Роли и интересы:

Директор фирмы — требует от директора магазина решить вопрос с вывеской, считая его ответственным за процедуру согласования. Обещает удержать стоимость вывески из зарплаты директора магазина, если вывеска не появится до конца квартала.

Директор магазина — понимает, что реально может получить зарплату вывеской. Считает, что виновата управляющая компания, которая не поставила его в известность о необходимости согласования у собственника.

Директор управляющей компании — заинтересован в разрешении конфликта с фирмой-арендатором. Понимает, что есть доля его вины, но нести издержки не хочет.

Собственник здания — возмущён самовольством управляющей компании и фирмы арендатора. Считает предлагаемую вывеску небезопасной и уродующей архитектурный облик здания.

Директор рекламного агентства — требует от директора фирмы окончательной оплаты за изготовление вывески.